CXA，让客户用大数据买保险

吴绛枫

挖掘大數据，已然成为保险科技公司优化业务流程、设计保险新品、精准定价和营销的关键。

保险科技时代，用户能够主动寻求保险产品，并找到合适自身风险特征的保险组合。

2017年，总部位于新加坡的保险科技公司CXA将业务拓展至中国市场。也正是这一年，中国的保险业从“互联网保险”时代进入“保险科技”时代。所谓“保险科技”，是借助大数据、云计算、人工智能等技术，优化现有保险业务链，延展传统保险业务的市场。

近日，CXA宣布了B+轮2500万美元的融资消息。这家公司2013年成立，提供的服务面向企业端，是一个员工福利SaaS管理平台。

该平台聚合了体检中心、诊所医院、保险公司等供应商，雇主可在其中一站式购买保险等福利产品，雇员也能根据自身需求，在平台上定制保险、健身、生活方式等福利项目组合。

企业福利性支出门类众多，原本相互割裂，“钱该怎么花，都由企业决定”，CXA集团中国区CEO孙帆介绍，“我们帮助企业将这些费用转化成一个钱包”，同时把使用权交还给员工。

为指导员工合理支配公司福利，CXA的弹性福利平台会给员工做健康风险评估（HRA），分析个人行为运动数据、保险理赔数据，追踪员工的饮食生活状况等，进而为员工智能推荐健康热点信息、保险与健康服务的相关产品。

有业内人士指出，科技深度赋能保险，使保险业呈现场景化、垂直化、社交化趋势。以CXA的产品为例，其通过员工福利平台切入职场群体，在简化人事管理工作的基础上，协助企业对接医疗、保险机构，由此加入保险产品，实现精准营销。

在这种模式下，用户能够主动寻求保险产品，并找到合适自身风险特征的保险组合。然而，“传统医疗保险行业，大家关注更多的是成本控制和风险转移。其实，预防才是最好的保护”，孙帆说，在优化现有业务链方面，CXA的调整是把“企业医疗支出的重点从治疗转向预防”。

CXA要想实现这一业务转变的关键是什么？面对中国市场，CXA做了哪些本地化尝试？“保险科技”行业未来的发展又会是怎样？

孙帆认为，在中国的雇佣关系中有个切实的问题，“大多数员工并不知道企业花了多少钱在他们身上，只有用到的时候，才会去找员工手册。”此外，“95%的企业都会为员工提供体检项目，体检结果以报告的形式反馈给员工，但是这样的报告我们经常丢失”。

企业的医疗支出成本、提供的福利项目信息，员工的健康体检结果……这些数据的闭塞存储，互不流通，是造成上述痛点的主要原因。比如，丢失的体检报告导致员工个人健康数据无法长期沉淀，更无法指导员工了解自身状况、预防疾病、购买相应保险产品。

挖掘大数据，已然成为保险科技公司优化业务流程、设计保险新品、精准定价和营销的关键。对此，CXA首先打通了企业内部和各个供应商之间的数据流通，员工的体检报告、生活方式调查等信息以匿名形式输送进SaaS平台，让HR能看到所有员工的健康状况、健康风险情况、福利使用情况等。

“企业也有二八原则，就是20%的人不健康，消耗着企业80%的医疗资源，”CXA集团中国区CEO孙帆说，通过对员工健康信息的全面了解，企业HR能实现对不同健康状况的员工进行分层式风险管理，“让需要进行医疗干预的员工，成为健康管理的重点目标”。

CXA服务过一家印度公司，每年的员工医疗支出曾上涨45%。通过分析员工的理赔和健康数据，CXA发现了两个主要原因：一是因为保险覆盖了员工父母，所以支出中糖尿病和白内障等老年病的治疗费用比重大;二是当地孕妇为了让孩子出生在良辰吉日，倾向做剖腹产。

为此，CXA给该公司提供了三项建议，首先是开设孕妇科普课程，教育员工剖腹产对健康的不利之处;其次，对选择上课的员工，给予相应的保险理赔奖励;再者，CXA找到了针对糖尿病和白内障覆盖全面的保险供应商和产品。最后，“企业用在员工分娩的支出下降了50%，治疗糖尿病和白内障的支出下降了25%。”

“当我们把每位员工的健康数据汇总后，企业层面就会有一个相对清楚的路径，去说明问题在哪里，知道该如何去解决。”孙帆说，“数据可以帮助企业更好地进行成本管理，增加效率。”

只是，健康医疗数据涉及个人隐私，敏感程度高，无论企业还是员工，在授权第三方平台使用时都会相对谨慎。

对此，孙帆介绍，“在我们服务的客户中，世界五百强企业比较多，他们都会遵循新的《欧盟数据保护法》，对于数据使用和保护有比较高的要求，所以我们会确保取得授权后再使用数据。”

在收集用户健康信息方面，CXA也会尝试更加人性化的方式。比如，为了推进员工生活方式的测评，CXA开发了一套“人脸老化”问卷，大约30道题，题目涉及是否吸烟、喝酒，每天的运动时长、睡眠时长等。

问卷内有个游戏环节，支持员工上传自拍，根据其自填的生活方式数据，预测未来三十年后他们面部容貌的变化。“面部老化模拟技术是个非常有效的工具，它的加入，使得生活方式问卷更具自我相关性和吸引力。”

通过对多维度数据的积累，员工可以更加精准地作出保险产品的消费决策。毕竟，不同年龄阶段的员工对风险转移的需求差异较大。

企业的医疗支出成本、提供的福利项目信息，员工的健康体检结果—这些数据的闭塞存储，互不流通，而挖掘这些大数据，已然成为保险科技公司优化业务流程、设计保险新品、精准定价和营销的关键。

“年长的员工可能期待退休后有更大的保险覆盖范围，而年轻雇员则更希望公司支付的保险金用于治疗减肥、戒烟、皮肤问题等。”CXA集团CEO Rosaline Koo说，“CXA不会提供一刀切的保险方案，而是致力于满足雇员在不同生活阶段、生活方式、健康和投资目标方面的差异化需求。”

“CXA還会通过一些社交化、游戏化的渠道去协助员工改善生活方式，”CXA集团中国区CEO孙帆介绍，“比如每位员工每天走了多少步，参加了几次锻炼，达到目标后，我们会予以相应的奖励和积分。”为此，CXA甚至会为企业组织线下健康活动，比如长跑日。

有业内人士指出，云计算、人工智能和大数据的结合，使得保险产品的潜在客户更容易被识别，使得保险公司、企业可以将有限的资金有计划、有重点地进行投放，实现以效用最大化的方式提升服务质量，及时挽留易流失用户，识别保险欺诈案例。

成立六年，CXA已经进行了三轮融资，融资额度5800万美元。2017年2月B轮融资后，CXA采取了区域性扩展战略，使其平台和业务走出了新加坡，延伸至中国内地、中国香港、印度、日本等国家和地区。

“CXA的中国客户大概60%是外资企业，以及一些大型国有企业，”CXA集团中国区CEO孙帆说，“因为这些企业原本在健康福利领域的支出就比较大。”在孙帆看来，相较于海外，目前中国的健康管理市场成熟度偏低，但市场发展的潜力是巨大的。

孙帆进一步解释，尽管当下中国企业可支配的医疗福利费用偏低，“但中国的社保在全球范围内是排在前面的，随着国家相关政策的转变和中国人口结构的变化，这在一定程度上给企业释放了更大的自主权，不少企业会通过改善健康福利建立行业壁垒，吸引人才。”

为了在中国市场立足，CXA进行一些本地化尝试。2017年，中国移动互联网的用户数多达7.24亿。在技术上，为适应中国成熟的移动互联网环境，原本只有网页版产品的CXA推出了移动端应用。

此外，“每个国家的医疗、保险发展阶段不同”，中国医疗领域内的互联网创新非常多，比如线上咨询，在线问诊开药，远程医疗，“这些技术的发展也让CXA的产品更加先进。”

值得一提的还有微信，孙帆说：“作为一个超级应用，它周围有很大的生态圈，为了能让这个生态里的健康企业、保险企业更好地介入CXA，我们也要相应做一些改变，在供应商方面也要做到本土化。”

不同于C端市场的赢家通吃，“B端客户没法用资金烧出来，他们非常关注企业的品牌积累，不像C端用户对价格那么敏感”，孙帆介绍，相较于同类产品，CXA的使用体验更流畅，在服务周期上，“类似的传统公司上线平台需要3个月，而CXA大概只要2到3周。”

进入中国市场早期，市面上与CXA同类的竞品相对较少，孙帆说，“CXA在这个领域遇到更大的竞品更多是一些传统的咨询公司和经纪公司。因为他们原来也是专门帮助企业制定保险计划和平台的。”CXA更多是通过保险科技的新业务模式改变传统方式。

目前，CXA在中国的企业客户已经超过100家。2018年，CXA在中国收购了一家第三方体检平台。“这在一定程度上加速了CXA中国业务的发展”，孙帆说，“面对新一轮投资，CXA未来的战略会放在技术投入上。”