厂商布局四大渠道

本刊记者 郁凡

益智玩具因其特殊属性，许多产品既可以划分到玩具类别，也可以划分到教具类别，这就使得该产品的销售渠道既可以是玩具渠道，也可以是教育渠道。益智玩具所涵盖的类别又非常丰富，不同类别的益智玩具也有其独有的销售渠道。总的来说，玩具渠道、活动中心、教育渠道、特殊渠道，是目前益智玩具主要的销售渠道。

玩具渠道

线上+线下为常态

根据采访情况，玩具渠道仍然是益智玩具销售的主要渠道，而“线上+线下”的全渠道布局已经成为各家企业的常态。

菠萝树（深圳）科教有限公司（下称“菠萝树”）旗下产品已经进入国内上千家商场，并于今年开通了天猫旗舰店。“在天猫旗舰店中，不仅可以看到公司以往获得市场认可的产品，更能第一时间了解、购买新品，获得线下体验馆接触不到的独属专品。”菠萝树市场总监翁水发如是说。

中山市壹百分儿童产品有限公司（下称“壹百分”）总部位于中山市，同时还在上海、成都设置了分公司，负责国内业务的运营。据壹百分品牌推广总监魏文杰介绍，壹百分线下终端门店覆盖超过300个地级城市、门店数量高达6000家。而线上渠道除了壹百分自营旗舰店外，还有经销商运营的超过100家店铺。

惠州海翔文教用品有限公司（下称“海翔文教”）产品入驻了如玩具反斗城、哈姆雷斯、Sam’s Club、酷乐潮玩、香港科学馆等渠道。海翔文教销售总监陈致远表示，从销量来看，玩具专卖店占40%、商超渠道占30%、精品店渠道占10%，其他占20%。

活动中心

体验与销售相结合

近年来，玩企线下开体验馆或教育中心成为一种潮流。这种模式的好处是提供给孩子体验的平台，还可以促进产品销售。

菠萝树在2018年主推其零售新业态模式“菠萝树益智玩具体验馆”。翁水发介绍说，“菠萝树益智玩具体验馆”是菠萝树对传统零售玩具店完全重构的新零售业态，以“体验+零售”的经营模式为主，同时打通线上及线下的销售渠道。目前，全国有超过500家体验馆。

翁水发总结了“菠萝树益智玩具体验馆”的三大优势：一是市场优势。依托于现在“二孩”红利，儿童市场广泛的背景，公司自主研发益智玩具，并配有严格的生产管理体系，保证玩具的功能性与安全性。二是开店优势。公司手把手教代理商开店，从选址、装修、招人、陈列，到选货、管理，并定期组织线上培训，为代理商打造无忧开店环境。三是营销优势。菠萝树根据代理们的实际需要，在视频、新闻门户进行广告投放服务，并组织报名玩具行业的各大展览会，宣传品牌理念和公司产品。

浙江丹妮婴童用品有限公司（下称“丹妮”）在玩具业深耕18年，产品、市场渠道都非常成熟。为适应消费升级，深度挖掘玩具在儿童成长过程中的价值与意义，丹妮联合母婴第三方品牌运营团队聚仁母婴、国内一流早教及心理专家团队，共同推出了“丹妮宝贝成长中心”。该中心以丹妮木质玩具为载体，秉承“寓教于乐”的育儿理念，以专业课程进行辅助，帮助家庭实现“人人都上得起”的快乐早教。只要家长成为中心会员，孩子就可以免费玩玩具；每天还会有专业的游戏课，引导宝宝健康成长。而“体验+服务”的模式更可帮助终端发挥引流、拓客功能，实现营销服务升级。

“菠萝树益智玩具体验馆”主打“体验+零售”经营模式

木玩工坊让孩子感受木工乐趣，所有产品都是木玩世家出品

欧蒙教育“学习工作坊”邀请国外教育专家向老师们传递海外先进育儿理念

今年，浙江木玩世家玩具有限公司（下称“木玩世家”）推出了集玩具售卖、木玩乐园、木玩工坊为一体的木制玩教具主题式亲子体验中心“玩木”。据了解，“玩木”将普遍的试玩升级成为流连忘返的玩乐空间；用在线会员管理系统打通线上线下的销售渠道；用新媒体平台、社群营销模式拓宽营销渠道。在“玩木”中，孩子既可以玩到攀爬、滑梯、平衡木等锻炼孩子肢体能力的项目，又可以体验锻炼社交能力的角色扮演，还可以搭建融合STEAM教育理念的多种构建玩具，进行趣味益智的思维训练。“玩木”现场设立售卖区，现场玩乐项目的产品都能在售卖区购买，以体验的形式促进线下销售。

教育渠道

产品搭配课程方案

益智玩具因其具备教育功能，常常被用做教具，教育渠道也成为了近年玩企拓展的主要渠道。而在拓展该渠道时，玩企纷纷选择了产品搭配课程的模式。

木玩世家近年推出了专为学龄前幼儿设计的“个性定制高端特色”木工区——木玩工坊。据了解，木玩工坊以STEAM教育体系为基础，结合“玩中学”教育理念，让孩子通过学习传统木工工艺体会乐趣。“木玩工坊按照学龄前儿童不同年龄阶段的特征和成长过程中对认知、动手能力、智力开发、审美水平等因素的需求，将木艺课程分为三个阶段进行教学，每个阶段都有其鲜明的特色，人文科学和工艺技能相结合，各阶段之间循序渐进。”木玩世家市场部总监邵文白表示，木玩工坊致力于打造木工特色教室，目前已进入全国上百家幼儿园。

宁波欧蒙教育用品有限公司（下称“欧蒙教育”）长久以来的合作对象以教育系统为主，包括幼儿园、早教中心等。能够长期与教育系统保持良好合作，欧蒙教育的优势在于服务。欧蒙教育执行副总Christian Göttker介绍，欧蒙教育会为合作伙伴提供专业的一站式服务支持。“我们会定期邀请欧蒙国际幼教专家在国内开展‘学习工作坊’活动，帮助老师开阔眼界，了解国外先进的育幼理念和教学方法；打造欧蒙专业培训团队，为园所提供专业的入园教师培训，让老师能够快速熟悉我们的产品并运用到日常幼儿教学中；协助园所设计和打造特色区角、主题教室等创意设计规划。”

此外，陈致远提到，海翔文教目前也正在积极拓展教育类渠道，如正展开合作的幼教机构“深圳童话”。“未来我们会把产品布局到更多的幼教渠道。”

特殊渠道

依据产品特色拓展

在益智性方面，不同的益智玩具侧重点不同，可以拓展的销售渠道也不同。汕头市新凯纳科教玩具有限公司主营仿真动物模型玩具，具有科普性质。该类型产品的销售渠道除了传统的玩具渠道、母婴用品渠道外，还有书店、文具店、景区等。目前的合作伙伴还包括了上海自然博物馆等国内外大型博物馆、长隆野生动物世界等主题公园（动物园）、主题商店以及新华书店等。