热爱胜于金钱

[美]克莱·舍基

1970年，罗切斯特大学的心理学家爱德华·德西（Edward Deci）做了一个非常简单但至今仍有争议的实验。

这个实验是在一种名为“索玛”（Soma）的解谜游戏的基础上进行的。索玛是一个木质立方体，能分成7个小块。每块的形状都是唯一的，有T形、L形等。这7个小块只有一种方法能拼成一个大立方体。此外，它们也能组成很多其他形状。索玛的玩法是对照着图纸，设法把这7个小块拼成图纸中图形的样子。实际做起来比听上去要难。德西正是基于索玛的这种玩法来开展他的觀察的。

实验伊始。德西教给参与者索码的玩法并将图纸交给他们。德西让所有被试者以为拼这些图形就是实验本身。实际上，被试者在休息的8分钟内的行为才是实验的真正内容。

德西在被试者的休息室里放了杂志和其他东西。尽管这些东西很容易拿到，但很多被试者仍然继续自觉地玩着索玛，在休息的8分钟里，他们平均花4分钟在索玛上。而后德西邀请同一批被试者进行第二次索玛解谜，但不同的是：这次他让一半人和上次一样解谜;而对于另一半人，他告诉他们每拼出一个图形就能得到1美元。同样他们被要求休息，并在休息时被秘密观察8分钟。那些知道了这个游戏可能会带来收入的被试者，与他们先前相比，在休息时钻研索玛的时间平均多了1分钟。

然后德西又做了第三次实验。这次他只是简单重复了他最初的那个实验：让所有被试者拼出图形，没有人因此得到收入。尽管所有被试者收到同样的指令，但那些在第二次实验中得到收入的人，在休息时对拼出图形的兴趣比他们能获得收入时相比明显下降，他们在索玛上花的时间平均下降了2分钟。也就是说，尽管在第一次实验中他们会自觉地玩这个解谜游戏，但当他们又有机会自觉地玩游戏时，先前获得收入的记忆轻易降低了他们的兴趣。德西的实验发现，报酬会降低同一行为的自由选择度。

德西的结论是，人类的动机并不纯粹是附加性的，为了兴趣而做事和为了报酬而做事是截然不同的。这个实验证实了一个心理学理论，即动机分为两大类：内在动机和外在动机。内在动机能让行为本身就成为一种回报。在索玛立方体的案例中，那些在休息时继续解谜的参与者很明显是被拼装成功的满足感激起了兴趣。而对外在动机来说，回报来自行为之外，而非行为本身。报酬就是外在动机的一个经典例子，这也正是让参与者通过拼出图形来得到报酬的原因所在。

得到丰厚的报酬可以让原本不受欢迎的行为变得受欢迎和划得来。但德西的实验表明，外在动机并不总是最有效的动机，增强外在动机实际上可能降低内在动机。他断定，像“得到报酬”这样的外在动机，能驱逐像“喜欢该事物本身”这样的内在动机。

出发点是兴趣还是金钱，会让人们在做事时表现得不一样。1970年，人类动机理论以及在教室和工作场所对报酬的实际应用，常常基于简单的刺激观念对现有活动增加新的酬劳能让人千得更多。这一构架几乎没有对不同的动机进行区分，并且现钞始终是最多功能的刺激因素。德西关于酬劳能驱逐其他动机的结论对已有理论和实践是个公然的违抗，他对驱逐效应的实验和其后的研究提出了一种学术性异议，这一异议一直持续至今。

（节选自《认知盈余：自由时间的力量》，有删改）

①第一次实验中，被试者在休息时仍然钻研索玛，这是兴趣对人产生的激励作用。

②第二次实验说明了金钱对人产生的激励作用。

③在第三次实验中，在两组被试者的对比下，德西发现报酬对人同一行为的自由选择度产生了影响。

实验中，内在动因即兴趣，外在动因即金钱报酬。内在动机与外在动因都能给人带来回报，但区别在于前者的回报来自行为本身，而后者的回报来自行为之外。

④上述实验中，外在动因（报酬）干扰和降低了内在动因（兴趣）。

你认同“热爱远胜金钱”吗？在你看来，兴趣与金钱，到底哪一个对人的激励更大？

我认同“热爱远胜金钱”。兴趣与金钱到底哪个对人的激励更大，这个问题离开了具体的条件其实并没有答案——这取决于当事人对于兴趣和金钱的选择，而不同的人有不同的选择。但金钱这种外在动因并非时刻都存在，倘若完全依靠它，恐怕有时候会找不到动力，这时候就需要强大的内在动因来激励自己。