健身教练：卖课才是唯一

陆琪

采访笔记

“虽然很不愿意承认，但我过去确实以忽悠人为生。”冯盛尧笑着说。天气很热，他穿着紧身T恤，勾勒出上半身健硕而又棱角分明的身材，白生生的面孔带着憨厚笑容。这样一位90后的私人健身教练，如此坦言自己的职业经历。

我本来是失业的——2018年初时，在证券公司做过几个月，又枯燥又没业绩，索性把单位“开除”了，自己在家干网店。后来，一个曾一起健身的朋友找到我，问我要不要和他一起做私人教练，他所在的一家健身房正招人。

我一直爱好健身，虽然不常去健身房，只在家锻炼，体脂率也控制在8%左右，我的体型是很多朋友羡慕的榜样。我这朋友身材远逊于我，竟也能当私教，这是什么世道？我十分惊讶。

我同意去试试。一想到可以免费健身，还能做导师状指点别人，顿时觉得有意思。

一开始还担心，因为去面试之前咨询了一位真正的健身教练，他说，想干这行必须通过国家健身教练资格证书的培训考试。我回头又问那个朋友怎么考？他一头雾水：“至于吗？我们这儿的私教都没什么证，在履历上随便编个学历和头衔就行，学员还能真查啊。”

为了博得好印象，面试之前我专门热身，并吃了少量激素类药物，让全身肌肉都焕发起来。可进了健身房见了经理，他根本没细看我身材，只问我干没干过销售，我如实回答说干过。经理说那就行了，来上班吧，没有试用期，拉到一个学员上私教课，提成30%。

就這么入职了，本想着私教是个又自由又快乐的活儿，可干上之后才发现，竟比传销还坑人。

入职第一天， 10点半的早会，是健身房私教一天的开始，我进办公室一看，我的天，小小办公室里竟然挤着20多位私教，有男有女。大家神色都不太好。对新人加入毫无表示，只顾各自看手机翻微信发消息。我正犹疑着要不要自我介绍，突然听见一声怒吼：“你们这群废物，一群比猪都笨的废物！”

我吓一跳，抬眼一看，门口进来的是经理。只见他满脸怒气，把一堆单子啪地摔在地上，冲着所有人咆哮：“昨天一天，就两个人推销出了20节课，你们都干什么吃的？你们喝西北风不要紧，公司可不养闲人。今天必须新增200节课，否则晚上10点闭场之后谁也别走。”

吼完，经理转身走了。剩下屋里一群人却突然活跃起来，仿佛大赦一般轻松聊天，各忙各的。朋友长叹一口气，对我说：“好了，早会开完了。谁不想卖课啊，可最近新学员也不多啊。”他又对我说：“你新来的，先跟着我学，看我怎么忽悠那群二傻子买我的课。另外我这边课多得上不过来，你替我带课，带一节课，给你20元，怎样？”

我本来被早会的情景吓够呛，弱弱地问：“所谓卖课，就是引导学员上私教课，是吗？”

“当然了，你以为健身房靠那点儿会员办卡的钱能维持下去？关键还是靠我们这些私教给他赚钱，只有让学员掏钱买私教课，我们才有存在的意义。我这个月卖出去430节课，一节课200元，业绩8.6万元，提成2.5万多元，业绩再这么差，恐怕就要喝西北风了。”

我大吃一惊，一个月卖出去8万多元的课，竟还是业绩差，我顿时蒙圈，问，“我该咋办？我也不会忽悠学员买课啊，再说，我都不知道给人家上什么课。”

朋友满不在乎，告诉我不用着急，卖学员课，无外乎几种方式，主动联系新办卡的健身会员，说健身房赠送私教课。对方一旦上钩，体验课上就对会员的身体状况大加批评，说会员体质太差，必须买课才能做整套计划。对于那些想减肥塑形的就更好办了，上网下一套减肥课件，忽悠他20节课瘦下来，到第十五节课，再找个理由说燃脂的频率不够，还要再加20节……总之，抓住对方的诉求，恐吓他——如果自己练不但没效果还容易受伤，再拍胸脯保证，跟着私教练肯定有成果，不就得了。

我点头，懂了。就问，那新会员名单呢？我马上就打电话。朋友白了我一眼，说：“你一个新来的，让你带新会员糟蹋了，这样吧，我卖出去的课，你先替我上，平时在健身房里看见别的会员，主动搭茬儿套关系，指导指导，看看能不能发展成私教课学员。”

我毕竟是干过销售的，一听就明白了——新办卡会员是最重要的私教课来源，是大家争抢的资源，自然不会轮到我这个新来的头上。没办法，就先干着试试吧。

我后来才知道，朋友之所以这么热情介绍我来上班，是因为他自己之前卖给学员大量私教课。一方面他本身并不懂得如何系统健身，另一方面精力都用在卖新课上，根本没时间带学员上课，这才想到我。让我替他上课，这在行内叫“带课”，也叫“消课”（就是把学员的课时快速消耗完），按行规，只需给我一节课20元的“带课费”，他好用更多时间忽悠新会员，赚提成。

起初我没多想，认真替他“带课”，他每次只在上课时露一面，解释说这位冯教练更擅长做力量训练。告诉学员先把力量练到位，他再给亲自上塑形课。等到某个学员的课快消完了，他又开始猛忽悠学员续课。在这个健身房，那些“私教大咖”（也就是销售大咖）都是这个套路。有的私教只靠用嘴忽悠，一个月就卖出去20多万元的课程，提成达六七万元，经理也更愿意把优势资源给这些“大咖”。像我们这种，只能捡他们剩下的。

多数学员也不傻，发现被忽悠了，有的干脆不来了，有的找到经理要退钱。经理左躲右闪，找各种理由搪塞，时间一久，我发现私教真是一门既赚钱、又不用负责任的生意。

我明明比他水平高为什么要做他的跟班？我也积极开发客户。平时在健身房里晃悠，遇到明显的健身新手，我就上前指导，用自己仅有的那点儿专业知识点拨几句，如果对方感兴趣，就再多教一点儿，等到自己仅有的知识快教完了，赶紧提出“给你系统上课，全面提升”之类的话。

经常碰壁，我很灰心，后来和几个私教同事聊天，人家说：能不能拉到学员，关键不是你的专业水平或者忽悠水平，而是要会看人。

“比如说，有的女会员一进场，私教就能从她气质上看出这女人是什么档次，有没有钱，好不好面子，肯不肯砸钱。只有眼光准，才不会白费力气。”私教说，干这行，最期望碰到的就是有钱的中年大叔、未婚的女白领、有钱的家庭主妇，往往几句忽悠，人家直接买课。聊得开心，一次支付两三万元买上百节课都不是问题。可如果你碰见普通工薪族会员，磨破了嘴，耗尽了力，卖出去10节课，还要天天准时来上课，能把你累倒。

明白了，原来那些“私教大咖”在接触新会员时，不光聊健身，还聊一些家长里短，其实是在暗中揣摩对方身价。越是有钱人，越不在乎上课的质量，只要出了一身汗就觉得舒服。往往二三十节课过去，形体没有任何改变，只要私教找几个理由搪塞，并推荐续课，这些人不但不再追究，反而会欣然掏钱。

我在这家健身房整整干了一年多，每天无外乎就是在开会、带课、拉学员买课、忽悠学员续课、卖学员增值课程（比如拳击课、按摩）、场地开发、新办会员体验课、打电话联系学员续课……这一年下来，我觉得自己健身水平没任何提高，工作经验没任何增长，倒是习惯了忽悠人。每天早上起床第一件事，就是盘算如何忽悠学员买课，脑海中不断闪现的，是会员扫二维码支付的情景……

直到有一天，我忽然醒悟过来，我为什么要干这些？这难道真是我想象中的健身房？真是我理想的工作？我要靠忽悠别人过上自己的幸福生活？

于是，我像2018年初那样，以迅雷不及掩耳之势，把这家健身房从我的生活中“开除”了。