“裸体”战术——谈判需要“快”与“直”

文 冯仑

在沟通、谈判的过程中，有些时候需要委婉地表达、迂回地交流，但也有用这种方式达不到目的的时候，比如说，你的委婉、迂回、暗示，对方可能接收不到，或者对方并没有感觉到压力，也不清楚你最终的需求，导致效果未必很好。一旦出现这种情况，还有一种方法，就是采用“裸体战术”。

所谓“裸体战术”，就是把想要说的话，好听也罢，不好听也罢，都直白地一次性全说到位，说到底，说到最后。一次全部都说到位，说明白，互相摊底牌，这样反而能够达到互相理解、促进合作的效果。

举个例子，大家都知道，过去我们6个人一起创办了万通。在第一次界定合伙人权益关系的时候，我们都不懂得后来的《公司法》规定股东权利的这套做法，也没有现代公司治理的概念，所以我们用的是水泊梁山的模式，也就是“座有序、利无别”，虽然大家的职务有些差别，但是利益分配是平均的。

后来随着公司的业务越来越多，大家在企业管理、公司发展方向等一些方面产生了分歧，于是在1995年的时候，我们就决定根据“退出机制”和“出价原则”，以商人方式和平地把一个公司分成几个公司，分家了。

当时要分家的时候，肯定心理也有一些疙瘩。为了各自把自己公司的这部分事情管好，我就对其中的一位好友说，“你走了之后，我会在公司里骂你3个月，骂完之后我就会好好说话，因为你是公司主要领导，你走了，又带上了人走，我要不骂你，我在这儿的正确性在哪儿呢？我就没法管了。我继续管理公司，总得有一个合法、正当、正确的依据吧？所以我必须要骂你3个月。作为一个交换呢，我们过去的品牌也好，过去的项目也好，你还可以拿去做，大家都可以用。”他说，可以。

就这样，我们在做之前，比如在所谓的“骂”，也就是批评之前，我把想法跟对方明明白白地交待清楚。这样一来，由于我提前用“裸体战术”，全都跟他说了，即使他离开后听到我在他背后不断地批评他，或者说一些他认为不一定对，他也不开心的话，他也理解，也不至于太生气。

之后的发展过程果然就是这样，当时我在公司内部要提高我们管理的正确性、合法性、正当性，我们的高大上的形象要维持，我们就得不断地批评已经离开的人。3个月一过，就只说对方好话不说坏话了。经过这么多年之后回头看，这样的做法没有影响到我们的友谊，而且在后来的发展中，大家还有更多的谅解、理解和合作。

这就是说，在沟通、谈判过程中，要有足够的坦诚，如果没有直接的事先说好，那么当一个人离开以后，你在背后批评他，说他一些不太愿意听的话，必然就会引起误解，所以把事直接说到位，其实效果会比拐弯抹角地说和不说要好很多。

沟通时坦诚很重要

我还听到这样一个故事，有一个女大学生跟老外结婚，婚后发现老外总把钱算得特别清楚，每一笔钱都要说清楚。这个女大学生就很生气。老外觉得挺奇怪，觉得你的钱为什么要跟我的混在一起呢？将来我的和你的算不清了，我们俩要吵架了怎么办？后来两个人又因为女方的父母该怎么养而起了争执。在中国，父母如果生病了，只要子女有能力就一定要赡养、帮助，不得有二话，这就是孝顺。但老外不同，老外说要分清权利和义务，你的妈妈不应该用我的钱来养，于是两个人就觉得这事得吵架，老外说我这是“裸体战术”，我都跟你说清楚了，所以你不应该怪我。

刚开始这个女大学生很不爽，时间长了慢慢她就发现，每次都先说清楚以后，反而不吵架了，因为都照着做大家也都理解了，噢，原来这是他的文化。“先小人后君子”，反而到后面你就变成真君子。这两个人就这样磕磕碰碰，但是每次都是这个老外直说，她慢慢消化，慢慢适应，不满中理解，理解中相处，最后日子还过得挺好，而且互相了解以后，都知道了对方的底线，于是也更有安全感。

当然，相比起欧美，我们东亚人的文化基因决定了我们说话的时候愿意选择含蓄、抽象的表达，这在传统礼俗保存更多的地方、更讲究的地方就越发明显。

我跟台湾的朋友在骑自行车环岛的时候，经常会因为大家都比较客气、含蓄，骑了一天下来就找不到词了。找不到词儿的原因，就是我们都不好意思直说。我们之间有隔阂，然后就找一些公共话题，这些公共话题说完了呢，又说一些段子，但是突然发现这个段子他笑的地方我不笑，我笑的地方他又不笑，所以大家的笑点实在是差得很大。

可是当我们在有一些事情上非常直接的时候，比如说吃饭、去洗手间，或者不高兴直说的时候，大家反倒都变轻松了，这个体会很有意思。也就是，在沟通的时候又直又快，说话说到位，其实是一种很爽还能解决问题的交流方式。

如何沟通，场合也很重要

当然，“裸体战术”的使用也要分场合，如果大家都端着、装着的时候，你突然来一下“裸体战术”，会有人尴尬，也可能会有人觉得你“二”。但在大家卸掉伪装的时候，比如说在酒桌上，就比较适合。我发现，很多人酒过三巡之后，酒酣耳热、卸去伪装，什么都敢说了，说完了、撒了气了，爽了，喝完大酒回家睡一觉，第二天起来还挺高兴，见面的时候哈哈一乐，结束。这就是发现有话直说比有话不说、有话绕着弯说要好很多。

其实不光是在商务谈判、沟通的时候，在其它有些事不太有头绪时候、想不明白的时候，直说、直接找到解决方法，也是一个很有效的途径。面对看似复杂、没有头绪的问题时，不墨守成规，直奔目标，也许问题就能迎刃而解。

总之，当谈判或者沟通在正常的温良恭俭让的状况下无法进行下去的时候，不妨尝试一下“裸体战术”，摊开底牌，直白地、一次性地把话全说到位，这时僵持不下的局面也许瞬间就能打开了。