浅析汽车营销赛项选手的“六维度”训练成长空间

张彪

随着汽车保有量的持续稳定增长和售后服务模式的创新发展，我国汽车后市场结构调整和产业升级不断加速，也由此产生了对高素质技术技能人才的迫切需求。中职汽车营销专业的培养定位主要面向汽車后市场，因此，汽车营销赛项设置了汽车营销基本工作流程、配件管理、服务接待三个子赛项，旨在全面考查选手的专业能力、社会能力和方法能力。对选手的训练我们可以从以下“六维度”展开剖析，以促进其能力不断提升和个人成长。

一、专业标准化的个人形象礼仪

汽车营销技能大赛对选手综合能力要求较高。例如服务接待是最具观赏性的一个子赛项。选手要想在此模块取得优异成绩，需熟练掌握多门课程理论知识及实践技巧。首先，学生要系统学习“汽车售后服务”及“汽车营销礼仪”两门课程。其次，选手需具备出色的接待礼仪，要对客户心理有准确的把握，需具有较好的口头表达能力和服务意识。选手要从站、立、行、蹲、递交名片、礼迎顾客等多方面反复强化训练，甚至包括比赛上场的角色切换与配合，比赛结束下场的路线和话术的反复推敲，全面按照汽车售后服务顾问+技术顾问“双顾问”模式，从专业岗位及要求“唤醒”个人气质并融入个人职业形象。

二、精益求精的语言表达

汽车营销技能大赛可以说是七分修炼、三分表达的竞技舞台，选手肚子里不仅要有“货”，关键时刻还得会适时表达出来。例如，服务接待项目主要考查选手对于汽车售后维修保养的实操能力，包括接车和交车两个过程。从接车环节的礼迎顾客、环车检查、车辆问诊与需求分析、增项推荐及项目确认、异议处理、增项确认，再到交车环节的交车准备、车辆验收、核单结账、礼送顾客，全程需要选手扮演“双顾问”并适时与顾客交流，关怀顾客、挖掘需求、问诊车辆、了解出行打算、适度合理营销推介、解答问题等都需要凭借丰富的专业知识以及恰当的语言表达。选手与顾客交流时的话语表达要清晰流畅、谈吐自然，将专业的汽车使用与维修问题通俗易懂地解读出来;有时需要抑扬顿挫，有节奏感地代入并引领顾客进入服务流程的必要环节，又不失分寸和尺度。选手在此方面进行能力训练的时候，还要学会科学地发声，同时表现出良好的肢体语言。

三、阶梯模式的训练团队建设

汽车营销技能大赛要想取得突破、促进成长、拿到好成绩，离不开阶梯模式的训练和团队建设，用一句话形象地概括就是“传帮带”，不仅仅是指导教师团队的“老、中、青”“传帮带”，选手的新旧传承也相当重要。在指导教师的引导和要求下，学校上一年度获奖选手可以助理教练身份，协助训练并选拔新选手。通过教师和学生“双管齐下”的配合与传承，技能大赛阶梯模式的团队建设才能逐步实现。

团队建设只是开始，团队的管理和理念才是“灵魂”。在训练过程中指导教师不断通过案例、心理辅导、团建活动等使团队形成共识，不断激发选手的比赛欲望，使选手明确目标，持之以恒地主动训练，努力争取共同的荣誉。例如，可以通过心理学“30天定律”暗示量变引起质变的过程，进一步说明坚持的意义;可以在选手训练“高原期”，水平难以进一步提升时，改变训练内容和方式;可以让选手在感到枯燥时释放天性和自我，以激发灵感，达到“顿悟”。

四、应激式的技能养成与定型

汽车营销技能大赛中职组三个子赛项包括了汽车营销基本工作流程、配件管理、服务流程，要求选手掌握理论知识、整车销售、零配件管理、保险承保、售后服务综合接待等内容。第一子赛项采用机考形式，通过比赛软件的操作考查选手对新车购销、车险承保、网络营销等典型工作流程的熟悉程度和各种表单制作的熟练程度。第二子赛项采用实操形式，进行配件管理操作，包括配件入库、配件出库两个过程及配件知识问答，考查选手对库管员这一典型工作岗位综合能力的掌握程度。第三子赛项也采用实操形式，进行车辆定期维护接待，包括接车和交车两个过程，考查选手对维修服务顾问这一典型工作岗位综合能力的掌握程度。上述赛项要求选手每天进行模拟训练，尽可能地逼近真实赛场环境，必要时可以带“观众”观摩，形成压力测试，人为制造不确定因素以考查和强化培养选手应变能力。模拟训练需要让选手达到一种心理学上的“应激反应”，根据合适的条件反射就能适时反馈出对应的规定动作或话术，达到类似于“边骑自行车边说话”“边看电视边打毛衣”的无需注意力分配或保持即可完成相应操作的娴熟程度。

五、自主探究能力的养成

我国新能源汽车的迅猛发展不仅带来了生产端、制造端的人才需求，汽车后市场同样如此。为贯彻全国职业院校技能大赛“以大赛促进职业院校课程设置”的初衷，本赛项使用新能源汽车作为赛题设置方案，配件管理项目使用新能源配件设置赛题，服务接待项目使用市场主流新能源车型作为比赛用车，从而促进了职业院校专业升级和课程改革。为了将新能源汽车与汽车后市场服务相结合，本赛项自2018年起采用新能源车辆作为比赛用车，由于新能源汽车的电气化程度较高，同时又是高压系统，对维修服务顾问的岗位能力提出了新的要求。根据新能源汽车的构造与使用特征，指导教师及选手要能够积极主动地搜集、学习并整理相关资料，不断探讨研究新知识、新问题、新方案等。

指导教师在训练选手时应尽量减少填鸭式教学，更多地借助于“提问—反馈—总结—提炼—反思”的方式，激发选手主动学习的兴趣和意识，形成内驱力，不断突破自我成长的极限，养成主动学习探究的思维习惯，形成自主学习能力。为了能够追溯选手成长路径，实现因材施训，指导教师可以在选手正式选定后，每天坚持撰写训练日记，持续跟踪学生成长轨迹，用时间成长轴线量化考核选手的阶段性训练效果。

六、良好的职业素养

汽车营销技能大赛通过模拟4S店专业人员，还原4S店服务接待真实工作场景，从实践的角度检验参赛学生的素质和能力，使学生更贴近企业和社会，真正让学生能够学以致用，从而培养出符合企业需求的人才。随着一批批优秀学生脱颖而出，企业对技能大赛中获奖的学生也越来越重视，大赛获奖已经成为企业选拔职校毕业生的一项重要标准，优秀选手会得到企业的重点关注和培养。笔者认为，职业学校的通识教育应向竞赛培训的精英教育模式学习，使尽可能多的职教学子具备一技之长，并可做到“庖丁解牛、游刃有余”。正是因为技能大赛选手在平时训练过程中严格执行5S管理规范，具备良好的服务意识、营销理念和灵活应变能力等职业素养，这些学生毕业后才能够较快地适应汽车营销岗位需要，具有良好的职业发展前景。

要培养更多的实践型专业技能人才，教师在指导学生参与职业技能大赛的过程中，要不断地提高自身的业务能力和专业知识，不断地改进训练方法来提高训练质量。参赛选手的层层选拔，使得指导教师既是教练员又是陪练员。我们根据技能大赛各子赛项评分表权重和选手核心素养的培养以及选手赛场表现力综合分析，将“六维度”成长空间绘出以下权重图，便于指导教师有的放矢，把握重点训练。

总之，职业技能大赛真正发挥了“以赛促学，以赛促练，以赛促教，以赛促改，以赛促建，教学相长，竞赛激励”的作用，对学校、教师、学生、教学都有着积极的影响。技能大赛提高了教师专业水平，激发了学生学习积极性，促进了教学改革和专业建设，为社会和企业培养了一批又一批高素质技术技能型人才。

（责编  王鹏飞）