鞋店“快反”如何设计“时间流”？

小学堂小波

货如轮转，货转得越快越挣钱，资金转得越快越赚钱。“快反”——快速反应的第一个原则就是时间。

如果“快反”不会设计时间流速，或者设计时间流速有偏差，那是绝对快不起来的。

要想做“快反”，必须打通“五流”

从采买前的订货计划，一直到生产、物流，再到货品的销售、收仓，贯穿了整个商品供应链环节，这个就叫全链路的大商品经营管理。大商品经营必须要有五个“流”——“时间流”、“现金流”、“商品流”、“信息流”、“管理流”，参考图1。

首先是“时间流”。假设期初的时间节点是2018年6月1日，期末的时间节点是2018年8月1日，整个周期是2个月。切入的节点是2018年7月18日，商品生命周期还剩21天。这就是“时间流”的初步框架。

从OTB的采买过程开始，账面上有体现，就已经开始走资金了，一直到波段收仓，“资金流”就在这个时间之内循环。

“商品流”贯穿到物料采购、生产制造、物流配送，一直到波段收仓这整个环节，也就是说，“时间流”与“商品流”是分不开的。

要想做快反，必须“五流”都要打通，哪个没打通都快不起来。做零售经营管理，就是耍把各个环节打通，其中一个环节堵塞了就无法流动了。

周转流速对利润的贡献有多大？

为什么一开始就讲到利润了？因为商业的本质就是要获取利润。

比如说，有A和B两个品牌，相同的进货成本、零售额，但是一年内周转次数不同，毛利就发生了很大的变化。

A品牌一年周转了4次，期货制一般就是4次，毛利是280元;

B品牌一年周转了12次，采用了快反的配货制，毛利达到840元。

毛利增长额增长了560元。

为什么毛利增长了，就是因为周转得快，通过周转次数的对比，毛利就增加了560元。

所以说，我们在制定经营战略的时候要“两手抓”，决策是大脑，左手抓利润，右手抓周转。有些公司只抓利润，没抓周转，必须两手抓。

有些品牌公司的货品周转天数达到了3个月、4个月，那么一年才周转3次、4次，利润怎么提高？

假如某个品类1个月周转一次，一年周转了12次，它的利润自然就起来了。

那么问题来了，周转与什么有关系呢？周转与毛利哪一个更有杀伤力，哪一个更有利润？

我们总结3点：

第一，售卖价越高的商品，它的周转相对就越慢，因为受众群体毕竟是步数，中国人大多消费还是以便宜为主。售价高的高品，以高价的差额来获取投资回报，像这种情况一年周转4次是没有问题的。

第二，售价越低的高品，周转就要越快。鞋服类产品，基本上做到3倍商品倍率就比较吃力了。至于3.5到4倍的，除非品牌调性已经出来了，你才可能达到这个基数，不然就会被竞品冲掉了。那这个时候就要周转快，用薄利多销获取投资回报。

第三，周转流速是要靠设计的。比如，ZARA必须要达到一年周转17次，才能达到其净利目标。

365/17=3周。由于利薄，ZARA人为地设定一年需要周转17次，才能达到净利目标，那么规定了商品的生命周期只有3周的时间。这3周时间包括货品到店、销售、调拨、收仓等一系列流程。3周的时间，够快了。如果我们能做到28-35天一次也算可以了。

设计“时间流”的第一步，做完整的商品企划

设计“时间流”，我们首先要做一个完整的商品企划，参考图3

第一，做全年的经营目标规划，然后拆分到每个月、每个店上面来。做全年经营目标规划，要结合利润目标、售馨指标、折扣指标、进货额等，从而找到合理的杠杆。

第二，建议做单店。由于第家店的位置不同，面积、消费群体、配货配多少、店铺销售产能、坪效都不一样。根据店铺大小、销售产能派头经营目标才是合理的。

经营目标测算出来以后，要细化到单店，就是做“时间流”的制定。“时间流”的制作分两块，一个是每个销售区的24节气，第二个是产品波段图。

订货制与配货制有什么不一样？主要是时间流速不一样。

比如说订货制，基本上从产品周期到销售周期大概6个月，前3个月做商品企划、做进货，后3个月销售。但是快反（配货制）不一样，平均是2个月一次，如果设计的是35天的销售周期，那么产品周期（货品周期+商品周期=产品周期，见图1）只能控制在25天之内。

通过对比就知道，配货制一年的周转速度是订货制的3倍。在同等条件下，配货制一年的利润也将是订货制的3倍。

設计“时间流”的第二步，做完整的产品周期图

设计“时间流”的第一步，是做完整的商品企划，见图3。而第二步，则是做一个完整的产品周期图。

以图5为例，2018年第三季，831波段货品的周期是多少久？

5周35天，依此循环，35天一个周期。我们暂时把35天叫做一个商品周期，一个波段。

这一个周期之内，从货品到店，到货品的销售，再到货品的收仓，只允许存活35天。

这里还要去进一步切割，基础款、长青款的周期时间拉长一点，但是占比不能多，因为一旦多了，就是不断地在卖老款。“快反”最忌讳的就是卖老款，我们要不断地用新货来吸引消费者。

如前文所说，ZARA的商品周期是3周21天。我们做“快反”，如果商品周期连35天（5周）都达不到，那是快不起来的。

再看图5的流程，从商企调研、决策到采买、物流，再到上新、运营销售，直至清仓，依此不断地滚动循环，把一季、一整年的产品周期图做出来。

设计“时间流”的笫三步，做气候分析

消费者的消费需求，穿什么衣服和鞋子，第一取决于天气。因此，设计“时间流”，还要关注店铺所在地的气候。这里以华南区的气候图为例，见图6。

如何做这个分析？先通过月份将“时间流”切割出来，比如24节气，春节、劳动节、端午、中秋、国庆、元旦等特殊日，以及普通日。

观察图6，左边有个气温切割线，三条横线分别为10度、20度、27度。因为是华南地区的，所以没有零下。通过这三条气温切割线，华南区一年四季气温变化的情况就体现出来了。

阴影部分有三条竖线。第一条竖线表明，华南区从清明那天开始就进入夏季了，在这之前就是春季。

第二条阴影竖线在秋季中间，国庆节前后，气温明显下降，一直到第三条阴影竖线，中间毫无疑问是秋季，最高气温没有高过27度，最低气温20度。

第三条阴影竖线后面，华南区气温下降得很厉害，这就表示冬季来了，平均气温在10度左右了。

因此，气候分析，第一步，切割气温横向的三条线;

第二步，切割四季，不是按每季3个月来分，而是根据气温增长、下降的曲线图来划分;

第三步，切割产品周期和商品周期。其中，商品周期可分为：试销期、适销期、过度期三个阶段。

回过头来再看图6，第一条阴影竖线，从清明过后一直到国庆之前，都适合销售夏季款，是夏季款的适销期。在适销期之前，有尝试销售的试销期，那试销期怎么切割？

把它排到清明之前开始算周期了。假设某品类的产品周期是10天的情况下，就往前排10天，再加上商品企划的时间，假设是7天，加起来就是17天。那就是往前排17天，开始做经营目标计划。

换句话来说，这个品类整个采买过程只要7天，那么你就在清明节前的7天开始做采买。采买的过程再加上你的商品企划时间，那就是14天。那这和试销期有什么关泵？

通过2周的销售观察，这2周就是在清明前，尝试着销售的（试销期）2周，加上采买1周，商品企划还要1周，就4周了。具体时长，还要结合企业实际情况而定。

到了季末就是“过度期”了，即第二条阴影竖线，国庆之后就不能再卖夏季款了，过了适季的销售时间。

依此類推，秋季款、冬季款、春季款尝试销售周期多久，采购周期多久，商品企划多久，依此循环。

商品周期跟波段是不一样的，它是根据气候切割出每一季的试销期、适销期、过度期，而波段是根据年资金周转次数来决定的。

比如说，华南地区夏季款的适销期，从5月初到9月底，差不多有6个月的时间。这6个月的时间，它不等于波段期，波段要分划到35天一次。

注意：四季切割不等于波段切割，四季切割是按气候气温，波段切割是按年资金周转，年资金周转是按利润目标。