客户需求才是“藏宝箱”

李光斗

说到特斯拉，很多人的第一反应是特斯拉汽车。但今天所说的并不是特斯拉汽车，而是尼古拉·特斯拉。他是美国历史上最伟大的物理学家之一，发明了交流电、无线电、收音机、雷达、传真机等一系列新科技。

埃隆·马斯克正是为了向他致敬，才把自己的电动汽车公司命名为特斯拉。可是就是这样一位被誉为“创造出20世纪”的伟大发明家，一生却穷困潦倒，濒于破产，和爱迪生形成鲜明的对比。

为什么同样是科学家，特斯拉一生穷困潦倒，而爱迪生却富甲天下呢？

在特斯拉聲誉最高的时期，纽约的社会精英都想和他交朋友，当时有很多名门闺秀和女明星都对特斯拉流露出爱慕之情。特斯拉不仅是发明家，还是通晓8种语言的国际大师，魅力无穷。但他更感兴趣的，仍然是自己的实验和发明，为了科学事业，他甚至每天只睡2个小时，这是一位发明狂人，注定要为全人类奉献毕生的精力。

1893年，在与爱迪生长期的较量中，特斯拉最终成了“电流之战”的赢家，所以我们现在的供电主流是交流电，交流电取代直流电变成了各大电网公司的标准，然而，因为种种原因，特斯拉最终决定放弃交流电的专利权，于是交流电成了一项免费发明，也正是从这一刻开始，特斯拉开始了穷愁潦倒的后半生，他临终时几乎一无所有。

特斯拉没有把最重要的一项发明转化为财富。在往后的日子里，他把自己所有的收入都投入到了新的科研中。1943年1月7日，终生未娶的特斯拉在纽约人旅馆因心脏衰竭逝世，享年86岁。

爱迪生的发迹源自他出售自己印刷机的专利权。1870年爱迪生将专利权出售给华尔街一家公司，原本他以为只能卖几千美元，没想到那位经理居然给了他4万美元。让他第一次真正体会到了发明的价值。他用赚到的4万美元，投资建了自己的一座工厂，专门制造各种电气机械。很多人说，有了钱之后做什么，不是去打工，而是要学会整合资源。

爱迪生的电灯泡事业从一开始就显露出他独特的整合资源的商业思维。爱迪生并不是唯一一个发明电灯的人，英国物理学家斯旺在1850年研制出真空碳丝白炽灯泡的时候，爱迪生只有3岁。

从技术上，斯旺的灯泡更优秀，于是爱迪生花钱购买了斯旺的专利权，并把它们应用于自己的灯泡生产线上。爱迪生不单单考虑了技术方面的要求，他还考虑了玻璃罩、真空管、发光纤维等配套装置，所以爱迪生其实是一个营销高手，他知道，“人们买的不是电灯泡，而是电灯泡发出的光明”。

“系统性解决问题”，是企业家必备的特质。很快爱迪生筹措了资金，获得了给灯泡用户接线权，他还建立了专门的分销系统。这也是爱迪生通用电气公司盈利模式的雏形，由此爱迪生的白炽灯迅速取得全球性的压倒优势。可以说，科学家斯旺只是发明了一个产品，而爱迪生则创造了一个产业。

22岁的爱迪生曾经说过：“我不想再发明任何卖不出去的东西了。它的销量是它实用的证明，实用才能成功。”显然，爱迪生只想发明那些有普遍需求、能为人们提供服务的东西。

与发明狂人特斯拉相比，爱迪生的天才之处在于他注重发明的实践与应用，想方设法把各种生产要素聚集在一起，并构想出产品推广的市场策略，最终取得极大的财富回报，这是发明家和创新者的本质区别。特斯拉只关注技术，而爱迪生更关注市场。

放眼世界，我们正在进入一个创新为王的时代，一大批科学创新企业获得很多资本青睐，但我们研究发现，绝大多数正在改变世界的初创企业，并不仅仅依赖于技术创新，它们更关注商业模式的创新和设计创新，以及如何把这些创新与现有技术相融合。

在VR、AR、MR被捧为风口的时期，很多国内企业蜂拥而上，然而他们买了这些技术后才发现，根本不知道用户在哪儿，甚至不知道用户的需求是什么。“创造一个需求，然后再来找客户”，这是有悖于创新逻辑的。创新的本质应该是贴近用户、发掘市场、满足消费者的需求、解决市场的痛点，而不是拿着需求到处去找客户。

看透了创新的本质后，我们如何才能取得成功呢？

找出真正的问题。千万不要为根本不存在的客户研发技术和制造产品。

洞察市场。找出消费者的痛点和刚需，然后对现有技术做出调整，通过不断的市场测试来确定需求，最后在市场上站稳脚跟。真正的创新者需要辨别哪些是客户真实的需求，哪些是伪需求。

在创新者的眼里，科技的发明只不过是个“撬锁工具”，客户需求才是“藏宝箱”。正如管理大师彼得·德鲁克所说，企业的唯一目标就是“创造顾客”。

如果你想在互联网下半场的创业道路上走得更远，千万不要掉入技术的陷阱里，一定要发掘市场和客户的真实需求！当你做到这一切时，你就会成为富甲天下的爱迪生，而不是穷困潦倒的特斯拉！