基于信任维持的工程总承包人选择策略建议研究

高明娜 尹贻林 闻柠永

摘要：相比于传统发承包模式的项目，工程总承包项目更需要发包人选择一个值得信任的总承包人。本研究根据CAS理论构建出发包人对工程总承包人信任演化模型，并针对信任演化规律，基于信任维持角度，给出以下工程总承包人选择策略：拓展信息沟通渠道，提升信任传递的有效性;构建Partnering项目管理模式，巩固信任提升与维持的基础;建立奖惩措施并举的激励约束机制，保障信任稳定;“套牢”承包人，消除机会主义行为。本研究为发包人选择可信任的工程总承包项目总承包人提供了理论支持和实践指导。

Abstract： Compared with the traditional contracting model project， the general contracting project requires the contractor to choose a trustworthy general contractor. Based on the CAS theory， this paper constructs the trust evolution model of the general contractor of the project， and based on the trust evolution law and the trust maintenance perspective， the following general contractor selection strategy is given： expanding the communication channel and improving the effectiveness of trust transmission; building a Partnering project management model to consolidate the foundation of trust promotion and maintenance; establishing incentive and restraint mechanisms with incentives and penalties to ensure trust stability; "catching up" contractors and eliminate opportunistic behaviors. This study provides theoretical support and practical guidance for the contractor to select the general contractor of the trustworthy engineering general contracting project.

关键词：工程总承包项目;信任维持;选择策略

Key words： engineering general contracting project;trust maintenance;selection strategy

中图分类号：F284                                          文獻标识码：A                                  文章编号：1006-4311（2019）26-0009-05

0  引言

近年来，工程总承包模式在国内非常火热。工程总承包模式在二十世纪末兴起于国外发达国家并逐渐得到广泛的应用，但工程总承包模式在我国的兴起相对较晚，市场发育尚不完善，行业规范不健全，没有形成相对成熟的运营管理体系。加之我国建筑市场对承包人的选择主要以价格因素为主导，“借牌挂靠”“围标串标”“钓鱼工程”现象非常普遍，使得发包人选择出满足项目需求的承包人较为困难，广泛存在逆向选择问题。究其根源，在于中国社会普遍缺乏信任，在建筑市场尤其严重，发承包双方缺乏信任存在的环境，初始信任难以形成，发包人通常会陷入信任两难困境。因此，如何选择合适的信任型总承包人成为工程总承包项目成功的关键因素。

信任维持是一个长期的过程，一般开始于发包人对承包人的初始信任初步建立之后，这个阶段，发包人与承包人之间需加强沟通，将信息不对称的负面影响降到最低来维持双方的信任关系。本研究根据CAS理论分析工程总承包项目发包人与承包人直接信任的产生及演化，构建出发包人对工程总承包人信任演化模型，并基于信任维持角度，针对信任演化规律，为建立一套适应中国应用情境的工程总承包项目信任型承包人选择体系，给出工程总承包人选择策略。本文的研究逻辑如图1所示。

1  构建基于CAS理论的发包人对工程总承包人信任演化模型

1.1 复杂适应系统理论

1.1.1 理论核心观点

复杂适应系统（Complex Adaptive System，简称CAS）理论由John·H·Holland教授提出的。CAS是由大量的依据某些行为规则并具有主动适应性的发生相互作用的主体组成。具体描述为：CAS具有复杂动态性，由独立、具有多样性的相互作用的智能体（Agent）组成。主体的适应性是CAS产生复杂动态性的主要根源。随着经验和学习的积累，这些主体完善行为规则，并依据其行为规则调节行为以适应环境，最后会导致整个CAS的演化，改变整个系统的行为。

1.1.2 基本分析模型

通过应用CAS理论的内部模型，信任主体可分为信任执行系统，信任信用分派和信任规则发现。在本文中，信任执行系统，信任信用分派和信任规则发现的过程被定义为主体信任内部模型，它反映了主体如何在面对市场环境的变化时提高其适应性。信任执行系统描述了主体对外部环境作出反应的能力，它由三部分组成：探测器、处理器（IF/THEN规则集合）和效应器，如图2。

主体通过探测器从发承包多主体环境中感知环境信息，例如以前的学习经验或关于合作方的资料，并对其进行分类，处理器会将这些信息与规则集合匹配，如果不匹配则过滤到不需要的信息，如果匹配则可以直接激活效应器从而产生行为，或者激发其他规则，即IF（有合适的信息出现）THEN（发出指定的消息或者产生指定的行为），最后效应器表示信任主体会输出消息产生行为。图2中主体会通过探测器收集构建信任的信息，并将这些信息进行分类，例如声誉、能力、关系网络、冲突解决、知识共享、沟通等，主体会基于这些分类信息构建最初的信任规则，每种类型信息对信任的影响程度是不同的，并会促进某个特定维度信任的建立。

1.2 信任动态演化机制

发包人获取承包人相关信息后，例如，声誉、财务状况、过往表现等信息，信息输入信任执行系统进行评估，评估结果与合作前预期目标相对此，将对比的结果反馈信息输入端，评估结果高于预期目标，则会产生正反馈，若评估结果低于预期目标，则会产生负反馈。如图3所示。

在发承包双方交互过程中，发包人会根据实际双方合作情况，对在合作前预期的声誉、技术能力和过往表现等信任影响因素与能力信任、诚信信任、直觉信任的匹配程度进行调整。例如，在合作的早期阶段，高专用性资产投入被认为对应于高的合作意愿。然而，在实际的项目进行过程汇总，发包人发现承包人并没有表现出很高的合作意愿。发包人此时就会认为之前将高专用资产投入是一种很强烈的合作意愿的想法（规则集）是不正确的，因此，这种把高专用性资产投入和高合作意愿进行匹配的想法（规则集），就会被发包人慢慢弱化。反之将增强。发包人下次再选取承包人的时候，就会根据修改后的规则集来进行预测其是否值得信赖。如图4所示。

2  信任维持机制

2.1 信任的脆弱性

信任具有模糊性、脆弱性、动态性和不稳定性特征。信任是一个动态发展的过程，在信任动态演化过程中，往往会出现信任水平的上升和下降、信任破坏违背现象。并且，现有研究表明，在信任的动态发展过程中，双方的信任关系的建立异常艰难，很多项目发包人与承包人在全生命周期中都是处于不信任的状态。

现有研究表明，相较于信任的建立，信任的破坏甚至崩溃很容易。这个原因也很简单，所谓的“好事不出门，坏事传千里”也是这个道理，人们往往更倾向于关注和传播负面信息，并且记忆深刻。这就直接导致在建设工程项目中，一旦发包人发觉承包人有任何的机会主义履约行为，就会直觉影响发包人对承包人的信任关系，降低对承包人的积极预期，甚至转向负面预期。在工程总承包项目承包人选择过程中，如何保持信任的稳定正是所要研究问题。

2.2 信任维持要素

从现有关于信任维持的学者研究来看，信任维持的影响因素众多，主要包括交流与了解、相互尊重、情感、制度、激励等[1-4]。

鄭鸿和徐勇[5]对创业团队信任的维持机制及其对团队绩效的影响的结果表明，沟通互动、互惠原则能促进信任的形成与维持，促进合作绩效的提升;而资产专用性互换对团队信任的影响没有其初期假设那样显著，较好地解释了创业团队信任的维持机制。

由于工程总承包项目的特殊性，从发承包双方的委托代理问题角度去考虑，激励约束不可或缺。即本研究在其研究基础上，增加激励约束这一因素来研究发包人与承包人之间信任维持问题。即本研究认为，沟通互动、互惠原则、激励约束和专用性资产投资是信任维持的要素。

3  承包人选择策略

3.1 沟通互动——拓展信息沟通渠道，提升信任传递的有效性

3.1.1 规范并利用第三方信息获取的渠道

第三方信任推荐是信任传递的重要途径，而信任传递直接影响发包人对于承包人可信任信息的获取质量，直接影响发包人与承包人信任关系的形成与建立。

在中国建设市场，第三方信息的传递还没有广泛为业内所应用的渠道，类似于建设部的“四库一平台”的信息平台在各省市都有建立，然而，平台记录信息较为单一，还不能成为一个非常有效的第三方信息传递平台，不利于中国建设市场整体信任关系的形成。各种行业协会、中介机构也在一定程度上起到了第三方信息平台的作用，然而，各种机构水平本身就有限，其推出的类似于协会会员、资质认证、行业评比等措施本身就存在不具有广泛可信度的问题，因此，此类机构起到的作用很局限。

3.1.2 引入第三方全过程项目管理工具

在项目前期，还未与承包人接洽之前，发包人可以引入第三方全过程项目管理团队或者工具，例如，基于BIM的全过程项目协同管理平台，将项目各个参与方的信息有效集成起来，进行信息数据的交换和传递，将工程项目信息的集成与共享，实现工程项目各阶段间以及各参与方之间的集成管理，提工程项目的集成管理水平。

3.2 互惠原则——构建Partnering项目管理模式，巩固信任维持的基础

3.2.1 Partnering项目管理模式的涵义与作用

在传统模式下，建筑界普遍存在项目各参与方之间缺乏交流和沟通，在各个管理层面上出现对立关系的现象[6]。例如，发包人与各承包单位，包括设计、施工、材料供应商等均各自签署相应合同，形成各自独立的小组织，从而在整个项目组织中，形成线型组织机构。但是在Partnering模式打破了传统组织界面和独立对立的局面，将项目各参与方组成Partnering工作小组，该小组树立共同项目目标，小组成员均以项目整体目标为己任，努力提升项目的整体利益;并且通过局域电子信息网络进行交流，加快各方信息传递速度，降低组织成员之间的信息不对称，加上各方相互信任、积极配合，实现资源和信息的共享，弱化各方的利益冲突。

Partnering模式强调或隐含了合作、共赢的理念，在兼顾各方利益的条件下，明确团队的共同目标，通过建立并完善各参与方的信任、合作、协调、沟通和激励管理机制[7]，最终达到项目共赢的目的。具体内容如图5所示。

Partnering模式有利于使项目参与各方形成利益共同体，实现信息共享，改善项目参与各方的对立关系。

3.2.2 Partnering项目管理模式的构建

根据建设项目的组合管理的特点，将Partnering 模式的工作流程划分为四个阶段，分别为策划阶段、建立阶段、实施阶段和结束/再循环阶段，具体工作流程图如图6所示。

在建设项目组合实施之前，发包人通过将传统模式和Partnering模式进行对比分析，决定本项目是否采用伙伴式管理模式。发包人经过与富有经验的管理人员一起进行Partnering模式前期分析，根据分析的结果，将伙伴式管理模式的主要思想和相关内容在招标文件中表现出来，例如项目组的各参与方应当考虑发包人提出的Partnering模式，并且应当积极配合发包人探讨项目采用Partnering模式能否带来预期项目等内容。这表明如果施工单位继续参与投标，则表现他们已经接受了本项目可能采用伙伴式项目管理的思想。

①Partnering模式建立阶段。这一阶段的主要任务是确定伙伴式管理模式的各参与方、主持人，召开首次Partnering会议以及建立Partnering工作小组。其中对项目有重大影响的各方均可成为Partnering参与方，并且各参与方应当建立在完全信任和相互支持的基础上。而主持人的工作主要包括策划、准备、主持工作会议、指导Partnering协议书编制、明确各参与方职责、制定章程制定，以及组织人员培训等。

②Partnering模式实施阶段。此阶段的主要任务包括签订Partnering协议，以及建立Partnering沟通机制、冲突处理机制、绩效评价机制。Partnering工作小组依据Partnering协议开展工作。主持人定期组织Partnering讨论会，各参与方根据三大机制协商项目实施过程中出现的问题，通过沟通，及时解决出现的冲突问题，并且对上一阶段的工作进行总结评价。但是，这三大机制并非一成不变，而是通过实践工作中出现的问题进行反馈检验，一旦出现问题，及时完善修正。因此，Partnering模式的应用是一个不断改进的动态过程，当Partnering协议不能适应实际情况时，可以对此协议提出修改和完善。此外，当有其他项目的参与者想加入此模式时，可以申请加入。这体现了伙伴式项目管理模式的开放性。当项目完成后要开展最后一次研讨会，针对伙伴式项目管理的整个实施过程进行总结评价，为以后采用此模式提供参考。

③Partnering模式结束。此阶段为Partnering模式的最后一个阶段，主要负责对项目实施Partnering管理模式的阶段性成果分析，以及对未来采用战略Partnering模式实施的可行性分析。

3.3 激励约束——建立奖惩并举的激励约束机制，保障信任稳定

3.3.1 第二价格密封招标机制

第二价格密封招标机制源于拍卖行业，是由美国经济学家维克里提出的，在拍卖中由最高出价者获得竞拍品，但是最终需要以次低价去支付，这样一种方式可以有效避免竞拍者之间的串标行为。此种机制的本质是鼓励在招标或竞拍过程中作为信息优势方式的投标人或竞拍者“说真话”。

3.3.2 宽免激励机制

工程项目的招投标阶段也是一段充满博弈的过程，项目各参与方都有可能存在违法行为。其中，经济违规是招投标市场中常见的违法行为，也是发生率最高的违法行为。而对于经济违规，必须要采取有效的手段加以限制，否则将严重影响招投标市场的公平公正。

通常发包人在对承包人选择过程进行管理的时候，都需要激励与惩罚措施并举，奖罚分明，有利于维护招标市场的长期稳定。对于违法行为，早期预防比后期惩治效率更高，在项目前期，可以考虑制订一些针对承包人的激励措施，比如宽免激励制度。

宽免激励制度的本质是要激励引导已经违法违规的投标人主动将功赎罪。目前宽免激励的一般做法為，不惩罚第一个主动揭发者，以鼓励有人第一个站出来，对于第二个主动揭发者，大幅度减少处罚，对于第三个一般会给你少量罪责减免，之后的主动揭发者就没有任何罪责减免[7]。

因此，确立合理且行之有效的罪责减免制度，可以将违法违规事件扼杀于萌芽阶段，保全个人的利益，减少社会财富的无形损失。宽免机制并不是说就是要不惩罚承包人，而是给承办人一定的“私人空间”，从而充分调动承包人的主观能动性，确保项目绩效改善。

3.3.3 “信任高速公路”机制

在工程项目全过程中信任并不是静态的，而是一个动态发展、不断演化的过程。值得注意的是，想要建立信任并不容易，要想破环信任则更加容易[8]。例如，有可能合作之前承包人表现出了极高的初始信任，发包人由此也高度信任承包人从而放松对承包人的监管，但通过双方的深度合作承包人发现该发包人并不是当初自己想象中的样子，从而产生了机会主义行为，这个时候发包人的承包人的信任会更加容易破裂，甚至完全丧失对承包人的信任。

信任破坏的研究一般是为了研究信任修复。现有关于信任修复的研究主要集中在人际关系、电子商务、舆情传播等领域，认为信任违背之后是可以修复的，研究集中在信任修复的策略方面。然而，工程项目领域不同于其他领域，建设工程项目领域具有单件性，一次性，投资较大，合作周期较长等特点，工程总承包项目更是如此，发包人对于承包人的选择会尤其的慎重，一旦承包人出现信任违背，甚至崩溃的情况，可能会直接导致合作破裂，双方第二次进行合作的可能性极低，很难进行信任修复。尹贻林教授曾经提出信任“高速公路机制”，即发包人可在与承包人正式或非正式契约中设置严厉的惩罚机制，约束承包人行为，一旦承包人出现道德风险和机会主义行为破坏信任关系，将面临严苛的惩罚。

3.4 资产专用性投资——“套牢”承包人，消除机会主义行为

“套牢”原本是指股市中，股票交易中，投资者买入后股价一直跌而不涨，投资人等待价格上涨而不敢提前卖出，此种现象被认为是投资人的资金被套牢。“套牢”一次后来被引申为一种“时间、精力或金钱被占用的一种状态”。在发承包双方关系中，发承包双方在签订了不完备的合同的情况下，投入资产少的一方对投资专用性资产多的一方进行“敲竹杠”的行为，这一现象被称为“套牢”，是投入专用性资产较多的一方被较少的一方“套牢”。在现有的研究中认为，针对本项目投入的专用性资产较少一方会处于优势方，投入较多一方会处于劣势方，这也是传统缺乏信任的状态下的现象、

然而，现有研究表明，其实在当前的工程项目合作中，发包人倾向于认为只有真正具有诚意进行合作的一方才会针对本项目进行专用性资产投资，那么专用性资产投资其实成为了一种信号，这种信号能向发包人传递其值得信任的信息。

因此，在工程总承包项目中，我们站在发包人视角去认为发包人可以采取主动“套牢”承包人的方式，提高发承包双方在一次性项目中的投入，强化双方合作信心，促使信任的提升和稳定。

3.4.1 简单套牢

简单套牢，即要求承包人增大专用性投资，提高承包人的机会主义行为成本。现有研究表明，在双方的合作中，如果一方能在合作的前期增加对于本次合作的专用性资产投资，能有效的让另一方对其快速产生信任，安心踏实的进行合作。

在工程总承包项目中，发包人可以要求承包人在缔约阶段对于本项目进行专用性资产投资，例如，专属的项目管理团队、技术团队、项目专属机械设备等，以此来作为抵押，形成承包人的巨大沉没成本，一旦承包人违约或发生机会主义行为，承包人会面临惩罚，这些本项目的专有力量投入将会随着合作失败而失去意义。换句话说，如果有承包人已对本项目进行了资产专用性的资产投入，那么应该赢得发包人的信任。

3.4.2 深度套牢

所谓的“深度套牢”，就是要建立信任反馈机制，以加强声誉对承包人的约束。

承包人的声誉是指社会公众对承包人的评价，具体包括承包人的知名度、美誉度等，也是对承包人的一种肯定[9]。声誉机制作为一种长期的激励机制，能够在一定程度上解决由于工程总承包模式而造成的监管不足的问题，进而提高合作双方的利益。发包人和招标代理机构为了选择声誉较好的承包商可以通过多种方法实现，其目的是实现对承包人的自我激励和自我监督，进而可让承包人提高履约效率。

对于声誉信息的作用，可以遇见的是，其最大的作用是一定程度上解决信息不对称问题，从而提高整个市场的运作效率。

在进行承包人选择时，可以参考博弈论中常见的囚徒困境现象。因为在大多数情况下发包人和承包商之间的合作关系一般是一次性合作，也可以说如果承包人的信息如果可以在不同的发包人之间进行准确传递，那么就不会存在信息不对称的问题，也就不会需要合作双方都要在合作初期试探。

对应到工程总承包项目的承包人选择机制上，本研究认为可以通过以下几个方面通过声誉机制的设计来“深度套牢”承包人：在资格预审环节或者评标环节加大的承包人声誉打分的比例;构建一系列对于声誉进行评价的打分体系并对承包人的声誉进行公示;对于那些声誉达不到标准的承包人设置负面清单。在这个过程中，可以有效剔除那些能力较强但声誉较差的承包人，防止这样的承包人对工程项目造成重大损失。而对于中标人，这样的机制也可以驱使其“完美履约”，让其对工程高度负责。

4  结语

本研究基于信任维持角度，针对前述信任演化规律，结合信任维持要素“沟通互动、互惠原则、激励约束、资产专用性”，给出以下工程总承包人选择策略：拓展信息沟通渠道，提升信任传递的有效性;构建Partnering项目管理模式，巩固信任提升与维持的基础;建立奖惩措施并举的激励约束机制，保障信任稳定;“套牢”承包人，消除机会主义行为。本章研究主要的贡献在于提出了信任维持是可以主动开展的，突破了对信任是被动维持的传统认知，为工程项目中发包人主动管理信任提供理论和实践借鉴;研究结论为发包人选择可信任型承包人提供了重要依据，为相关建设主管部门和行业协会进一步完善工程总承包项目相关政策和规范提供理论参考。

参考文献：

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