庄园牧场：立足西北 辐射全国

在深耕甘、青市场取得明显优势之后，庄园牧场开始拓展外埠市场。

庄园牧场是甘肃最大的乳业企业，是唯一一家同时在A股和港股上市的乳企，在甘肃省和青海省市场占有率第一。这家区域性民营乳业企业，深耕甘、青市场，销售渠道下沉，从省会城市延伸到地级市，再到县城，直到覆盖到乡镇和村，目前来自甘、青市场的营业收入占比超过九成。

在扎实做好甘、青市场的同时，庄园牧场2018年收购了陕西西安东方乳业，其“立足西北、辐射全国”的战略规划也随之开始进入实质性实施阶段。

甘肃第一乳企的诞生

作为庄园牧场的创始人、董事长，马红富的创业经历颇有传奇色彩，这也是在区域乳企普遍生存艰难的大环境下，很多人依然对庄园牧场发展前景抱有信心的原因之一，毕竟对于一家民营创业企业来说，掌舵人的个人能力至关重要。

1966年，马红富出生于甘肃省武威市民勤县昌宁村。1984年，18岁的马红富在当地乡村小学当了一名民办教师。

“当时有一个全国性的政策，民办教师可以转正，我考了甘肃省高等教育自学考试，因为学习基础差，为了考证花了不少时间。等我考下来以后，政策没有了，转不了正。当时每个月只有40多元的收入，而公办教师每月却有100多块钱。民办教师每天代的课比公办教师多得多，当时也是年轻吧，所以感觉心理不平衡。”

转成公办教师是马红富当时最大的梦想，然而这个梦想却破灭了。

在那个信息闭塞的年代，信息就是金钱，于是马红富在教书之余，创办了全民勤以及武威地区第一家以服务经济创业为主题的信息交流平台，《环河经济信息联络站》、《信息市场》等刊物相继诞生，在为他人提供供求信息的同时，也为自己找到了创业的平台。

1986年，20岁的马红富辞去了民办教师的工作，开办了农贸公司，正式做起农产品贸易。除了国内贸易，还有了出口业务，生意做到了菲律宾、泰国、乌拉圭……通过农产品贸易，马红富赚到了第一桶金，21岁便成为当地最有钱的人。

1998年东南亚金融危机，出口受创，远在甘肃的马红富出口业务大受冲击。于是，马红富决定从贸易转做实业，1999年创立了庄园牧场的前身——庄园牧业。据马红富回忆，2000年，乳制品行业在国内还处于起步阶段，全国乳制品销售额还不到200亿元。

当时，他们在榆中县的三角城租了几十亩地，从外面买了一百多头奶牛。也正是那一年，整个中国乳制品市场突然启动了，市场对乳制品的需求剧增。在整个乳制品行业快速发展的大环境下，庄园乳业每年有300%的增长。在1999年开始筹建的时候，庄园乳业是兰州市12家乳品企业里最小的一家，经过三四年的发展，2004年，庄园牧场超过当地其他乳品企业，成为甘肃省最大的乳品企业。

在整个行业快速发展的同时，积累了很多隐患和问题，比如产业结构不平衡，奶源严重短缺，质量管控和国家监管政策不到位，市场出现恶性竞争。当时庄园乳业出现了亏损，企业陷入发展困境。后来通过与银行的沟通，解决了资金问题，终于度过了难关。

或许正是因为资金出过问题，马红富一直希望公司上市。马红富表示，上市的目的就是解决企业融资和发展问题。2008年，庄园乳业曾计划以马红富控制的青海湖乳业作为上市主体，在新加坡上市。彼时，庄园乳业8个自然人股东转让了庄园乳业的全部股权，庄园乳业成为青海湖乳业全资子公司。

但由于受国际金融危机影响，2009年5月，庄园乳业调整上市计划，决定不再以青海湖乳业作为上市主体，青海湖乳业将庄园乳业的全部股权转让给原出让股东。

随后，庄园乳业计划在A股上市。2011年4月19日，庄园乳业完成净资产折股整体变更，并设立兰州庄园牧场股份有限公司。2013年，庄园牧场曾向证监会递交A股首发申请，但不久就被终止审查。

2015年，庄园牧场在香港上市。2016年12月9日，庄园牧场公开披露首次公开发行A股股票招股说明书。经过一年的时间，2017年10月31日，庄园牧场终于在A股上市，成为国内首家A+H股乳品上市企业。

产品丰富渠道下沉

庄园牧场自成立以来，除了重点布局甘肃兰州、青海西宁及其周边城市的消费市场外，致力于推动渠道向纵深发展。随着西北经济的发展，居民生活水平的提高，从地级市到乡镇村的居民对乳制品的消费需求快速增长。庄园牧场积极应对上述市场的变化，抓住机会建立了从省城到地级市，再到县级市，最后覆盖到乡镇村的销售渠道网络。具有销售渠道纵深的优势，再加上庄园牧场的产品在当地市场进入时间早，当地消费者已经习惯其乳制品的口味，使其在当地市场拥有了较高的市场占有率。

2018年，庄园牧场成功完成对西安东方乳业有限公司82%股权的收购，东方乳业成为庄园牧场在陕西乳品生产、市场开拓、渠道建设、扩大收入、提升市场占有率的重要基石。庄园牧场将利用东方乳业已有研发机制、产品结构、品牌影响力、营销渠道，结合自身情况开发新产品，并快速有效地进入陕西市场；东方乳业亦可利用上市公司平台，完善公司治理结构，实现健康快速发展，互利共赢，提升收入规模，增强整体实力，实现可持续发展。

庄园牧场所处的乳制品行业西北产业区，包括西藏、陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆六省区，虽然奶牛养殖和牛奶消费历史悠久，但奶牛品种杂、养殖技术落后、单产水平低。庄园牧场成立以来，依靠先进的加工设备与技术、成熟的营销理念、富有活力的企业文化及稳定的产品质量，逐步提高原料奶的自给率，加强对乳制品安全生产的管理，产品在甘肃、青海市场取得了较好的口碑和较高的市场占有率。特别是随着城乡居民间收入差距不断缩小，农村居民人均消费支出同比增速高于城镇居民，有效带动了所在区域三四线城市及农村市场的乳品消费增长。

庄园牧场在甘肃、青海、宁夏拥有9个现代化养殖牧场

作为立足西北的乳企，庄园牧场的奶源优势明显。截至2018年年末，庄园牧场在甘肃、青海、宁夏拥有9个现代化奶牛养殖牧场，面积1449.50亩，存栏奶牛11266头，其中自有奶牛10104头，签约农户奶牛1162头。为进一步加强奶源基地建设，保证获得稳定优质的奶源，提高自有原奶供应比例，从源头上加强产品质量控制，庄园牧场于2018年4月在甘肃省金昌市新设立全资子公司甘肃瑞嘉牧业有限公司，未来拟在甘肃省金昌市金川现代畜牧循环产业园投资建设万头奶牛养殖项目，规划占地面积约4600亩，预计投资5亿元，瑞嘉牧业按照“总体规划、分步实施”的原则，逐步组织落实项目计划。

庄园牧场的产品包括巴氏杀菌乳、灭菌乳、调制乳、发酵乳、含乳饮料、奶茶等各类液态乳制品；从产品消费档次和针对的消费人群来看，既可满足普通大众消费群体，也可满足学生、白领、老年人、高原地区居民等特殊消费群体。从产品类别上看，品类齐全，既有荷斯坦牛奶、也有牦牛奶；既有玻璃瓶装、塑料袋包、塑料杯装，也有枕包、砖包、复合塑袋包、直立袋包等。产品满足了不同地区、不同消费水平、不同消费人群的消费需求。

庄园牧场技术研发中心按照以低温产品为方向，差异化为特点的研发思路，于2018年度完成了12项产品的研发和改进，低温产品主要包括Hi！！好檬酸牛奶、八连杯鲜奶发酵原味、黄桃酸奶、Hi！！好巧酸牛奶、每日鲜活鲜牛奶、每日鲜活酸牛奶、老兰州、嚼着吃青稞、嚼着吃燕麦，常温产品包括庄园麦香牛奶、三江源纯牛奶。

巩固优势稳扎稳打

庄园牧场认为，随着中国经济的蓬勃发展与人民生活质量的不断提高，消费者对于品质生活、健康、养生的需求正在快速增加。尤其是十九大报告提出的实施健康中国战略，将食品安全和发展健康产业提升到了前所未有的新高度，乳制品行业未来在较长一段时间内仍然处于稳步增长期。随着消费升级，将继续推动品牌升级和品质升级以及乳制品企业分化，上述地区的市场竞争将逐步进入品牌、团队、技术、资金等全方位竞争阶段，各企业的市场地位随着竞争格局的变化而变化。通过一系列整合，将会诞生新的区域领军企业和强势品牌。从长远来看，市场将会朝着各企业协调发展、共同成长、合理布局的方向发展，而是否具有稳定可靠的奶源基地、能否实现渠道延伸、能否实现差异化的产品结构，将成为影响乳制品企业健康稳定发展的最重要因素。

庄园牧场根植甘肃和青海市场，依托新收购的西安东方乳业有限公司开拓陕西市场。庄园牧场表示，作为区域性乳企，通过产品差异化创新，在区域市场建立了较为明显的品牌优势和客户忠诚度，利用低温奶的消费特点，在区域性市场建立了相对独立和封闭的销售网络，形成差异化竞争优势。为增强市场竞争能力，将进一步加强在甘肃及青海市场的领先地位及品牌认知度。采取模式复制的扩张策略，持续扩大在西北地区的竞争优势，加强甘肃及青海市场领先地位，扩展销售网络。加强生鲜乳产能与质量，满足业务高速增长的需求。每1～2年并购整合一家价值补充型的区域企业。

为了在未来的市场竞争中发展壮大，庄园牧场将加大产品研发投入，优化产品结构；继续加强奶源建设，严格保障质量安全可控；做深做透销售渠道，提高市场占有率。通过对区域内乳制品消费者消费行为的研究，以消费者为导向来完善产品的配方、工艺和设备的优化配置，使产品具有针对性和特色优势，以消费分析触发研发，以研发来满足不同场景下的消费需求，以不断升级的产品来保持消费者对品牌的忠诚度。

继续以优质乳制品生产为目标，以规模化集中养殖、集中统一挤奶、鲜奶专门化储运加工等生产设施及工艺的配套完善为基础，通过生产示范与技术辐射，进一步提升奶牛养殖水平；在强化自有奶源基地建设的同时，加强与养殖规模大、养殖经验丰富、产品质量高的外部专业奶牛养殖机构合作，形成均衡、互补、多元化的生鲜乳供应来源。继续保障安全可靠的奶源与奶制品加工环节的有效对接，以实现产品质量的全程安全可控，原料奶自给率还将进一步提升。伴随着城镇化的持续推进，城乡居民收入差距日趋缩小，三四线城市（包括发达地区县级市、欠发达地区地级市和县级市）市场的乳品消费能力大幅上升，乳品市场蕴含着新的消费增长机会，农村市场对乳制品的消费需求大幅提升，将加大销售渠道下沉力度，继续深入拓展三线城市和农村市场，大力推动渠道纵深发展，以巩固和提高市场份额。