新形势下天然气营销体系建设探讨

摘 要：针对新形势下天然气营销体系的建设问题，结合我国天然气销售现状，首先对新形势下天然气营销过程中面臨的问题进行深入分析，在此基础上提出新形势下天然气营销体系建设措施，为推动我国天然气行业的进一步发展奠定基础。

关键词：新形势;天然气;营销体系;问题;建设

对于整个天然气行业而言，营销体系建设十分重要，如果营销体系建设存在问题，不但会影响天然气销售公司的经济效益，而且会影响下游的天然气供给。随着社会的不断发展，我国国力的不断增强，天然气营销体系也逐渐走向完善[1]。但是，天然气营销体系仍然存在一定的问题，这些问题的存在对于我国天然气行业的发展而言十分不利，给我国天然气销售单位带来了一定的困扰。

1 新形势下天然气营销面临的问题

1.1 缺乏专业的销售公司

目前，我国的天然气销售企业已经逐渐和总公司分离，各个区域都已经成立了专门的天然气销售单位，但是这些天然气销售企业仍然与其他类型的业务相互关联，例如部分销售企业还需要承担和负责天然气输送的任务，由此可见，目前我国缺乏专业的天然气销售企业。所谓纯粹的天然气销售企业主要指的是企业除了负责天然气销售以外不再负责其他业务。由于我国缺乏纯粹的天然气销售企业，使得我国天然气销售发展十分的缓慢[2]。在另一方面，我国的天然气在定价的过程中，企业和相关部门并没有和用户进行协商，这也是阻碍天然气销售进一步发展的主要问题。最后，目前我国在天然气销售方面所采取的措施相对较为单一，用户很难通过多渠道的方式购买天然气。

1.2 缺乏营销经营价值

目前我国的天然气公司主要是通过从总公司独立出来的方式进行日常运行，在运行的过程中采用的是内部结算的方式，在进行天然气销售的过程中，销售单位并不掌握天然气的定价权，这使得天然气销售企业的营销能力得不到充分的发挥。我国的天然气销售企业主要是通过获得营销费用的方式来实现自身的发展，这种现象使得销售企业缺乏营销经营价值[3]。在另一方面，由于销售企业并不掌握天然气的定价权，因此，如果气源的价格相对较高，此时销售企业可能会出现成本倒挂的问题，出现的亏损将会由销售企业承担，这也会使得销售企业的发展受到严重的阻碍。

1.3 下游销售市场混乱

目前，我国的天然气销售企业并没有对下游市场的用户进行细分，除了普通百姓的日常用气划归为居民用气以外，城市内的商业用气和城市周边的工业用气也被划归为居民用气，由于没有对下游的用户进行细分，使得销售企业很难对每种用户的用气情况进行准确的把握和预测。在另一方面，每种类型用户对于天然气价格变动产生的敏感度也存在较大的差距，所能承受的价格变动范围也存在较大的差别，对服务的要求也各不相同，在没有对下游用户进行细分的前提下，销售企业很难制定完善的销售措施和方案推进销售活动的发展，这会使得销售市场的活跃程度受到严重的影响。

2 新形势下天然气营销体系建设

2.1 成立专业的销售公司

为了推动我国天然气销售领域的发展，首先必须建立专业化的销售公司，销售公司仅进行天然气的销售工作，不再负责其他方面的任务，在进行天然气销售的过程中，应给予销售企业一定的定价权，销售公司可以实现财务自由，在这个过程中，销售企业可以实现自负盈亏。通过给予销售企业一定的定价权，使得销售企业可以与用户之间进行价格协商，并签订专门的销售合同，该种措施有利于促进销售企业制定多种类型的销售策略。在新形势下，由于部分企业缺乏自主经营的意识，使得销售活动处于一种被动的局面下，因此，销售企业需要提供自主经营意识，根据自身情况制定合理的销售战略，这样才能推动销售市场的进一步发展。

2.2 开放销售模式

目前我国所采取的天然气销售模式较为单一，一般情况下，对于任何行业而言，单一的销售模式都不利于自身的发展，因此，销售企业需要开发销售模式，在这个过程中，销售企业可以借鉴或者引进国外天然气销售企业的销售经验，针对用户类型的不同，分别制定不同的销售模式，尽可能降低天然气销售市场中存在的抵触情绪，进而全面推动我国天然气销售市场的发展。

2.3 建立销售服务体系

销售活动的进行主要是为了满足用户的各种需求，在这个过程中，销售服务也十分重要，在建立销售服务体系的过程中，天然气销售企业需要应用目前的互联网技术，及时了解各种类型用户的需求，及时调整自身的销售模式，提供用户用气的便利性，在用气较为低迷的阶段，销售企业也可以采取降价促销的方式提高自身的销售利益。

通过本次研究可以发现，尽管我国天然气的营销模式已经逐渐完善，但是在销售的过程中仍然存在一系列的问题，这些问题的存在对于我国天然气行业的发展十分不利，因此，相关单位需要从成立专业的销售公司、开放销售模式以及建立销售服务体系三方面出发，多项措施并行，进而推动我国天然气销售领域的进一步发展。

参考文献：

[1]潘继平，杨丽丽，王陆新，等.新形势下中国天然气资源发展战略思考[J].国际石油经济， 2017（6）：7-8.

[2]刘洪军，魏振红，杨树森，等.长输管道建、管分开管理模式有关问题探讨[J].天然气工业，2010，30（3）：111-112.

[3]杨帆，牟健，卜祥军.新形势下长输管道设计思路探讨[J].天然气与石油，2012， 30（1）：14-16.

作者简介：

刘明月（1985- ），女，满族，工程师，毕业于沈阳农业大学水利水电工程专业，现主要从事天然气市场营销工作。