如何建立订单导向型战略合作物流商关系

文/戴 颖

“如何定义真正意义的战略合作物流商”问题，需要站在企业发展的高度上，思考我们究竟需要什么样的物流策略来实现业务目标。从企业发展角度来看，物流策略选择是一个过程，评价物流运作是否有效，取决于业务订单的实现和对企业发展战略的支撑。

快速消费品企业赢在哪里？赢在商品的快速流通与周转。通过不断的创造需求、取得销售订单、实现订单等环节，为企业提供业务收入创造价值。

快消品企业需要通过3个主要环节来实现价值。其一，通过品牌营销和市场开发来创造和拉动需求（市场部门工作职责）。其二，通过销售业务部门将潜在的客户需求转变成客户销售订单（销售部门工作职责）。其三，通过供应链系统来实现订单，满足客户需求，最终将客户需求落实为企业收入（供应链部门和财务部门工作职责）。第三个环节如何更为有效地运转，则成为在取得销售订单后的关键步骤，也是装瓶厂具备竞争力的要素之一。

一、有效的供应链系统是如何实现订单的？

业务代表按照销售线路拜访客户获得订单，财务确认销售收入并出具销售订单和装运单，仓库按照订单需求提前备好产品库存，配送按照订单要求在24～48小时内完成订单配送，客户在接到货品后签字确认，经过一定时间周期后开始下达新订单，周而复始。

快速消费品企业是通过以下模式来实现从原材物料采购、生产加工产品、中央仓库调拨区域配送中心，最终由RDC完成城市配送到客户，如图1。

图1：快消品配送流程

因此，从供应链角度来看，实现完美订单的关键在于三点：（1）做到有效的货品供应，保障不断货和货龄新鲜；（2）做到有效的运力配置，保障及时实现订单配送到客户；（3）在做好保障的基础上，合理控制供应链整体成本。

1.如何做到有效的货品供应

从原材物料采购开始，需求与计划部门安排生产计划，生产部门执行生产计划，品控部门控制产品质量，中央仓库周转，干线运输有效调拨等操作，都围绕着一个中心：保障产品供应。

目前是通过采购计划、生产计划、库存计划、配货计划和调拨计划5个主要计划工作来实现供应保障，而其中的生产计划是整个供应保障体系的核心。供应保障有两种基本模式：（1）基于库存的生产供应；（2）基于订单的生产供应。

基于库存的供应模式，是以满足销售旺季期间内的总体需求来建立库存结构和库存总量，该种方式需要大量的临时仓库租赁、临时托盘租赁来实现，生产部门通过提前生产的方式，将并不确定需求的产品预先制造出来。依据过去经验，执行过程中可能会出现某个SKU或某品类产品断货，而同时仓库爆仓的情况发生。该模式造成的高库存还可能产生老货龄问题，成本增加如临时租库费用、托盘租赁费用，以及因临时仓库需增加的人力和叉车资源等费用。

基于订单的生产供应模式将能够为企业带来更大的价值。具体操作方法如下：目前从生产计划到产品配送到客户，需要72～96小时左右，即4天能完成一个产品的生产和订单配送过程。我们可以将此供应时间放大到6～7天，即每周锁定销售计划，通过锁定的生产计划滚动两周来进行生产，保障本周生产的产品将是下周市场客户和订单所需要的产品。同时也能保障生产线48小时一周期的机械效率和品控质量要求。

通过该模式，将公司整体产品的覆盖天数控制在7～8天（目前为10天），将各RDC仓库周转率提高到月3次以上（目前公司整体周转不到2次），部分条件具备的RDC可以提高到4-5个周转。

2.如何做到运力配置保障及时配送

供应链工作最终结果体现在：为客户提供新鲜的产品，在满足客户需求的基础上为公司创造价值。

供应链前端的工作主要是解决了如何保障供应的问题，后端的工作重点是解决如何及时完成配送实现销售订单的问题。简单地说，就是能按照订单要求，在24～48小时内将产品配送到客户。

目前配送工作的难点在于运力配置与订单配送需求的脱节，无法有效的调动运力以适应订单高峰期的配送完成。做好配送工作的关键点是做好运力筹划，提前做好销售月度或旺季期间配送需求，与第三方沟通确认运力保障方案，通过常备运力+旺季运力方式来满足高峰月份配送运力需求。即通过3：5：2或5：3：2的运力配置方式来保障日常运力和订单高峰期配送需求。

配送管理的重点在第三方物流管理，公司要加强对三方运力资源的掌控。一方面需要与三方进行良好沟通，使其充分理解公司销售目标的达成的重要性；另一方面明确责任制，通过完善的考核KPI如订单配送率、订单结账率等来有效“奖勤罚懒”，促进三方资源优化与运力提升。落实未出库订单的追踪，并要有效解决并完成配送。

卓越的配送工作基础在于有效的RDC仓库管理，通过有效的仓库管理来提升配送效率，采用如夜押车、货等车、动态盘点等方法来提高现场作业效率，从而提高车辆的日配送趟数（如将现日均趟数2次提高到2.5次）。而仓库管理的核心是先进先出和帐实相符，做好先进先出是保障货龄新鲜的前提。仓库设立的初衷是为配送提供有效的产品供应保障，公司仓库的功能应该以配货和送货为功能，而不是以储存为目标。因此RDC有一种卓越的模式，就是“越库作业”，即通过有效的订单整合作业，将干线运输车辆与市内配送车辆直接对接，不需要通过仓库中转来加快产品周转，进而满足客户订单需求。

二、如何找到战略合作物流商？

从快消品公司的业务发展趋势和客户结构来看，中心城区内的客户数量和密度逐步加强。由于城市区域内交通限行等政策，城市配送业务的难度增加，在一定程度上影响到终端客户业务的正常开展。如何适应新的城市物流环境，寻找到合适的物流商也非常关键。

战略合作意味着资源的共享和利益的共享。选择战略合作物流商需要快消品公司做好以下工作：

1.制定清晰的业务目标和客户策略。

公司业务目标和客户策略，很大程度上决定了客户空间分布和订单时间分布的状态。清晰的业务策略，从而使制定配套的物流策略变的可能。公司将未来2～3年的业务策略与物流商的高层沟通，让其能够明确公司业务发展方向，从而制定与我公司业务发展相适应的物流运作方案和资源投入。

消除物流商“敢投入”资源的顾虑，可以通过延长物流合同期限，建议调整到3年左右。物流商在人员、车辆、仓库、叉车等运作资源的合理投入，避免了物流资源的不投入或“小马拉大车”的短视行为。

解决物流商“能投入”的问题，要改变目前物流合作商的“小、散”状况，一方面在现有合作伙伴中，公开选择部分具备潜质的物流商升级为战略合作。另外，通过公开招标的方式，从社会上引进优质物流商。

2.明确考核体系并严格执行

建立以订单完成率、订单24小时达成率、报账及时率、重点客户订单100%完成等系列指标，对物流商的日常运作做到“有记录、能考核”。通过“日统计、周考核、月回顾”的方式，不断鞭策和激励物流商日常订单完成和能力提升。同时，将物流商的运作方案与日常（天/周/月）考核结合起来。

3.坚持严肃的退出机制—末位淘汰

年度或季度回顾物流商的运作情况，对于未达标的物流商，采取末位淘汰。严肃清理不符合公司业务发展的物流合作商。

三、战略合作物流商的优势和物流外包模式选择

从配送现状来看，运力资源的合理调配是选择第三方物流商优于公司自有物流运作的。鼓励物流商采用多种业务共同经营的模式，这也是城市物流配送的主流模式，即城市物流共同配送。物流商在整合不同快速消费品的品类方面具有优势。通过整合同一区域内的客户订单，可以提高单车装载效率，减少日配送趟数等。同时，通过整合不同业务，来平衡淡旺季物流资源的闲置。因此，允许战略合作物流商建立开放的物流运作平台。

结合公司业务城配现状，物流商选择“仓库+配送”外包模式较为可行，可以提高仓库现场作业效率，尤其是在货等车、夜押车、动态盘点等方面具有优势。该模式能够保障“快速流通与周转”，从制度设计上能够减少现场操作的人为复杂性。