“谈判技巧”在企业土地外协工作中的应用

冯亚琼 刘向前

摘要：随着天然气在能源使用的占比逐年增加，油气田企业规模也在不断扩大，生产建设用地更是逐年递增。同时，随着国家对环境保护的愈加重视，取得土地审批的难度越来越大，付出的成本也越来越高。本文主要探讨了通过有效的谈判技巧降低油气田企业用地成本，且更快的取得用地批复。

关键词：谈判;土地;成本

油氣田企业地外协工作主要担负着企业在油气田开发业务开展中，向所属矿权内征借地相关事宜的开展，这就需要频繁及时的与所属矿权内的相关政府机构，农牧民进行沟通协商，随着油气田企业生产规模不新扩大，建设用地数量逐年呈上升趋势，而地方政府、相关部门又将油气田企业视为财政收入大户，尽可能想方设法提高收入，这就向油气田企业土地外协工作提出挑战，如何更好的学握、运用灵活多变的谈判技巧，是油气田企业士地外协工作人员能力的重要尺度。下面就如何在土地外协工作中运用谈判技巧的几点认识同大家探讨.

一、谈判前要有充分的准备。

知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是：要事先有充分的准备。对对方的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

二、制订多种方案。降低地外协成本。

制定多种谈判方案，确立谈判目标是谈判过的“准备阶段";此阶段工作好坏决定了谈判能否处于主动地位，及时应付对方意见，避免谈判陷入僵局或快速接受对方意见。多种谈判要素确立后，还要考虑每个方案成立的条件，按照自己的思路引导对方，实判目标。一旦个方案失败，可立即抛出第二个方案，转劣势为优势，如在重型施工车辆损毁乡村道路，地方村委组织村民对损毁道路进行维修，要求油气田企业支付施工费用，企业外协入员到达现场，不能急于表态处理，而是首先核查确认工作量，依据实际情况定具体判方案。谈判中要提出我方按道路际利用程度承担部分用等，依据道路使用情况各方分配、承担费用。为了达到最小成本目标，可以采取“避敌敌芒，巧转语机”的方法，在确定承担部分费用情况下，增加对我方有利的条件，达到降低企业成本、为企业谋取更多收益的目的。制定多种不同的谈判方案是谈判过程得胜利的亜重要手段之一，也是保护我方合法利益的主要影因素之一。

三、灵话、机智善辨，为企业赢得有利条件。

孙子兵法云：兵无常势，水无常形;要成为一个谈判中的胜利方，需要谈判人具备敏锐、机智的素质。实际工作中，要与地方政府、部门各色人员接触，上到政府、部门负责人，下到具体村民，从他们表情、态度、行为言语中捕捉信息，寻找利于我方的漏洞、条件。这就要求油气田企业土地外协工作人员面对瞬息万变的形势変化，充分发挥发散型型思维水平，对言词进行快速、严密的组织，适时、适势辩驳对方，使对方心悦服依据提前的"路线图"走，从而接受我方观点、方式方法，从而为我方的谈判赢得先机。

四、巧妙合，黑白并用，创造胜利条件

“唱白脸、黑验"，是指在谈判中，“白脸”扮演温文尔的角色，“黑脸”扮演寸步不让角色，我方谈判人员可以同时演“白脸”“黑脸”角色，这样才能更加取得信任，"白脸"、“黑脸”相互配合，达到有计划、有步骤的降低对方要求的目的。如油气田企业钻井队在打气井过程中，因大型车量经过乡村道路，村民可能上路阻车辆，理由是大型车经过影响房屋稳定性，导致房屋裂缝，影响正常工作进度，油气田企业外协工作人员可以多次到现场谈判，对于村民提出的高額补偿要求，可以适时采取“黑险”，在双方多次较量后，可以出现“白脸"，用整体规划的思想，寻找对策，尽量为企业创造有利条件，多次较量后使对手接受我方条件。

五、运用时间策略，跳出当局者迷的情绪状态，集思广益，赢得思考时间。

人们在时间紧迫时，往往更容易妥协。一般情况下，谈判中80%的让步与妥协都是在最后20%的时间内产生的。所以谈判中一定要确保对时间的掌控，这样才能够不因时间限制而受到压制。当想要考虑对方提出的条件或感到谈判陷入停滞时，不要害怕提出休息一下的要求。这种休息通常被叫作谈判暂停、休会或“包间密谈”（包间密谈这种说法最早是在哈佛研究项目中提出来的，研究者们发现，大多数的谈判者在谈判中不能够经常做到停下来冷静分析当前的事态发展）。谈判期间暂停休会一共有三重好处：

1.赢得思考时间。当面临各种压力的时候，人们往往难以或不能够理智且有创造性地思考。

2.跳出当局者迷的情绪状态。暂停休会能让谈判双方都冷静下来，重新把思路拉回到共同达成目标上来。换句话说，就是把人（情绪）和事（解决办法）分离开来。

3.可以集思广益。休息时间可以与同事讨论，分析当前局势，给出不同的角度与观点，达成更优的合作。休息时间可以与同事讨论，分析当前局势，给出不同的角度与观点，达成更优的合作。

在与从牧民就临时用地补偿的协调工作中，现场情况往往比较复杂，针对农牧民漫天要价等无理要求时，或是个别农牧民情绪激动，行为过激的举动，谈判陷入僵局时，不能当场立即表态， 此时需要运用时间策略，暂停谈判，跳出当局者迷的情绪状态，与领导及同事集思广益，赢得思考时间，重新把思路拉回到共同达成目标上来。

六、熟练掌握法律、法规，依法维护我方利益

“法律、法规、政策”是油气田企业土地外协谈判中的三个材料依据与尺度。没有了法律、法規、政策的支持，我方在谈判过程中所表现的意愿就成了无源之水、无本之木。在“法律、法视、政策”基础上，结合实际工作中领悟、总结的知识经验、应变能力，进行谈判：即谈判人员的综合索质是重要影响因素。在实际谈判工作中，要依据法律法规为我方创造有利条件，为我方论点提供论据支援。在油气田企业对地方建筑进行拆迁补偿谈判中，严格按照相关法律法规执行，维护双方的合法权益

七、结语

事实证明，熟练、灵活、科学的谈判技巧，在油气田企业土地外协工作中发挥着巨大作用，能够有效降低油气田企业的土地外协工作成本。油气田企业外协工作人员只有掌握了熟练的谈判技巧，才有可能在谈判中立于不败之地，オ能做到为企业节约土地外协成本的目的，故油气田企业外协工作人员要不断提高谈判技能、应变能力等业务素质，适应新形势发展要求，为更好的处理土地纠纷、维护企业合法权益作出贡献。

参考文献：

[1].杨新会，谈判中的沟技巧，辽宁经济管理干部学院（辽宁经济职业技术学院学报）2012。

[2].唐鸣，邓维利，张丽琴，”城中村"改造中的上地征收和房屋拆迁操作层面的问题分析与对策建议——以H市为个案，当代世界社会主义问题， 2012。

[3].刘笑枫，程代，程量萍，华北油田土地利用管理战略研究，石油规划设计，2007。