蜗牛睡眠：掘金睡眠经济

钱婧 孙宇彤 屈逸

近年来，中国人的睡眠问题日趋严重，已成为备受关注的健康议题。《2017年中国睡眠质量报告》显示，69.4%被调查者睡眠质量不佳，并且随着生活节奏不断加快和社会压力的增加，这个比例呈现逐渐上升的趋势。“睡眠困难户”这一庞大群体的存在，衍生出对于能帮助人们克服睡眠障碍、提高睡眠质量的产品的旺盛需求。尽管在欧美等海外市场，诸如Sleep Talk Recorder等睡眠伴侣App已经率先出击，然而国内的生活健康类产品还处于起步阶段，方兴未艾的市场带给创业者无限可能。

蜗牛睡眠，正是国内睡眠领域的先行者和佼佼者。2015年8月，蜗牛睡眠App正式上线。同年12月，App上线仅4个月，蜗牛睡眠便登上了中国App Store健康健美类榜首，并于2017年4月登上韩国App Store健康健美类榜首。截至2018年5月，蜗牛睡眠的用户量突破了2000万，月活用户量400万，日活用户量达100万。与此同时，于2017年完成A轮融资的蜗牛，已经开始着手为B轮融资做好准备。和名字中的“蜗牛”二字相反，蜗牛睡眠在产品升级和市场拓展上的速度可谓迅猛。这家成立不足四年的企业，究竟是如何快速成长的呢？怀着好奇和疑问，我们来到蜗牛睡眠，向创始人兼CEO高嵩和其团队寻求答案。

睡眠世界里的“金子”

“我们希望这个世界上的所有人都能做个好梦。” 帮助人们解决生活中的一个重大健康问题——睡眠障碍，是蜗牛睡眠创立的初心。高嵩和其团队是如何发现睡眠世界里隐藏的巨大商机的呢？

36岁才开始创业的高嵩，在之前的十几年间，一直不断挑战自己，主动推进自己事业上的跨界与转型。这些经历，使他对于创业和商业有了更为深刻的理解，也为他积累了创业中极为重要的人脉资源和关系网络。

2000年，高嵩于东北大学自动化专业毕业，进入一家跨国IT公司从事编程相关的工作。入职后不久，高嵩便发现自己真正的兴趣在于和人打交道而非技术，他决定为自己的兴趣打拼，主动从技术岗位转到销售岗位。之后，高嵩跳槽进入一家在纳斯达克上市的电源系统技术公司O2Micro，担任销售总监。2007年，互联网的快速发展使商业世界呈现出崭新的面貌，敏锐察觉到这一变化的高嵩希望可以接触到最前沿的商业理论与实践，遂决定重返校园，来到北大光华管理学院攻读MBA。

高嵩认为，21世纪的创业者首先要做的是评估和预测社会潮流与市场形势，准确把握消费者的痛点和痒点，第二步才是综合考量自身条件和资源。这与20世纪八九十年代的资源型创业有本质区别。

跨界所带来的阅历的提升，以及在一流商学院的所见所得，使本就不甘平庸的高嵩萌生出创业的念头。谈起当初为何下定决心创业，他说，“对于一个创业者来说，36岁已经不年轻了，但是我想，人生还是要做一些在自己看来既有价值又有意思的事情。”2014年，处于事业上升期的高嵩毅然抛下已有的成就，成为创业大军中的一员。

高嵩又是如何敲定最终的创业方向呢？他特别提起了在北大上学时结识的好友竹东翔，这是他创业初期最得力的伙伴。竹东翔是一个实打实的技术派，曾在航天部工作，参与了“神舟一号”航天飞船返回舱的设计，过人的技术实力和研发背景让他成为助力高嵩的智囊。

高嵩认为，21世纪的创业者首先要做的是评估和预测社会潮流与市场形势，准确把握消费者的痛点和痒点，第二步才是综合考量自身条件和资源，这与上个世纪八九十年代的资源型创业是有本质区别的。简而言之，高嵩相信，好的点子就是“金子”，他要做的就是找到这块隐藏的金子。

2014年一整年，高嵩几乎是把自己关在“小黑屋”里度过的。他反复思考，甄选排除，再比对搜集的信息和市场现状，希望找到一个创新的切入点。在围绕人类各项行为的投资机会中，衣食住行都支撑起了无比巨大的市场。如果从时间分配的角度来看，在一天24小时中，睡眠无疑是占比最长的活动，而这个重要的场景并没有获得足够的重视与开发。受到Sleep Talk Recorder这款睡眠软件的启发，高嵩立刻联想到这个快节奏社会带来的健康负效应——睡眠障碍。

根据世界卫生组织的报告，全世界范围内的失眠人群占总人口数量的28%，這一比例在我国更高达38%。显然，睡眠问题已经不再是一个小众问题，尤其对于现代都市人群而言，睡不着、睡不够、睡不好已经成为影响睡眠质量的顽疾。国内的睡眠健康产业还处于萌芽阶段，以药物和保健品为主的助眠手段受到大部分消费者的排斥，庞大的受众群体和旺盛的未被满足的需求意味着巨大机遇。2015年1月，致力于“让睡眠更有效率”的蜗牛睡眠正式成立。

一款App能实现多少功能？

高嵩和竹东翔意识到，商业社会瞬息万变，一个想法如果不能快速落地，很可能会错失原本近在眼前的机遇。那么，什么样的产品既是他们做得来的，同时又是客户感兴趣的呢？高嵩表示，刚刚起步的创业企业如果没有雄厚的资源，是不宜驾驭生产研发周期长、前期投入成本高、资金回笼慢的硬件产品的，因此两位创始人不谋而合地想到从轻巧的移动端 App入手，设计一套既能监测睡眠状况又能帮助入眠的系统，然后再一步步往硬件方向拓展产品线。

凭借多年积累的人脉，高嵩拉起一支志同道合的队伍。在团队的努力下，2015年8月蜗牛1.0版本正式上线，着重提供各式的助眠音乐（能够使用户的自然入睡时间缩短30%）。蜗牛睡眠的催眠曲将助眠音乐的三元素——calm melody（舒缓的音乐）、relax sound（流水、海浪、风等声音）以及白噪音揉在一起，并混合3D音效，让助眠曲在音效上更悦耳。2015年12月，这支年轻的团队又孵化出了功能更加完善的2.0版本，快速实现产品的更新迭代。仅4个月的时间，蜗牛睡眠用户量突破5万，并登上了中国App Store健康健美类榜首。

蜗牛睡眠充分发掘并整合用户的分散化需求，设计了睡前助眠、睡时监测和睡后报告三大基本模块。只需要一部手机，蜗牛这款App不仅能有效辅助睡眠，还能监测用户的睡眠质量，充当用户的睡眠管家。睡前，用户可以选择App提供的助眠音乐和睡前故事等音频资源安稳心境，改善入眠困难。睡时监测则体现了蜗牛睡眠的核心技术实力。蜗牛团队根据睡眠医学建立了一套睡眠分析算法，通过手机传感器和麦克风捕捉用户睡眠时的声音和动作，精准地识别梦话、鼾声、磨牙声，并据此判断用户深睡、浅睡和清醒的三种状态，同时提供智能唤醒功能。第二天醒来，用户可以查看前一晚包括入睡时间、睡眠时长、深浅睡眠变化图像、睡眠环境噪音水平以及鼾声、梦话等在内的睡眠报告。

由顶尖音乐家与睡眠科学家共同创作的融入睡眠科学理论的原创睡眠音乐，经过专业睡眠实验室和大量志愿者的验证，证实了对助眠的有效性。内设的睡眠算法针对不同系统、不同品牌、不同型号的设备进行匹配优化，以保证睡眠算法的准确性。团队将App收集来的数据与医院睡眠实验室的脑电心电数据作对比后，发现这套算法的睡眠监测结果与医院测试数据的相似度达到80%，而这种效度和精确度仅仅依靠一个没有加装任何附件的智能手机就可以实现。

推出智能硬件产品

对于蜗牛睡眠这样的初创企业，想要顺利发展必定需要庞大的资金支持，融资往往是初创企业解决资金难题的有效渠道，然而初创企业获得融资并不能一蹴而就。为了找到合适的投资人，高嵩带着蜗牛睡眠的创意和已有的成果，不遗余力地找投资者洽谈。凭借着出色的产品和优秀的数据，蜗牛睡眠这匹“千里马”找到了自己的“伯乐”，在2016年4月完成了天使轮融资。新一轮资金的注入为公司团队和业务的拓展提供助力，高嵩和竹东翔当初设想的硬件产品也在一步步成为现实。

什么是消费者最为刚需的硬件产品？一款舒适的枕头，可以大大提升睡眠质量，就连颈椎和头部的不适也会因此而减少。蜗牛睡眠团队把目光集中在“枕头”上，在大量数据统计后发现，枕头的“友好程度”与睡眠质量的相关系数的确很高。确定了这一点，蜗牛睡眠在2016年10月推出了第一款智能枕头。智能枕通过对睡眠大数据的分析，采用四点支撑科技，脑窝承托区、颈椎支撑区和侧睡支撑区可以使头、肩、颈部肌肉充分放松，在惬意的睡眠过程中改善“低头族”的颈椎问题，舒适度远远超越市面上的传统枕头。

然而，令高嵩意想不到的是，新产品的发布遇到了不小的波折：“在智能枕上线前，我们做了大量针对消费者心理价位的调研，实际产品也应用了调研结果；但是，上线后很多用户却表示这款枕头的价格偏高，销量也因此差强人意，这种情况令我们有些措手不及。”高昂的技术研发成本使得仅仅少量的降价也会导致赔本。为此，蜗牛睡眠及时调整战略，从初始端的研发入手，在保证功能和质量与第一代智能枕无差别的情况下降低了技术成本，降价后的智能枕销量得到可观的提升。

2016年12月， 9款能够满足各式各样需求的智能枕产品同时发布，为了配合销售，团队推出了蜗牛睡眠网络商城。新的智能枕产品内置了全新立体声骨传导技术，无需耳机就可以听到催眠曲，在播放低频音乐时刺激副交感神经，再配合助眠音乐，缩短入睡时间不再是梦想。智能控制器实时追踪记录睡眠状况，通过蓝牙反馈到用户与之绑定的智能手机上，经过详细的日、周、月睡眠数据分析提供精准的睡眠改善建议。硬件端的发力让蜗牛睡眠变成了用户“看得见，摸得着”的产品，利润的增加仅仅是利好的一部分，更重要的是实现了与App的联动，软硬件相互促进，扩大了蜗牛睡眠的知名度，用户数量的增加清晰可见。

打造睡眠社交平台

2016年9月，蜗牛睡眠V3.0正式上线App Store。新增的挑战计划和梦话圈两种功能具有很强的交互性，使平淡无奇的睡眠变得更为有趣，无疑是产品迭代中的最大亮点。

独具匠心的挑战计划，成功将大把用户“收入囊中”。使用挑战计划，用户可以选择“早睡或早起计划”，并注入一定金额，如果能够连续坚持三天在规定时间内早睡或早起，则可以获得一笔奖金，而如果挑战失败，事先投入的资金将成为其他用户赢得挑战的奖金。当然，用户之间也可以互相挑战。用户创建房间成为“房主”，设置好挑战计划，其他用户加入挑战。高嵩很高兴地说：“我们发现了一个有趣的规律，参与挑战计划的用户中，挑战成功的用户更愿意留下来继续使用蜗牛睡眠的產品，这为蜗牛睡眠积攒下了一批忠实粉丝。”

深度挖掘客户潜在需求， 蜗牛睡眠进一步开发了梦话圈这一功能。其实，用户们以往更多关注的是入睡速度和失眠与否，对于自己的梦境虽然好奇，但却没有一个很好的方法可以获取，只好作罢。蜗牛睡眠抓住用户的“小心思”，设置了梦话录音和回放功能，为用户与熟睡的自己“相遇”提供了机会。基于梦话录音功能，在梦话圈中，用户可以分享自己的梦话，也可以听到来自四海八方有趣的梦话。受到好奇心驱使，用户们对这个新功能十分“买账”，按高嵩的话来说，他们要做有趣且时尚的App。

挑战计划和梦话圈功能有效增加了用户粘性，提升了App创建者最为看重的指标之一——用户留存率，加之硬件端的助力，如今，蜗牛睡眠的用户留存率远超同行业的平均指标。

挑战计划和梦话圈功能有效增加了用户粘性，提升了App创建者最为看重的指标之一——用户留存率，加之硬件端的助力，如今，蜗牛睡眠的用户次日留存率高达70%，一周留存率高达57%，次月留存率高达42%，远超同行业的平均指标。与此同时，蜗牛睡眠App拥有100万的日用户活跃数和400万的月用户活跃数，对用户的吸引力可见一斑。近三年的时间里，用户们的“蜂拥而至”令蜗牛睡眠的用户量达到2000万，位居业界第一。

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