“互联网+”背景下永州农产品营销创新研究

余建平

[摘要]“互联网+”思维与各行各业的融合对永州农产品的生产与销售产生了重要的影响。本文通过对永州市农产品销售的现状进行分析，指出了永州农产品在销售过程中存在的问题，结合当前农产品生产与现代网络营销，提出了“互联网+”环境下，永州农产品销售模式的创新策略。

[关键词]“互联网+”;永州;农产品;营销创新

中图分类号：F323.7

文献标识码：A

DOI：10.16465/j.gste.cn431252ts.20190435

随着国家乡村振兴战略的实施，湖南省永州市现代农业有了长足的发展，永州农产品生产已经初步形成规模，在国内市场的影响力日益增强，对促进永州的经济发展发挥了十分重要的作用。但是随着“互联网+”等现代信息技术在市场销售中的应用，特别是在网络技术与电子商务不断发展的情况下，永州农产品的销售需要转变思想，创新销售模式，适应未来销售市场的要求。在“互联网+”的思维下，永州农产品的销售需要结合地方农产品的发展特征，创新农产品的网络销售渠道，发展新型的电子商务模式，促进永州农业经济的可持续发展。

1永州市农产品的销售现状

1.1农产品的销售主要以散户销售为主

目前永州的农产品生产模式主要以散户种植为主，在农产品的销售中，主要以个体农户的销售为主。虽然也有一些农民合作组织销售农产品，但是就农产品的市场流通来看，散户参与销售的规模比较大，销售渠道比较分散，农产品的销售处于销售的起点环节，散户只是供应农产品，经济效益比较低下，没有与销售商形成稳定的关系，也没有形成合同限制，农户与销售商之间没有形成利益共同体。

1.2农产品市场批发占销售主导地位

随着永州市农产品生产的不断增加，永州市当地建立了不少农产品批发市场。截至2017年底，永州农产品批发市场销售额达到亿元以上的达到了12个，占整个湖南省农产品市场的4.2%，市场成交额达到了46.2亿元以上。但是，不少农产品批发市场缺乏完善的销售措施，服务能力不足，在市场结算服务、物流管理、市场辐射能力上存在不足。

1.3销售终端以“农贸市场”销售为主

根据调查，永州市的消费者在购买农产品时，主要以农贸市场购买为主。随着消费者对产品的质量与安全的关注，连锁店与超市对农产品的销售也开始增加，但是总体上占市场的销售额较小，水产品、水果、粮油等生鲜产品仍然还是以传统的农贸市场销售为主，还没有形成规模化、现代化的市场销售模式，在国内的市场上销售比较滞后。

1.4传统交易方式仍占主导

农产品的交易方式仍然采用现货交易与人货通行的市场销售模式。销售者在市场进行现货交易，消费者挑选产品后与销售者议价，主要采用现金销售的模式，采用电子商務销售、信用交易的现代化网络交易方式较少，同时销售者缺乏现代网络销售意识，没有将“互联网+”的思维融人农产品的销售中。

2永州市农产品营销渠道存在的问题

目前永州市农产品生产与销售主要采用传统销售方式，不利于扩大永州市农产品在国内的影响力。

2.1销售渠道的上游主体缺乏竞争意识

在农产品销售渠道中，永州市目前已经形成了一些农产品生产基地。由于农户个体在农产品的销售市场上占主导地位，采用的是分散经营、自行销售的方式，生产规模比较小，农民在市场上的竞争意识不足，在销售产品时不能发挥自身优势，也难以在市场销售上占主导地位，导致农产品的销售范围小。目前，在永州市还没有建立功能完善的农产品生产与销售的合作社或者企业组织，现有的合作型的组织还不具备农产品生产、加工与销售一体化的能力，只是与农户建立采购与销售的买卖关系。

2.2现有的农产品批发市场功能不够完善

随着永州市农业生产、销售迅速发展，农产品的销售市场在不断增加，永州农产品销售交易额也在不断攀升。但是随着市场的发展，永州市的农产品交易市场也出现许多新问题，如市场服务功能较差、没有建立完善的设施、不能提升市场的档次等。许多市场采用的是摊位出租的方式，管理不够科学，批发市场的纽带功能作用不强，没有将农产品的零售市场与初级市场连接在一起，有的市场只是起到农产品的存储作用，客商只是在市场中转存货物，不能为客户提供运输与金融服务，也不能为客户与农户提供信息咨询服务。

2.3交易方式与结算方式落后

目前，在永州农产品销售市场中，对农产品进行深加工的企业不多，大部分农产品的包装没有实现等级化、规格化与标准化。由于市场的管理费较多，消费者与销售商在交易的过程中主要采用现金结算的方式，交易的成本比较高且不易控制，在交易的过程中，价格的公正与公平也无法得到保障。产品价格未达到稳定性要求，农产品的生产、销售价格不稳定，难以发挥农产品市场的调节机制，不能满足现代化与信息化的交易方式，阻碍永州农产品市场的有序发展，需要改变永州农产品市场的销售模式与结算方式。

2.4市场的覆盖面比较狭窄

永州的农产品在国内十分出名，影响力比较大，形成了品牌的农产品也很多，但是大部分只是听其名，没有见到真正的产品，永州还没有出现覆盖全国范围内市场销售规模。永州市的粮油、畜禽、果蔬、竹木、烤烟、茶叶、药材等农产品在国内十分出名，但是这些产品的销售只是在永州市内销售居多，没有更多的国内客户或者国外客户来到永州购买农产品，也没有大型的销售商将永州农产品向外销售，永州市农产品的销售市场过于狭窄。同时，农产品的销售缺乏现代“互联网+”的思维，没有将先进的网络模式运用到农产品的销售中。

3“互联网+”环境下永州农产品销售的创新策略

在“互联网+”环境下，永州农产品的生产与销售应该与网络结合在一起，充分利用现代网络工具与新媒体工具，创新永州市农产品的生产与销售机制，将生产品的生产、加工、销售、运输、存储进行统一规划与设计，将线上销售与线下销售结合在一起，形成多元化农产品销售模式。

3.1充分利用自媒体，协调联动实现共赢

随着移动技术的不断发展，智能手机在人们生活中日趋普遍，微信营销、微博营销等新的方式不断出现，永州农产品在销售的过程中也应该充分运用自媒体技术的优势，利用微信、微博、论坛等平台对永州农产品进行宣传，发布销售信息，通过微信、微博朋友圈的功能，将永州农产品销售信息向外界推广，让更多的消费者了解永州农产品。自媒体的兴起以及“大众创业，万众创新”口号的提出，为大众创新与创业提供了新的发展思路，自媒体的营销模式信息发布形式灵活，客户之间的关系也比较牢靠，能够快速将农产品的信息进行推送。消费者可以通过该渠道选择购买永州的农产品，不管是永州地区的还是全国范围内的消费者，都可以通过自媒体来选择适合自己的农产品。在“全民电商”来临的时代，永州农产品的销售者应该抓住自媒体销售的机遇，充分挖掘农产品销售的潜在市场，制定自己的网络营销策略，为农产品的潜在消费者提供多元化的服务，进而激发潜在消费者的购买欲望，增加永州农产品的销售渠道。

3.2促进永州农产品的品牌化生产，提高消费者的体验

永州农产品的生产具有明显的地域特征，农产品的品质和质量与永州的自然条件、生长环境密切相关，产品的地域效应非常突出。对于消费者来说，购买的永州农产品不只是产品，更重要的是品质生活，是健康消费理念的重要体现。永州的“宝达、熙可、果秀、东升、江永五香、百叠岭”等都是典型的农产品，只有维护永州农产品的品牌，才能提高消费者的信赖程度。消费者对网络“农产品销售”存在既爱又怕的矛盾心理，需要打造永州农产品的销售品牌，利于消费者识别永州农产品的特征，同时利用网络销售平台来打造农产品品牌，可以在一定程度上保障商家与消费者双方的权利，提高永州农产品的市场占有率与竞争力。永州农产品品牌化的维护，需要从生产、加工、标记、包装、存储等方面来构建农产品销售的物流链与溯源系统，满足消费者对永州农产品的体验，保证农产品的质量，提高消费者对永州农产品的品牌忠诚度。

3.3强化农民“互联网+”营销的技能

在“互联网+”的时代，无论是自媒体销售、微信营销，还是网络电商销售，对永州农产品的加工都需要根据市场的需求变化，进行深度的改造，才能满足永州农产品的线上线下销售模式。一方面，政府需要加强对销售者的培训，对参与网络销售、自媒体销售等农户理论与实践技能的指导，提升自身电子商务的技能，加深对网络营销以及网络销售的理解，提升农产品网络营销信息传播的有效性;另一方面，在运用“互联网+”的思维进行农产品销售时，对农产品的生产销售不能全部依靠农民的投资与改造，需要社会力量参与农产品的销售，包括投资、销售渠道的开拓、信息传播渠道的扩宽等，加大农户对农产品销售的投入，借助社会力量将永州农产品与现代媒体进行整合，逐渐形成一套具有推广经验的农产品销售模式，帮助永州农民将生产的农产品向全国乃至世界推广。政府还需要为农民提供完善的配套服务，在资源整合的过程中，不能将成本转嫁到农民的头，上，要通过加大对基础设施的投入，为永州农产品的深度改造提供技术支持服务。

3.4形成“企业+农户”的销售联盟模式

目前，永州市已经形成了较为丰富的农产品模式，由于不同的农产品在销售中受到季节或者销售地区的限制，企业或者少数农民生产的农产品品种也是有限的，在进行网络销售时，需要打破限制，将企业与农户进行整合，以“企业+农户”的产品销售模式形成规模化的生产、加工与销售，带动生产与市场需求的精准匹配，重塑农产品流通渠道，突破时空限制。在一定程度上保证消费者在任何季节都能购买到新鲜的产品，实现产品服务的连续性与多样性。单独一个企业或者农户生产的农产品只能是一种或者几种农产品，只能在特定的季节收获，通过将企业与农户整合之后，企业能够在更大的范围内加工、生产与销售农产品，消费者也会有更多的选择。企业可以将永州农产品进行特色加工、冷藏与保鲜，形成农产品的品牌，满足消费者在不同季节的不同需求，有利于企业培育忠实消费者，扩大永州农产品的品牌。

4结论

在“互联网+”时代，永州农产品的销售需要结合现代网络媒体的思想，形成“互联网+农产品”的生产销售模式，打破传统的农产品销售模式，促进永州农产品销售市场的占有率。需要将网络、新媒体工具运用到永州农产品的销售市场中，对永州农产品的生产、销售、加工模式进行深度的改造。同时，还需要利用现代媒体工具对永州农产品的生产销售进行宣传，扩大永州农产品的影响力，促进永州农产品销售的可持续发展。

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