论中西方文化差异对国际商务谈判的影响分析

窦豆

摘要：世界因不同精彩，人因不同肤色而美丽。中西方文化从历史发展一直到现在都有着差异，因差异对国际商务谈判有前进也有阻力。求同存异一直是我们在对待他国的态度，在全球经济一体化的背景下。我国的国际贸易和对外交往越来越频繁，由此国际商务谈判变得至关重要。而要看中西方文化差异对国际商务谈判的影响可以从这几方面入手沟通过程，传统文化和法治观念以及谈判风格。

关键词：中西方文化差异;国际商务谈判;

一.沟通过程

中西方文化存在差异，如果不能通过沟通来解决问题，势必会导致两败俱伤。而如何注意处理沟通出现的问题，首先在谈判的语言沟通过程中必须让双方都能听懂对方想要表达的内容，不能照猫画虎。举个很简单的列子。在一次电脑课上，铃响后，系里的女秘书突然跑过来宣布：Dr.Walker has  a  touch  of  the  Hong  Kong  dog  and  will  be  here a little  bit  late。这句话在中国人理解就是怎么可以抚弄他的爱犬以至于来不及上课呢？其实不然，在美国人的理解中就是他吃坏了肚子才没有来的及过来上课。就生活中的列子就可以看出，如果不能够理解对方想要传达的内容就会闹很多的笑话出来。更重要的是在国际商务谈判的时候没有弄明白双方意思，就会出现很大的纰漏，造成产品市场的缺失。

在沟通的过程中不仅只有语言是唯一手段，非语言沟通也会有影响。不同的国家或地区的谈判者在形体语言，动作语言都存在着差异。甚至，同样的动作，不同地区都有不同的理解，有可能无意中你就冒犯了别人。例如，美国人在跟别人打招呼时，为了引起离他较远的人的注意，他们举臂，张开手来回摆动。但是我国在跟别人打招呼会分很多情况，遇到长辈就鞠个躬，遇到朋友就随便挥挥手。所以说当在国际商务谈判的时候，对于非语言不了解，就会让对方摸不着头脑。不清楚你对他到底是什么心理，满腹怀疑。由此看来，非语言在谈判中也是一项必不可少的技能。

最后，在国际商务谈判过程中，来自不同的国家，他们有着自己的习惯或者喜爱的沟通方式。不同国家的谈判者由于不同的文化背景，在谈判过程中表达的方式会截然相反。就是拒绝合作时，有的国家会委婉，间接的方式表达自己的意思。相反，有的国家就会干脆明了的拒绝此次合作。这两种截然不同的表达方式，会让人对其印象也会不同。所以说在面对两种不同文化背景的谈判者，首先要去了解他们的国家，不能曲解了他们想要表达的意思。

二.谈判风格

谈判风格主要是指由于文化背景不同，不一样的国家，地区会有不同的谈判风格。他们会在谈判过程中，表现出来不同的言谈举止、處事方式以及习惯爱好等特点。例如：日本国家很注重面对面接触洽谈，不习惯电话，邮箱，视频联系。日商很重视人际关系，所以说在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。而对于美国人谈判又是另外一种风格，他们喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意，不必过多的礼节。他们谈判最重要的是能够得到最大的利益。英国人又不象美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。所以说在面对他们三个国家就需要采用不同的谈判风格，对于日本这个国家谈判的时候，让本方地位较高的人前去拜访，让他感受到我们的诚意。而对于美国或者英国这种西方国家，就需要单刀直入，遵守她们时间就是金钱这个观念。要了解到她们最注重经济效益，谈判时要让他们明确这个合作能够给他们带来什么好处。

三.传统文化和法治观念

从历史的变迁看来，中国文化一直注重从伦理道德去考虑问题。这件事可不可以做有没有违背自己的良心是我们的口头语。相反，西方国家更注重从法律的角度去考虑问题。就像我们在看美剧的时候，经常会听到"我要见我的律师’她们不管是在遇到问题，解决问题时都会以法律为主，而不是靠良心和道德作用。中国就不同，我们把法律会排在情与理之后。在谈判时我们也会带各个权威人事一起参加谈判，不会带位律师参加谈判。而且在传统文化观念中还有着许多的不同，中国人认为在一桌子上吃饭了就是熟人，就会给你挑食物与你一起分享。但是美国人就不会，他们吃饭一定会分餐吃，要不然就会难以下咽。所以说，在国际商务谈判过程中，我们要尊重每个国家文化的差异性，观念上的不同，达到和谐美好。

总结：

在谈判过程中，不能因为有不同就排斥，不能因为其不完美就拒绝。文化差异是客观存在的，作为谈判者要正视它，发挥主观能动性。对于不同的国家采用不同的谈判风格，西方国家可以采用外向型风格，直接了当的告诉他们自己想要表达的内容，不能模棱两可，含糊不清。东方国家可以采用内向型风格，含蓄，委婉的表达自己的想法。总之，在谈判过程中，谈判者需要了解各国的文化，非语言，传统文化。要有宽广的胸怀，尊重不同国家的文化，这样才会避免一些不必要的谈判冲突。

参考文献：

[1]李炳全，叶浩生;文化心理学的基本内涵辨析[J];心理科学;2004年01期

[2]王丽娜.中外文化差异对国际商务谈判的影响及策略分析[D].吉林大学，2014.

[3]杨伶俐.论中美商务谈判中的文化差异和冲突解决方式[J].国际商务，2015.