“网红订单”改变传统产销模式

邬莹颖

柯桥印染企业从“大缸印染”坐等大单，到瞄准定制市场，转变经营思路，催热“小缸印染”；桐乡濮院毛衫企业从一个款式“吃”一年，到8分钟设计一个版，时效强、更新快的电商“爆款”，如鲶鱼般倒逼传统毛衫企业更新生产流程，改变产销模式。对市场的变化嗅觉敏锐、反应迅速、与时俱进，于细微处实时革新，这大概是环杭州湾地区很多传统产业在互联网时代仍能保持蓬勃生命力，并从中孕育新生机的发展之道。

在柯桥这块青春荡漾的创业热土上，无论是接班还是创业，大多数民营企业都开始步入“交接班”的高峰期，“掌门”的年轻人嗅觉更加敏锐，视野更加开阔，可谓是“青出于蓝而胜于蓝”。中国轻纺城也赶上了这个时代的东风，从生产流程到销售模式都在发展改变。

对于市场中的经营户而言，承接到的订单往往只有几种模式，一般指二级批发市场来采购或者服装企业下的订单，另外还有外贸公司下的出口订单。但最近，《纺织服装周刊》记者在走访中发现一种新的订单采购模式在年轻经营户中走红，那就是所谓的“网红”订单。

迎接“短、频、快”电商新时代

在信息化浪潮中，这里的企业正在颠覆柯桥面料的传统生产模式。电商时代的特点就是“短、频、快”，以前面料企业一个系列的花型可以卖一年，现在可能几天就要更新换代一次，改变柯桥面料产业的产销模式背后，是电商时代下，时尚产业发生的格局变化。

“面料现在也是时尚产业，是电子商务销售品类之一。”绍兴无畏纺织品有限公司负责人陈明勇说。作为中国轻纺城南区市场内的一家普通门市，无畏纺织以与淘宝“网红”店合作见长，被年轻人熟知的于MOMO、张大奕、雪梨等“网红”代表均是他的合作对象。陈明勇认为，千禧年代的消费者在进行网购时，或多或少都会关注“网红”。在这个语境里，“网红”店和品牌不分伯仲，都属于现象级店铺，人们不仅消费它，而且谈论它，“网红”正从一个结果演变成一种方法。因此，陈明勇早早地瞄准了淘宝“网红”店，而这背后带来的商机俨然已经让陈明勇尝到了“甜头”。

“‘网红是互联网催生出来的热点之一，他们在拥有了一批数量可观的忠实粉丝之后，便开始成为信息传播的渠道。粉丝们往往是第一波的信息转发和分享者，它可能会引爆另一个话题并吸引到新的人群。再加上‘网红订单周期短、回款快的特质，一旦与他們建立稳定的关系，订单量自然是‘水涨船高。”陈明勇说道。

此外，在中国轻纺城市场内，面料批发模式也正发生变化，在批发的面料中还包括服装指导价、模特照片等套餐，专为电商量身定制，这种套餐量少、质精，是电商时代的产物。陈明勇介绍，电子商务也是近几年才逐渐被市场内的批发户所接受，“以前电商卖家来市场进货，不好意思说自己是进行线上销售的。但是现在市场内经营户几乎都参与到电子商务销售中去了。”

敢想敢做，红海也能变蓝海

陈晓婷的父母早前创办了绍兴米尚纺织品有限公司，企业伴随着中国轻纺城成长壮大，在联合市场占有一席之地，但这并不意味着“大树底下好乘凉”。中国纺织业进入微利时代，令不少从业者感到茫然。作为“纺二代”接班人，陈晓婷认为，纺织业作为柯桥的一大支柱产业，历史悠久、基础庞大，只要自身不断发展，坚持创新、包容与进步，同样能找到无数条“进化”路径。

柯桥有不少像陈晓婷这样的“纺二代”，他们在传承发展过程中，也必定遇到荆棘丛生、困难重重。陈晓婷坦言，刚开始推行自己的决策方案时，也遇到过阻力。但她不回避问题，把“接地气”作为一门“必修课”。她觉得，“纺织二代要面对的是一个更高级的‘学科，他们理应放下身段，接受实际市场的‘再教育，调整心态，接受挑战。”

只要掌握新思路、新方法，敢想敢做，即使是红海，也能变回蓝海。这几年来，米尚纺织提升自身形象，稳定面料品质，打造优质口碑，与钱夫人定制、毛菇小象、伊芙丽等“网红”店铺都有合作，目前公司正在尝试通过线上发布样衣新品来吸引流量。同时，陈晓婷将客户提供的图片或口述的一些想法及样衣效果，匹配或者专门定制面料及成衣，让客户全方位了解面料特点。

陈晓婷“掌舵”米尚纺织以来，企业在纺城也保持了较高的知名度。在2019中国轻纺城市场党群工作会议中，米尚纺织荣获“区级青年文明号”。柯桥蓬勃发展的纺织业，使陈晓婷感到无比自豪和振奋。“柯桥无疑是一个国际纺织品制造和贸易中心，各个国家和地区的纺织商人络绎不绝地来到这里寻觅商机。通过不断探索，追求创新升级，‘国际纺都的名号当之无愧，柯桥掌握着世界纺织品市场的话语权。”陈晓婷信心满满。

陈晓婷强调，“现在最重要的，是还要自磨一柄利剑，即核心竞争力。互联网+产业，是具有中国特色的产业模式。柯桥的纺织产业也可以搭载这趟顺风车，在专业市场上形成一支具有广度、深度、速度的‘互联网+纺织产业战斗部队。‘网红订单只是表象，现在正是将互联网‘深加工后进行售卖的时刻。”

培育传统产业的“创业明星”

制造业“微笑曲线”的另一端是营销，高质量发展倒逼延续多年的面料销售方式全新升级。在万众创新、大众创业的热潮中，柯桥涌现了不少创业“明星”。2018年，俞军在中国轻纺城服装服饰市场创办了一家通过互联网平台充分整合柯桥纺织产业以及衍生资源的门市——创创家童装，立足柯桥这一强大的市场资源，发展童装行业的B2B。公司成立一年左右，门市已经实现100多万元的营业额。

流量即入口，流量即金钱。近几年，服装走进了直播间，玩起了“服装+直播”。俞军介绍，自己就是通过网络直播进行服装销售的主力之一，“作为一个新的销售渠道，实现实时与产品更新相结合的模式来服务粉丝人群，相比到店消费，客户不再局限本地，范围更广、粘性更大。同时，主播作为衔接产品与粉丝的中间桥梁，为品牌方省却了中间渠道环节和广告费用，利润空间也会相对增加。”

不过，惊喜的销售额也伴随着市场的冲击。俞军表示，“网红电商，销售的货品80%是现货，而20%是预售，一般是在48个小时之内发货。对服装企业来说，如果要做线上推广，就要有一定量的现货。”在行业内，也有人把这个叫做“快返”，意思是快速返单，考验的是企业的生产能力。这种对市场的敏锐触觉和快速反应，使创创家童装紧贴市场需求，并快速获得成功。

而对于柯桥传统面料行业来说，面料进行网上销售可能存在一定局限性。但柯桥仍然将线上销售作为传播渠道，浙江中国轻纺城集团股份有限公司旗下拥有网上轻纺城、全球纺织网两大纺织B2B电商网站，并已开发了网上轻纺城、全球纺织网和有布三个APP产品，立足服务有形市场，完善网站功能，配合市场信息化建设，有效实现有形市场和网上市场的互动发展，建立网上商铺9万余家，为市场经营户免费提供网上虚拟摊位，设立相关产品的展示专区，让外来客户足不出户，轻点鼠标就可以了解轻纺城的经营信息。

当越来越多的市场经营户进行网上“赶集”，这批纺织“新秀”已经成为互联网市场的“编织者”。这种变化带来的经营模式、团队管理、后期服务等方面的创新考验，检验着转型给柯桥传统产业带来的无穷活力。