商贸谈判中模糊限制语及其语用分析

梁芸

摘要：模糊限制语，作为一种人类语言交流的重要工具，在商贸谈判中发挥着重要的作用。以商贸谈判中模糊限制语的真实语料为例，从“合作原则”和“礼貌原则”两个角度分析并探讨不同语境下模糊限制语的语用功能。分析发现，在各类商贸谈判中模糊限制语具有礼貌得体、委婉含蓄、加强语气、客观阐述和自我保护五类语用功能。

关键词：商贸谈判 模糊限制语 语用分析

中图分类号：H313  文献标识码：A  文章编号：1009-5349（2019）15-0086-02

模糊限制语作为一种特殊的语言表达技巧，在商贸谈判中占有重要地位。商贸谈判中模糊限制语的使用与“合作原则”[1]和“礼貌原则”[2]密不可分。在谈判中遵循两大人类交际的基本原则，恰当地使用模糊限制语，发挥其语用功能，可助力谈判成功。

一、模糊限制语

模糊限制语（hedges）最早由美国著名生成语义学者拉科夫提出并释义为“把事情弄得模模糊糊的词语”。[3]在不同的交际语境中，当我们的思维和认知还不足以对某类事物或事件给予明确的定义和清晰的表达时，我们会对这类事物或事件作出模糊的描述，那么反映在使用的语言上就会形成模糊限制语。何自然[4]从模糊限制语语用角度出发，将其分为两类：缓和型模糊限制语和变动型模糊限制语，探讨交际语境中不同模糊限制语体现的不同语用功能。

二、模糊限制语在商贸谈判中的语用分析

遵循人际交往的“合作原则”和“礼貌原则”，模糊限制语的语用功能主要体现在以下五个方面。

1.礼貌得体

谈判中，有些言语如果直说会显得生硬刻板，甚至可能会冒犯对方，适时地使用模糊限制语，委婉地表达自己的观点和想法能推动谈判顺利进行。例如：

Well，as this is our first transaction，I wish we can make a deal.We will try our best to advance the shipment before October.

谈判中就交货时间并未明确示意，而是用了模糊限制语best，违反了方式准则，但这确实是给出回复，也是真实可靠的信息，遵循了量的准则。这也是谈判双方在表述如实说法的时候给予的礼貌性回应，缓和紧张的气氛，使谈判在一种和谐融洽的氛围中进行。

2.委婉含蓄

因不同的谈判人员在认识和理解上会有一定的偏差，有些话直言不讳会损害对方的面子造成沟通障碍，如邱天河[5]所说，“把话语‘棱角磨去，变得软一些”，用一些含义相对模糊的词语，委婉含蓄地传递自己想要表达的信息，使谈判对方比较容易接受和回答，以此扫除沟通的障碍，增加谈判成功的可能性。例如：

A：Shoes seem to be mass produced by machines.

B：We use machines for certain jobs，but they are mainly handmade.

对话中当A对B生产的鞋子的质量表示怀疑时，并未直接指出，而是用模糊限制语seem委婉含蓄地传达想让B对生产工艺给予一定的解释的想法，遵循了“礼貌原则”的得体准则，减少表达有损于B的观点，给B留有一定的面子。

3.加强语气

谈判是一种特殊的人际交流，交流的不仅仅是各方需要的信息，也有感情。戴建东[6]指出表示程度一类的模糊限制语可以用来加强语气，增强感情，如pretty、quite、（very）much、far等。在禮貌原则的限度范围内通过使用这一类表示不同程度的词语，可以增强谈判语言和情感的表现力。例如：

Your cooperation will be highly appreciated.

说话者使用的highly这一模糊限制词，在一定程度上强化了对对方的感激之情。遵循了“礼貌原则”的赞誉准则，尽量多地赞誉别人。反之，如果没有highly这一词，语气就会显得很平淡，对方也难感受到说话者的态度。

4.客观阐述

谈判中，语言主要用来传递信息、表达观点，具有一定的客观性。有时为了说服对方，在语言表达上要实事求是、尊重实际。而模糊限制语的使用有助于增加信息的客观性和接受程度。[7]例如：

Im sure youll find our price most favorable.Elsewhere prices for hardware have gone up tremendously in recent years.Our prices havent changed much.

在商贸谈判中，谈判最多的议题就是价格。对于价格的表述太直接或太具体不利于谈判的进行。说话者使用favorable、tremendously、much一系列的模糊限制语既客观又清晰地表达出产品价格在市场上的波动性和自身价格的竞争优势，遵循了“合作原则”中的质量准则。看似模糊实则精确的表述不仅能在对方心中建立良好的诚信度，而且还能引导对方对价格进行重新考量，增加谈判成功的可能性。

5.自我保护

谈判中如果咄咄逼人地直言观点，则很可能会失去谈判的机会，最终因小失大。而使用模糊限制语，一方面可以给对方时间思考，争取得到对方的理解和肯定，另一方面也是给自己机会解释，最大限度地争取自身利益。例如：

It was rather a singular case，for thousands of tons of this product have been exported and this seems to be the only case of having been damaged en route.

可以看出，这是一次索赔谈判，被索赔方并没有直接否定对方的索赔要求，而是用seem这一模糊限制语来表达这次损失的偶然性，符合“礼貌原则”的一致准则和同情准则，降低自己与索赔方在观点上的分歧和在感情上的对立程度，争取得到索赔方的理解，从而成功地进行自我保护。

三、结语

随着“一带一路”倡议的深入落实，商贸谈判形式与内容变得更加复杂。在这样的形势下，一位出色的谈判人员不仅要具备较强的业务能力和丰富的专业知识，还要掌握一定的谈判语言技巧。了解不同类型模糊限制语的语用功能并熟练运用，不断学习和总结，提高自身谈判语言表述能力，才能在谈判中游刃有余，赢得最终的成功。

参考文献：

[1]Grice，H.P.Logic and Conversation in Cole & Morgao （eds） Syntax and Semantics[M].Speech Acts Academic Press，1975.

[2]Leech，G.H.Principles of Pragmatics[M].London：Longman，1983.

[3]Lakoff，G.Hedges：A Study in Meaning Criteria and the Logic of Fuzzy Concepts[C].Chicago：Chicago Linguistic Society，1972：121.

[4]何自然.语用学概论[M].长沙：湖南教育出版社，1988.

[5]邱天河.语用策略在国际商贸谈判中的运用[J].外语与外语教学，2000（4）：40-42.

[6]戴建东.试论模糊语言的交际功能[J].解放军外国语学院学报，2002（6）：21-25.

[7]高晓芳，张琴.模糊限制语：分类与应用[J].四川外语学院学报，2002（5）：89-91.

责任编辑：景辰