汽车销售利润最大化分析

段妍

近年来汽车产业，尤其是汽车后市场整车销售环节在市场中面临的竞争越来越激烈。同时，随着科学技术的不断进步管理细节的不断规范，质量竞争与服务竞争已经不能为企业带来更多的收益。如何在整车销售中脱颖而出，实现汽车企业利益最大化，对于汽车销售企业来说，只能促使销售利润最大化，才能获得更大的市场份额

一、销售利润及实现销售利润最大化的原则

（一）销售利润定义

销售利润=销售收入-总生产成本费用-销售税金及附加（贷款还本付息的主要来源）。

（二）销售利润最大化的原则

实现MR=MC，即边际利润=边际成本

二、影响销售利润最大化的因素

（一）扩大产品收入

增加装潢美容项目：防爆隔热膜，车身美容，内饰美容，漆面处理，汽车防护，汽车精品。

（二）严格控制成本和费用支出

4S店不仅要进货时尽可能减低成本更重要的是要加大对配件的日常管理。具体如下：

1、每月紧急订单的项目数及金额均不得超过总订单的40%。

2、存货周转率控制6-8之间。

3、对失销配件进行配件失销记录，配件的及时供货率达到90%内。二年期以上配件，每年允许库存损失不超过2%。

4、每季度进行一次库存盘点，全年必须确保二次全盘。

控制不合理支出在费用管理上，要全面实行目标限额控制以及节约奖励超支处罚制度。首先要根据《企业财务通则》和《企业财务制度》的要求，确定费用开支范围和各项目开支标准，物资采购部门、销售部门管理，管理费用、财务费用归口由其他各职能部门管理。

（1）将店内发生的费用按费用性质划分为固定费用和变动费用由于固定费用在一定时期内相对较稳定，因此要重点加强对变动费用各环节的审批支出管理。

（2）日常支出费用出入库研讨对于店内日常支出较多费用的消耗物品，无特殊情况外，一律采取出入库的形式结算，不得以现金报销结算。

（3）话费等采用定额补助的形式对于话费、小车费用等采取定额补助的形式予以支出，为了免除涉税风险，可采取在定额补助内凭票报销的方式。

（4）銷售费用的固定和提成的方式对于销售费用，采取按销售额和回款额挂钩，并按定额提成的方式结算，同时为了免除涉税风险，也采取在定额的范围内凭票报销的方法。

（5）实行严格的费用开支审批制度建立健全严格的费用开支和报销审批制度，将费用的报销分为考核和非考核费对于考核费用，一切开支都要在预算额内行，不允许有任何的调整和变动;对于非考核费用，必须经店内负责人直接审批或有类似权限的人审批后方能理。

三、实现汽车销售利润最大化的方法

（一）减少4S店常用可控支出

1、减少广告费用

1）要有阶段性（如新产品上市、如某促销期间等）及其更长时限（如年度）的宣传计划，与之对应的是还要具有确保计划实施的执行系统;

2）相信专业的眼光，选择最适合的专业力量;

3）刊播媒体及策略的实效选择与组合;

4）除了根据效果检测作出广告调整外，还要注意对手的举措及市场时势，以便作出一些动态性的调整;

5）提高调度与使用媒体资源的技巧。

2、减少业务招待费

1）首先制定合理的招待标准;

2）成立专门的监督检查小组，不定期检查各部门之间的业务招待费;

3）大力提倡俭省节约文化理念，树立榜样模范。

3、减少财务费用

1）做好资金全面预算工作，严格资金审核审批制度

2）加强现金管理，提高资金收益率

3）压缩应收账款，降低坏账损失风险

4）压缩库存，加速资金周转

5）加强采购、生产流程中的资金管理

（二）设立汽车销售KPI体系，发现销售短板，评判优劣

关键业绩指标（Key Performance Indicator —KPI）体系是为实现目标而设定的战略管理工具，也是衡量公司及各部门目标达成、组织和人员行为绩效的关键指标体系。构建绩效指标体系的框架：

1、绩效目标：

1）加强员工的自觉性，提升员工的执行力;

2）提升员工的工作绩效，进而提高销售额，完成营销目标和营销计划，实现企业的战略目标。

2、绩效指标：

1）从KPI指标中选取，例如：目标达成率、销售回款率、销售费用率、销售额增长率、客户流失率等量化指标;

2）运用360度考核，对其进行其它定性指标考评，例如：工作目标、责任心、团队工作、沟通等。

（三）主动突破汽车品牌限制，扩大汽车服务对象

1、改变汽车品牌核心信仰，为汽车消费者服务，买好车，用好车。

2、改变阶段性品牌意念，崇尚汽车文化。

3、开发细分市场，赢得新优势。

4、传统以年龄为标准的消费群划分方式已经不能适应时代的发展，应顺势而为

（四）重视汽车衍生价值，消除精品、养护品影响误区

1、注重汽车精品（车用香水、蜡掸、脚垫、座垫、座套、把套等的配置）、养护品（机油，燃油改进剂，免拆清洗剂）的销售技巧和销售方法，提高利润空间，扩大衍生价值。

2、正确引导汽车消费者选择合适的汽车精品和汽车养护品，不能盲目的要求汽车消费者购买，根据实际情况，消除客户消极购买心理。

（五）强化汽车4S店预算体系

1、明确全面预算管理原则。以战略目标为导向，以指导目标为依据，以业务预算为基础，以经营创效为目标，以获取资源和资源的有效利用为保障，以考核激励为手段，实行全面预算管理。

2、建立全面预算组织体系，建立决策层、制定层、执行层。将预算指标具体落实到经营及管理工作中。进行信息反馈，为预算的编制及调整提供依据。

3、科学合理编制全面预算。第一步，以利润表各项要素内容为基础，编制与利润表有关的业务预算;第二步，以经营活动现金流量表各项要素内容为基础，编制与现金流量有关的业务预算，形成经营活动现金流量预算表（总部结合资本预算及筹资预算形成现金流量预算表）;第三步，根据预计利润表、现金流量预算表及与资产负债表要素内容有关的业务预算。

（六）强化汽车4S店管理，规范化，纪律化。

1、加强教育，提高认识。通过学习教育，促使员工提高思想意识，保持爱岗敬业和积极向上的精神状态，立足本职，扎实工作。

2、形成制度，重在落实。一旦制度形成就要落实，做到制度面前人人平等，不论职位的高低，一视同仁，总之，就是要用制度执行制度，用制度落实制度。

参考文献

[1]汽车营销革命[M].机械工业出版社，吴开诚，2008;

[2]营销量化指标[M].中国人民大学出版社，（）法里斯，2007;

[3]丰田生产方式[M].中国铁道出版社，（日）大野耐一著，2006