德国B2B平台经济的三大教训

在全球B2B市场，企业正在构建能够为他人——客户、供应商和合作伙伴——创造价值的商业模式。这种战略思维的转变意义重大。埃森哲调查了德国370家顶级工业公司的平台化实践后，提出了三条有助于B2B平台保持成长性和竞争力的建议。

第一，创造性地思考价值网络（非赢家通吃定律）。一个滚珠轴承制造商不会像Android平台一样拥有庞大的生态系统，但B2B平台仍可以创造不同规模的网络效应。关键是要超越产业价值链，想象新的产业网络。

清洁剂公司Calvatis与一家肉类加工厂接洽时，发现该工厂遇到了食品制造混乱、清洁生产设施成本高昂的问题。Calvatis与西门子合作设计了一个解决方案：西门子将加工厂的工业清洗系统连接到它的物联网操作系统，收集各种数据。有了这些信息，肉类加工公司能够更好地利用资源，降低成本。同时，Calvatis创造了新的预防性维护和资源管理服务；而西门子也能进军食品工业清洁领域，扩大业务边界。

第二，以开放的精神建立开放的平台。网络效应的重要驱动因素之一是对第三方贡献者的开放程度。如果关闭平台，价值创造者的生态系统将永远不会增长。研究样本中的德国平台，有31%是片面开放的；有一些公司则不仅构建开放的平台，还将开放作为价值主张的一部分，而它们的收入数据明显更好。

第三，收起数据恐惧。消费者通常不介意放弃个人数据来换取一些免费的东西，而B2B平台参与者倾向于严密保护数据。但如果不能访问平台交互方面的数据，B2B平台所有者将看不到下一个机会——什么样的“智能”服务能够增强用户的体验？这就是为什么制定数据收集、评估、定价等策略至关重要。

对于B2B公司来说，不要以為从Uber或亚马逊那儿学不到任何东西，也不要认为B2C平台的所有规则都适用于B2B网络。答案因行业和公司而异，但所有答案都应以基本的平台问题为指导：我如何帮助他人创造价值？