投资“金字塔底层”将获更大市场

本报特约记者 曾实

为了让跨国企业提高利润，选择去肯尼亚农村、菲律宾贫民窟等开拓市场——很多人对此充满怀疑。但是玛氏公司首席经济学家、世界经济论坛成员布鲁诺·罗奇用亲身经历告诉《环球时报》记者，通过近十年研究，他发现企业如果对社会和环境的利益进行投资，关注“金字塔底层”市场，找到当地生意的“痛点”，秉持互惠理念，就可以取得比传统经营模式更大的利润。

布鲁诺于2013年组建团队在肯尼亚的城市贫民窟和农村地区，开展一项名为“马乌阿”的微型创业、微型分销的商业试点项目。该项目通过招募当地人销售口香糖的方式，解决企业“最后一英里”的挑战。被招募进项目团队的当地人，以“微型创业者”等身份用自行车搬运货物，向消费者兜售产品，到达传统分销路线难以抵达的市场。

通过项目，布鲁诺和团队找到当地经济发展的两个核心“痛点”：第一个是当地贫困人口迫切想知道自己如何做生意；第二是赚到钱后，如何安全地向亲戚朋友们转账，因为在肯尼亚贫民窟和农村地区，带大量现金出门是非常不安全的。为此，在进行“马乌阿”项目过程中，团队与非政府组织（NGO）合作开发商业课程，教会当地人如何成立公司，还跟当地电信公司合作，通过类似微信的一种软件，解决当地人的转账问题。布鲁诺称，进行这个项目投资并不大，但释放了当地的商业能量。数据统计显示，项目启动后，当地“微型创业者”数量已经从刚开始的7名增长到第二年的450多名，营业利润也以每年两位数的速度增长。如今，“马乌阿”项目已经成为玛氏旗下口香糖企业的重要组成部分，帮助企业打开当地的知名度。

布鲁诺告诉记者，后来团队又在菲律宾的城市贫民窟、科特迪瓦的咖啡可可农民群体中复制了“马乌阿2.0”项目。对大多数企业来说，贫民窟等“金字塔底层”市场是一个未被开发的领域，这给了布鲁诺团队更多机会，他们在推进项目的过程中也发现，低收入农村群体比城市居民更信任自己的同胞，他们彼此熟悉，并且更具有协作性。布鲁诺表示，企业如果抱着赚钱的目的进入到这些地区，失败的概率很大。但是如果能找到当地市场“痛点”，创造一个有利润的解决方案，就能借此解锁更大的市场，毕竟从全球范围内看，贫困人群占据全球数十亿人口的很大一部分。布鲁诺将上述称为“互惠经济学”。美国“弗里德曼模式”认为企业经营的根本目的就是要给投资者即股东带来最大投资回报，但“互惠经济学”认为企业除了利润，还应该兼顾社会责任。

“相比于欧美企业家，中国企业家更能接受‘互惠经济学”，布鲁诺告诉记者，因为中国儒家学说跟“互惠经济学”有一定的兼容性，“当我在美国讲‘互惠经济学的时候，会遇到很多疑惑的眼光，但是中国企业家反而比欧美企业家更快get到这个点”。布鲁诺在其书——《互惠资本主义——从治愈商业到治愈世界》一书中表示，西方经济影响力正在加速缩减，与此同时，世界其他地区正忙于从“金字塔底层”产生新的中产阶层，每三至五年就增加一个相当于德国的经济规模。因此，现在抓住“金字塔底层”，企业未来将收获更大市场。

布鲁诺认为，目前，中国已经在数字经济革命中已经取得领头羊的位置，未来会有“蛙跳式”进步，不必走过去西方以赚钱为目的老路。近30年来，很多企业已发现上市就意味着必须对股东的短期利益负责，这种过分关注股东利益的做法，会把企业带上万劫不复之路。互惠理念会让企业更容易成为“百年老店”。布鲁诺认为，有了这种理念，企业不仅能在农村或者扶贫项目中成功，在经济发达地区也能。▲