银座家居迈入赋能发展新时代

□ 本刊记者 巩聪聪

在电商泛滥、“没有中间商赚差价”广告语满天飞的当下，中间商大多在“被干掉”的论断中瑟瑟发抖。这种背景下，作为典型的中间商，银座家居的逆势崛起引人关注，其探索出的中间商“出路”更值得深挖——

5月30日，位于济宁市任城区豪德商贸城的银座家居毅德店盛装开幕，山东银座家居有限公司（以下简称“银座家居”）再添新成员。

“虽然我们已经在全省多个地区开了10多家大型卖场，还是忍不住激动。”银座家居营运部部长吴莉兴奋地告诉记者，“济宁毅德店是我们整体输出商业模式的代表性之作，是我们由重资产向轻资产发展方向转变的重要实践。我们将对合作方进行规范化赋能，不光是实体卖场和信息化管理系统，我们的仓配安、鲸装家等业务延伸模块都将陆续植入其中，这可以看做我们致力于‘大家居’品质生活服务商的一个缩影。”

“大家居”平台渐入佳境

“所谓‘大家居’，指的是我们围绕家居产业上下游延伸业务触角，链接各类相关资源，打造一条龙服务格局。”吴莉介绍，“在依托多年经营家居卖场优势的同时，跳出传统中间商的角色框架，拓展中间平台资源，朝着内涵与外延都更丰富的现代服务业方向转型升级。”

据悉，银座家居是鲁商集团智慧零售业所属板块，经过16年的健康发展，目前已在省内开设了15家高档家居卖场，经营面积100万平米，建立合作关系的品牌达到2000多个，年销售收入40亿元。

5月30日，银座家居济宁毅德店开业

近年来，银座家居根据新消费群体特点，有针对性地调整产品结构和营销手段，以满足新的市场消费需求，扩大潜在目标客群，向产业链上下游加速延伸，探索建立“大家居”消费平台，逐步发展成为以家居专业零售卖场为主导，同时涵盖互联网家装设计、O2O电商、仓配安、家政服务等产业的“大家居”品质生活服务商，形成“设计-线上逛店预约-线下选购体验-支付-配送安装-装修-维修保养”的服务闭环，加快形成新的增长动力源，实现企业角色转变。

吴莉举例说，互联网家装设计与施工方面，银座家居推出的3D云设计体验中心深受顾客喜欢，既能做硬装又能做软装的鲸装家全屋精装平台已经顺利完成多个工程，其中不乏批量工装客户；安装配送方面，银座家居仓配安一体化平台运转顺利，跟佳怡物流合作打造的、位于济南荷花路的家居专业物流园区建设提速，首期5万余平米高标仓已经开仓使用，为驻场客户提供集储存、加工、展销于一体的综合性仓储服务，以及配套的干线运输、支线配安等服务；维护保养方面，银座家居在济南试水了一系列拓客活动，其中联合小区物业、苏宁小店等开展的“一对一”发放家居服务卡活动，转化率提升明显。

银座家居营运部部长吴莉在大家居产业领袖峰会上发言

此外，家居金融方面，银座家居已经跟齐鲁银行、民生银行、建设银行等达成合作，跟其他一些金融机构的合作也在洽谈中，意在为客户提供便捷高效的金融服务。

“围绕家居服务，设计、施工、安装、配送、保养、金融……”吴莉掰着手指头，如数家珍地告诉记者，“这些（服务），我们现在都能做，而且会做得越来越好。”

相互赋能融合发展

在位于济南市北园大街的银座家居中心店主卖场区，“山东（银座）大家居产业联盟”的立牌引人注目。

大家居产业联盟是银座家居牵头家居产业上下游诸多相关方，共同成立的融合发展平台，意在帮助各关联方在产业融合和角色转变中相互链接、相互赋能，开启山东大家居产业蓬勃发展新局面。

在4月3日举办的2019“聚势·共赢”大家居产业领袖峰会暨山东大家居产业联盟成立大会上，银座家居党委书记、董事长张庆胜着重阐述了银座家居的赋能发展理念：“面对新零售时代的到来，银座家居以‘服务山东大局、服务人民大众’为使命，聚焦做‘大家居’品质生活服务商的目标，加快产业链上下游融合发展，逐步形成全产业服务闭环，努力赋能合作伙伴和行业发展。”

“赋能发展的关键是相互性。”相比张庆胜的高屋建瓴，长期全面负责家居卖场实际运营工作的吴莉说得更加简单直接，“无论是卖场、地产、物业，还是银行、家装、物流，链接到这个平台当中的关联方都要靠自己的实力站稳脚跟，上下游产业链之间要相互引流，只有这样才能构建起真正稳固的融合发展关系。”

“不能只索取！”吴莉进一步解释，“人家能给咱们带来什么？咱们又能给人家带来什么？这些都是需要摊到桌面上讲清楚的事情。像我们家居产业这种充分竞争的市场，最终还是靠实打实的商业利润来维系关系。大家都要生存和发展，只索取不付出，没有人愿意跟你做朋友的。”

她以银座家居与苏宁小店的合作举例说明：“我们看重苏宁小店在社区当中的渗透力，苏宁小店认可我们的流量资源，双方很快达成了合作。赋能发展只有建立在相互需要的前提下才能实现。”

谈及银座家居在山东大家居产业联盟这个融合发展平台中所扮演的角色，吴莉用了“统筹”和“服务”这两个词汇：“作为中间商，我们在链接上下游关联产业方面，本身就有着得天独厚的优势。并且，我们这几年侧重商业模式输出为主的轻资产发展战略，这种战略的关键正是对各种关联资源的规范化统筹与协调。对应到合作伙伴身上，就是一种标准化的赋能。”

比如，针对品牌宣传推广体系的规模化运作，银座家居持续打造的“王牌家装团，聚惠齐鲁行”主题营销策略，已经在实践中证明是一种能够实现品牌资源共享、协同作战、互惠共赢的可复制性营销模式。

“作为国有企业，银座家居也愿意担当起这个互利共赢融合发展平台的服务者。”吴莉说。

创新是主旋律

“中间商的出路在哪里？”吴莉坦言，“这是我们一直在思考的问题，也是我们企业转型升级的初衷。这些年，在电商的冲击下，中间商被干掉的言论甚嚣尘上，创新是唯一的出路，创新已成为我们的主旋律。”

谈到创新，跟吴莉一样风风火火的银座家居市场推广部高级经理田甜说：“重视对标学习是我们单位的一大特色。有句话说得好，创新就是在原有的路上能做，而且能够做得更好。别人的东西我们不是照搬，而是结合企业实际，改进成适合我们的方式方法。这几年，在电商的冲击下，卖场客户被截流和分食的问题突出，增强客户黏性是我们一直都很重视的工作方向。”

田甜介绍，2019年以来，围绕精准拓客，银座家居策划组织了设计师寻色之旅、“女神当家”全省联动、建行家装节等一系列活动，并依托自身网络平台，打造出营销微课堂新业务板块，市场反响良好。

“信息化系统建设方面，我们用较低的成本投入实现了很好的引流效果。”吴莉自豪地说，“我知道一些行业巨头曾经斥巨资打造网上商城，结果并不理想，这是家居行业重体验的特点决定的。‘互联网+’的侧重点很重要，除了一些特价产品，我们基本不在线上卖货，线上主要就是引流。”

关于创新的源头，吴莉觉得必须跟着市场走。从仓配安到鲸装家，再到数字门店移动管理平台，银座家居的每一次创新都紧贴家居市场动向。

“仓配安源于我们在市场调研中发现的业务潜力，鲸装家是对2015年国家出台的精装交房政策的呼应，数字门店移动管理平台则是针对新消费人群的创新之作。” 吴莉说，“好的团队是我们做好创新及其他一些工作的重要基础。那些在外人看来的营销‘金点子’，都是我们的团队成员在一线反复调研、外加绞尽脑汁苦思冥想的成果。”

采访札记

共享思维成就相互赋能

跟银座家居营运部部长吴莉及其团队成员聊天，很容易被他们时不时流露出的资源置换思路所感染。用吴莉的话说，这是一种共享经济的思维。她以银座家居的实践经验告诉记者，当今时代，共享思维对一个运营组织的发展非常重要。对外，共享思维是实现与合作伙伴相互赋能发展的前提；对内，共享思维是组织建立整体意识加强团队协作的基础。

（巩聪聪）