老用户是带领厂商走向蓝海的最大资源

齐伟

集成灶行业整体属于偏家居的行业，在营销上如何与包括家居定制类、家居集成类的产品聚合很重要。同时，在传播上，如何做好资源整合，让更多的消费者认知集成灶产品或者行业。再有就是如何提升合作客户的赢利能力，也是行业需要解决的问题。

因为，近期我在陕西和甘肃东部地区走访市场时，经销商普遍反映，今年受市场环境影响生意受到的冲击非常严重，经营毛利率下降明显。这也让我们必须要重新来看待行业的发展，在今天的市场，用怎么样的思路去理解新的产品，厂商都需要去改变。比如，奥田一直强调做差异化的产品，将烟机灶及消毒柜与烤箱、蒸箱融合在一起，与行业头部前两大品牌相比，有更鲜明的产品特色。同时，将产品的功能特点与消费者的需求相匹配，产品外观与居家风格协调统一，不但大大提升了家电产品安装的便利性，使用的实用性，也大幅提升了居室面積的利用率和整体美观性，深度融合厨房美学设计。再加之，从去年开始积极拥抱互联网，把互联网资源融到整体营销体系当中，产生非常明显的效果。比如，今年的618，奥田蒸烤一体集成灶成为单品销量王。

从集成灶行业的市场营销上来看，在2015年～2017年时，厂家以造势营销为主，开品牌采购会成为厂家的主流营销模式。2018年，则是转为微信营销为主，以低成本高效率，在终端能够快速截客的方式来获客和成交。但到2019年时，微信营销风口已经过去，今年行业都在拼社群营销。但客观来讲，厂商真正把社群营销吃透的很少。奥田是从去年就已经开始大力推动经销商做社群营销，通过社群把整个微信、客户、新老用户等都能串联在一起。尽管，在经销商层面去接受这种模式，尚需要一个过程，但厂商也必须要重视。因为，社群营销代表的是趋势。

如果不行动，永远是坎坷，机会已来，未来已来，现在我们可能感觉到的是红海，但是相信只要厂商能坚持下来，一定会走向真正的蓝海。因为，尽管我们讲到不断有新的营销模式出现，但包括社群营销在内，仅仅是工具的更新，沟通方式的转变，营销的核心一直没变，只有把老客户和新用户变成老用户，不断去裂变，才能成为最有效的手段。比如，奥田的一个客户做集成灶有10年之久，每年销售4000多台集成灶，其中有60%的销售为老客户转化而来，老用户才是带领厂商走向蓝海的最大资源。