一缸一锅里的奇迹

戎文华

2018年12月24日晚，在浙江省杭州市萧山区改革开放40年最具影响力事件揭晓典礼上，83岁高龄的徐传化在现场打起了快板，与萧山的企业家们共同庆祝改革开放40周年。

徐传化的创业经历，可以说是改革开放后中国第一代民营企业家从无到有、“摸着石头过河”的生动写照。

52岁在困境中创办传化，66岁再创业成立“传化艺术团”，与大多浙商在青壮年时就开始创业相比，徐传化显得“大器晚成”。不过，在此之前，“敢喝头口水”的企业家精神已在他身上显现无疑：村里第一个装电话的，第一个造平房的，第一个买自行车的……都是徐传化，只要可以做，他都敢尝试，徐传化这种“敢为天下先”的精神也为日后的创业经营打下了基础。当改革开放的春风吹来，徐传化和他的“传化”发芽成长，在中国民营企业中占据重要一席，成就了一代浙商代表人物。

1935年出生的徐传化没有进学校读过一天书，然而他却是一个好奇、好学的人。看到别人会而自己不会的技能，他都想学。虽然没上过学，可是当村里夜校来扫盲的时候，他学得比谁都认真，一个字一个字地认，靠着这种毅力硬是脱了盲。

20世纪70年代末，改革开放春风温暖中华大地。在得风气之先的沿海省份，如浙江，各種村镇企业，或者挂靠在村镇的私营企业开始冒尖。彼时的徐传化虽然还在公社化工厂上班，但由于能力强、人脉广，当地许多人都请他帮忙办厂。机械、化工、冶金……帮人办过的厂连徐传化自己也记不清究竟有多少，只要想得到，他都敢尝试，因此有了个“办厂能人”的称号，也为日后的创业经营也打下了基础。

徐传化的致富得益于他的学习。上世纪70年代末80年代初，他偶然在上海发现“苗木热”的商机，就东拼西凑了4000元买下了800棵龙柏。4000元，在那个以“万元户”为荣的年代可是一笔了不得的巨款。在村里大片大片种植蔬菜瓜果的田地间，这一大片郁郁葱葱的龙柏林，好不壮观。“别人家的自留地都种粮食，只有我们家的种经济作物，种中草药，那时候种草药的很少，能卖不少钱”，徐传化回忆初创业的情景感慨道。

两年后赚到了10多万元的收入，这在当时是一个天文数字。当初村里别人住的还是草棚，徐传化成为村里第一个盖楼房的人。他的楼房在村里十分显眼，一度成了村里标志性建筑。在最艰苦的年月里，他把日子过得有滋有味，手头也越来越宽裕。

1985年，一场突如其来的变故打乱了徐传化和徐家的生活轨迹。徐家二儿子徐冠巨被查出溶血性贫血症。为了治病，原本日子还过得不错的徐家一下子负债累累，钱成了最大问题。更雪上加霜的是，徐传化工作的磷肥厂在此时倒闭了，他每月只领到50多元的提前退休金。深切感受到山穷水尽的无望和日夜焦灼的忧虑，办厂子，做生意成了他摆脱困境的唯一出路。

“液体皂，液体皂咯！”萧山宁围一代许多80年代出生的人，或许还能记得小时候的那个声音。一个老人骑着一辆破旧的28寸海鸥自行车，后座上捆着几个塑料桶，一面弓着背用力踩车，一面扬声叫卖。作为企业的创始人，企业创办的初期，所有的业务都是徐传化自己跑的，在绍兴柯桥那一带，大部分的纺织印染企业都认识他。

徐传化办了萧山第一个“私营”企业，似乎是一种必然，但实际上液体肥皂厂办起来，有个神秘人物功不可没。办厂之前，徐传化拉大板车，因为能说会道，被当地的磷肥厂招去当营销员，四处跑着拉货。走南闯北，徐传化没少跟城站的仓库管理员打交道。

“有一次，我去城站存货，仓库管理员不给存，我就打了酒跟他喝酒聊天。”徐传化说这顿酒让他跟管理员老沈成了好朋友，后来这个朋友不仅帮他存了货，还提出了改变徐传化一生的建议。

1985年底到1986年初，是徐传化最黑暗的时刻，儿子被查出重病，自己所在的磷肥厂倒闭，老沈得到消息后给他出谋划策。他告诉徐传化，现在都在办厂，不如自己开个液体肥皂厂，正好他的小舅子是做液体肥皂的师傅，懂配方。

徐传化采纳了这个建议，通过老沈请了洪师傅出山。“师傅不好请，我是‘三顾茅庐’，当时是冬天，我从早上四点一直等，他都没回来，第三天终于等到他，把他请回家。”徐传化说。

当时大部分物资都是按计划生产的，基本由国有企业垄断生产的销售渠道，一般百姓拿着钱也很难买到。他一趟趟往萧山五交化公司跑，终于陆陆续续地凑齐了生产液体皂的所有原料。

凑齐了原材料，办许可证成了眼前的又一个难题。尽管当时中央的政策允许私营经济发展，但是在萧山宁围要以个人名义办厂还不是一件容易事。1986年国庆节，他找到了当地工办主任，提出办厂申请。对方直截了当地告诉他，办厂是不允许的，除非是集体的。徐传化听后赶忙回到家，向邻居借来七八个印章，盖到办厂申请书上。

1986年11月， “萧山宁围宁新合作净洗剂厂”成立，这也是后来传化集团的前身。52周岁的徐传化从此开始了创业路。厂房就是自家的房子，设备也准备就绪——一口大缸是家里原来就有的，用来做搅拌缸；一口大铁锅是向生产队借的，用来做反应釜；炉灶用建房屋剩下的砖头垒起来，原材料凑齐了。“星期日工程师”洪师傅也请来了，徐家的工厂终于可以开工了。

从此，徐传化凭着一口大缸做起来液体肥皂，当时，一缸液体皂毛利高达1000块。

回忆传化的创业史，有一个故事徐传化无论在什么场合都一定会讲——“2000元买一勺盐”。在今天看来，它成了传化的一个重要转折点，从简单粗放的生产到依靠技术、打造专利核心产品。但在当时，这件事却让徐传化“气”得不轻。

因为价格低于市面上液体皂的零售价，徐家的液体皂销量很好，每天都能卖个精光，徐传化重信守诺的品质和能说会道的本领总能为他拉来了不少客户。在市场经济大门开启的1980年代，“草莽”企业家们有市场意识，却缺乏技术积累，因此诞生了一批“星期日工程师”，在不上班的节假日有偿或无偿地去到这些厂里帮忙。洪师傅就是徐家工厂请来的“星期日工程师”，在洪师傅指导下生产出来的液体皂第一次就盈利了。

随着市场份额的迅速扩大，仅靠洪师傅周末的指导生产已经远不能满足市场需求。很快，徐传化意识到一个问题，厂里的生命线全部捏在洪师傅手中，一旦他不做，厂子就维持不下去了。为摆脱这种受制于人的局面，他只好“偷师学艺”。

徐传化注意到洪师傅制作液体皂时，都会使用一种装在瓶子里的“神奇的”白色粉末，一撒入液体皂就有了稠度。苦于不知道白色粉末为何物，他偷偷的取了一点跑到其他化工厂询问。谁知，对方要价2000元才肯告诉他。徐传化咬咬牙付了这笔巨款，结果对方告知的答案让他差点气晕过去。

鹽！拿两千块钱——跟书本那么厚，人家光是数都花了一支烟功夫的钞票，却只换了这么个字。现在想起来，他还是觉得不甘心。这件事也让徐传化醒悟，必须依靠科学，依靠人才。

在摸爬滚打的创业实践中，徐传化父子体会到，企业要持续发展，必须依赖科技，必须开门办厂，从家族化走向社会化，延揽高素质人才，借助社会资源发展。“2000块钱一勺盐”是徐传化创业的转折点，实打实交出去的钱也让徐传化父子明白知识与科技的重要，开始自主研发高效助洗剂。

1986年12月，徐家的第一桶液体皂出炉了，当时一桶液体皂的成本是8元，售价 14元，每桶可以获得6元的净利润，走家串户一天能卖10到20桶，也就是一天可以赚60到120元。

刚开始徐家是夜里生产、白天销售，做一缸卖一缸。但很快液体皂的走俏就让他们的货供不应求了。到了第二年，通过和萧山600多个供销社网点达成合作，徐家作坊的产品销量就超过200吨，实现产值超过30万（不包括客户直接来工厂采购），实现利润3万多元，还清了所有欠债并支付医药费后，还剩余一万多元。至此，徐家开始走出绝境。

那年厂里有一名销售员想着卖液体皂最好找女人多的地方，而印染厂是相比来说女员工比较集中的地方。所以这名销售员就早晚守在当地一家印染厂门口，果然下班之后女工们纷纷围了上来。因为人群聚集，很快引起了工厂厂长的注意。虽然觉得吵吵嚷嚷有些不成体统，但是还是向销售员建议：“你们为什么不做些印染厂可以使用的洗涤剂，拿到这儿来卖呢？那种洗涤剂我们一个月不知要用多少吨！”

销售员回来，便把那位厂长的话一字不漏地说与徐家父子听。这对两人触动很大，徐传化想起来早先和洪师傅一起吃饭时，也曾听师傅说起过：液体皂不是长久的产品，要做大生意，还得做工业产品，但工业产品投资大，用的原材料要多得多，还要有锅炉。当时因经济实力远远不够，还不敢往那方面去想。

如今，经过这一年的积累，成本方面不会再存在太大问题。因毗邻中国轻纺城坐落处的绍兴县，这两年紧跟在纺织后面的印染行业也得到了迅猛发展，大大小小的印染厂家如同雨后春笋般地一下子都冒了出来。倘若能生产出受印染厂欢迎的化工产品，那无疑是打开了一个广阔的市场。

加之“2000元一勺盐”给徐传化父子带来的憋屈感，促使徐冠巨成为了徐家的第一代的研发人员。从那一天开始他天天抱着化工的书籍，他们明白要把企业做好，核心技术是一定必须的。1990年时，国内去污能力强的印染洗涤助剂市场几乎完全由外资企业垄断。徐传化决定开发去污能力强的洗涤助剂，打造自己的“拳头产品”。经过1000多次实验，徐冠巨发明了“901特效去油灵”，成功解决了无数印染厂的困难。这款产品更是在几年内连续获得了11次国家和省级的大奖。一位化工权威感叹地说：“没想到这东西被徐家一个高中生搞成了。”此后十几年，“901”成了同类产品中无可替代的产品。靠着这款产品，徐家这个小作坊经过10年的发展，在1995年变成了全国闻名的浙江传化化学集团。

徐传化在1995年之后，不断向农业、物流、投资等领域渗透。2002年，徐传化的农业园正式投入运营。2003年他又投入3个亿在杭州萧山建成了物流基地。目前传化物流的价值已经达到了 200 亿元，在2016年拥有30个公路港。经过30年的发展，踩准改革开放鼓点的传化集团已经变成年营收在200亿以上的大型民营企业。