民宿企业进军商旅市场策略分析

纪鑫

【摘 要】中国商务旅游市场发展规模持续增长，发展潜力日益显现。越来越多的商务旅游者在差旅过程中兼顾旅行带来的乐趣，追求当地的生活文化体验，由此形成了民宿商旅发展的新契机。基于民宿区别于传统酒店业的特殊性，结合商务旅游者在商旅活动期间逐渐产生的需求偏好与特点，民宿在商务旅游住宿市场的发展潜力亟待挖掘。本文聚焦该视角，以Airbnb爱彼迎进军商旅市场为例进行分析，主要探讨民宿经营企业在商旅市场进行业务拓展的主要策略。

【关键词】民宿；商务旅游；Airbnb

一、引言

近年来，中国商务旅游管理市场的交易规模持续增长，根据《2019年中国商旅管理行业白皮书》的最新数据显示，2018年中国商旅市场的交易规模为2261.12亿元，相比2017年增长了18.9%。根据此前美国运通公司发布的调查报告显示，中国商务旅游市场的发展规模已达到法国、德国等欧洲主要国家的水平，发展潜力惊人。

越来越多的商务旅游者在商务旅游期间追求当地的生活体验。在完成工作任务的同时，兼顾旅行带来的乐趣，正在成为商务旅客发展的新趋势。商务旅游的这一需求促使了民宿商旅的出现，民宿所依托的住所非商业目的而建造，而是基于闲置资源的重新利用或自用目的，在入住民宿期间，民宿主人与客人之间具备一定的互动和交流活动使得民宿区别于传统酒店，更能体现民宿所在地的人本内涵，使客人在入住体验过程中对于当地的文化接触更为具体和全面。基于民宿的发展特点，结合商务旅游者在差旅过程中逐渐产生的需求偏好与情感体验变化，民宿在商务旅游住宿市场的发展潜力亟待挖掘。因此，本文聚焦该视角，以Airbnb爱彼迎为例，主要分析探讨民宿经营企业如何在商旅市场不断进行业务拓展。

二、Airbnb民宿进军商旅市场案例分析

针对中国这个后发的旅游大市场，传统酒店业早已开始布局商旅业务，在希尔顿酒店、北京饭店、上海金茂君悦大酒店等在内的传统高端酒店发展过程中，餐饮与住宿一直是其主要收入来源，因此高端酒店也会特别针对高端商旅人群推出迎合他们的产品。但在2013年以后，整体国家政策环境以及旅游市场消费环境的持续变化对高端酒店进行了明显的冲击，产品需求量的减少、旅游市场格局的变化、消费结构的变动等原因让酒店业发展陷入“寒冬期”，不得不探寻转型之路。与中高端酒店发展境遇正相反的是非标准住宿业，其中以Airbnb为主要代表的民宿类非标住宿产品因为迎合了主要消费人群追求个性化体验与特色服务的需求偏好而受到越来越多的关注。这类新兴产品在逐渐的发展中冲击了原有的市场格局，侵占了酒店原有的市场份额，进而使得商旅住宿市场结构开始进入调整期。

（一）Airbnb民宿进行商旅经营开端

Airbnb一直计划扩大其服务的旅游者范围，而商旅人士一直都是其关注的目标之一。2014年4月，Airbnb与差旅管理平台Concur签订了合作协议，公布商务旅游者可以通过Concur的预订工具（如TripLink）预订其产品。同年，Airbnb在得知旅游者对商务旅游产品有需求之后，推出了一套名叫“Business Travel on Airbnb”的系统，这些目标客户大多是科技公司员工，因此他们并不介意出差时在别人家的沙发上凑合。此后，Airbnb的企业客户提出对其商旅产品进行优化升级的需求，由此来方便他们管理差旅费用和追踪员工的住宿情况。2015年7月，Airbnb首次推出商旅住宿项目“Airbnb For Business” ，正式在产品类型划分中明确的划分出“Airbnb for Business”一项，这意味着Airbnb的价值已经可以与大多数连锁酒店相提并论了。2017年4月，Airbnb推出了专门为商务旅客设计的搜索工具 Business Travel Ready（BTR）作为继“Airbnb for Business”的延伸。发展过程中，Airbnb对商旅市场的关注，不仅体现在人们出差的方式，而且在于对人们完成工作的方式的重视。2015年，Airbnb尝试推出商务房后，Certify（差旅管理公司）的一份报告称，Airbnb的美国国内商旅业务在2015年增长261%，而其国际商旅业务则增长249%。整体发展过程中，Airbnb通过企业合作、产品转型等多种方式不断探索以民宿为代表的非标住宿业进军商旅市场之路。2018年，Airbnb将专业社区重新命名为“Airbnb for Work”，以更好地涵盖Airbnb可为当今现代员工提供的独特优势。在这个专业社区，不仅为旅行者和差旅管理人员提供商务旅游所涉及的相关服务和功能，还分享一些使用Airbnb for Work的公司和员工相关指数增长的最新消息，突出新的商务旅游趋势。据统计，截止2018年Airbnb平台上提供的住所总数已经超过世界前五大连锁酒店所有分店的总和。

（二）Airbnb民宿进军商旅市场主要举措

Airbnb的商旅业务自2014年以“Airbnb for Business”的名字上线以来，已经逐渐发展成为了一项吸金的业务。截止目前，这一业务的预订量已经占到了Airbnb房源总预订量的15%。在其发展的过程中Airbnb不断采取多项举措进行业务拓展，在2015年到2016年期间，此项业务的预订量增长了三倍，2016年至2017年期间又再次实现了三倍增长。截止目前，共有70万家企业利用Airbnb for Work功能预订商旅行程。

1.合作国际领先TMC，注重客户驱动

2016年7月，Airbnb和三大国际TMC巨头——荷兰BCD Travel、美国运通商旅（GBT）和法国的CWT签署了战略合作协议：三家大型差旅管理公司首次把Airbnb在全球范围内的31个国家200万套房源纳入其商旅服务项目，这些国际领先TMC将消费者导入Airbnb商务平台（Airbnb for work）。美国运通推荐其客戶使用Airbnb，差旅管理者利用公司的邮件地址直接在Airbnb网站上进行预定，其预订信息将被整合到美国运通的差旅报告平台，从而实现对其进行费用追踪的操作；在与BCD合作的过程中，Airbnb将其数据集成到BCD的Decision Source商业智能和安全解决方案中，使用户在差旅过程中能够使用交互式地图以及在目的地查看报告，与此同时，BCD也能够追踪到那些在Airbnb上预订的旅客，以方便在任何情况下都能与用户进行及时沟通。Airbnb与以上国际领先的TMC巨头进行合作，助推它在商旅业务上产生了极大吸引力。

除了与主要TMC公司进行合作外，Airbnb注重与多种类型的公司合作，从全球公司到单身自由职业者。许多企业直接与Airbnb for Work合作以帮助管理他们的商务旅游，包括Gap Inc.，Facebook，Twitter和Columbia Sportswear Company在内的公司使用Airbnb for Work为员工进行差旅预订，保证他们的舒适性和灵活性。根据官网公布的最新数据显示，预订中来自大型企业公司（5，000多名员工）的员工占专业社区的40%；初创公司和中小型企业（1-250名员工）的员工占专业社区的近40%；来自中型公司（251-5，000名员工）的员工占专业社区的20%以上。更重要的是，来自中型公司的员工是Airbnb for Work中增长最快的商务旅游者群体。积极与国际领先的TMC开展合作，并且注重客户驱动，推动了Airbnb民宿在商旅市场的发展势头。

2.迎合引导客户需求开发新产品与新功能

Airbnb结合商旅产品不断调整上线新功能。首先，在进行差旅预订服务时，Airbnb为企业开发了专有的应用程序和网站上的Airbnb Experiences功能，可以让差旅管理者预订旅程或是安排航海和手工制作课程等团建活动，由此商务旅客通过在商务旅游期间进行体验活动来获取和感受当地文化。Airbnb在对现代商务旅游者的差旅活动方式进行关注时，发现了商务旅游者在商务旅游中能够保持活跃，他们在城市里品尝美食，同时享受当地文化。步行、骑自行车、划船等活动以及补充能量的饮食体验等活动尤其迎合了现代商务旅游者在商务旅游活动中对“游”的需求。Airbnb通过提供独特的、独一无二的、由当地专家精心打造并主导的体验活动，与商务旅游相融合，让旅行者沉浸在世界各地的当地社区与文化中。在后续发展中，Airbnb还专门针对高端消费者推出了名为Airbnb Plus和Beyond by Airbnb的新产品。

其次，企业还可在部分Airbnb房源中预定用于举办线下活动和会议的场所。公司会把合适的房源清单纳入到用于举办会议等活动的空间“列表”中。Airbnb for Work 上所有的会议空间，都并非是 Breather、WeWork 等运营商操刀打造的“标准化”办公空间，而是挑选自 Airbnb 房源中风格别致、有空间举办活动、配备 Wifi、自助入住等条件便于工作的房源，这一方式促使Airbnb平台上的房源开始发展更多的线下创意活动，而这些创意活动最终会成为企业用户进行团建活动的一种选择，体现了Airbnb for Work为商务旅客提供不同形式服务的核心。随着 Airbnb for Work 服务内容逐渐扩展至团建体验、会议空间等领域，无形中增加了Airbnb接触更多的商务人士的机会。

此外，Airbnb推出了第三方预订工具，改进了允许员工为同事预订商务旅游的功能。在发展之初，用户无法在结账流程中指定其他旅行者，这无疑成为商旅活动安排的阻碍。2016年，Airbnb改进了该项系统功能，当员工使用Airbnb for Work时，同事可以轻松地为其他人预订。此外，商旅活动管理者和参加旅行的员工都可以查看旅行细节、更改预订，并且能够向Airbnb主机发送关于房源或社区的问题。这个新功能为企业提供了一个全新的维度，使它们能够预订满足所有商务旅游需求的Airbnb房源。

3.强化搜索引擎，提高预订效率

Airbnb将房源信息纳入了Concur（注：一款商务差旅服务软件）的搜索和预订数据库，首次实现了与商旅平台建立数据联系。与Concur进行合作后，一是帮助使用Airbnb的公司通过TripLink管理旅行和跟踪支出；二是把Airbnb的房单纳入他们的搜索和预订工具。当员工（来自选择入住的公司）浏览旅游住宿信息时，Airbnb的列表将出现在他们一致的搜索结果中。商务旅游者预订过程中追求速度、方便和可靠性，在此基础上，Airbnb通过引入新的搜索和预订体验，使查找专门的商务旅游房源变得更加容易。在预订网页上，商务旅游者可以过滤搜索结果，只显示商务旅游房源，这使得在差旅活动安排中更容易、更快地找到和预订完美的Airbnb。与商旅平台建立的该种联系使商旅用户在使用Airbnb进行商旅活动预订时做到更高效，满足了用户预订过程中要求使用工具方便、快捷的效率需求。

4.弥补竞争短板

差旅活动所伴随的高消费水平，使很多传统经营者在进行营销时衍生出一项非常重要的手段是通过积分获得奖励，即会员在该处的消费以积分的形式累积起来，积分累计达到不同的标准后将会享受不同级别的待遇和优惠，最终形成积分制。这使得传统酒店在与以Airbnb为代表的民宿的竞争中，获取了极大优势。因此，为了弥补竞争短板，Airbnb与澳大利亚第一大航空公司——Qantas（澳大利亚国家航空公司）签署了合作协议。SYDNEY-Qantas常旅客会员在通过qantas.com预订Airbnb住宿时，将有机会获得Qantas积分。此次合作标志着Airbnb首次与航空公司合作，通过该航空公司的网站预订住宿时奖励其常旅客会员，一是为民宿企业与航空公司合作奠定了相关基础；二是为民宿进入商旅市场过程中采取积分制营销活动的开展提供了思路。此举措有助于以Airbnb为代表的民宿企业，弥补自身竞争短板，更好的与传统酒店业竞争商旅市场。

5.突出价格优势，强调风险管理

在进入商旅市场后，Airbnb不断发布有关数据报告，明确指出Airbnb民宿与传统酒店在进行商旅消费时所体现出来的成本节省优势。据Airbnb官网最新公布的数据显示，与传统酒店相比，商务旅游者在Airbnb上预订商务旅游每晚的费用平均节省了49%。在美国，与传统酒店相比，企业平均一晚可以节省38%；在国际上，与传统酒店相比，企业每晚平均可以节省54%。

Airbnb还与BCD Travel合作整合数据解决方案，为旅行风险管理和商务智能管理提供其他住宿方面的资料与选择方案。Airbnb此举为企业旅行客户提供丰富的数据，提供新的安全和风险管理服务，可以跟踪预订Airbnb列表的商务旅游者的位置和旅行模式。Airbnb的数据将被整合到BCD Travel的专有Decision Source商业智能和安全解决方案中，允许客户实时与地图和详细报告进行交互，并将Airbnb住宿预订纳入托管旅行的视野，有效降低了商务旅游者的出行风险。

三、结语

根据Airbnb自己所掌握的数据显示，亚洲商务旅游预订在2016年至2017年期间增长了五倍，在同一时间段内超过全球平均水平的4.3倍，民宿商旅市场潜力已经初步显现。通过以上对Airbnb进军商旅市场的相关举措进行分析，为未来民宿相关企业拓展商旅市场业务提供了有效借鉴。此外，探讨如何让商旅人士在住宿预订时更轻松，享受更灵活的住宿差标，是未来民宿企业实现商旅人士住宿期望的着力点。

【参考文献】

[1]艾瑞咨询.2019年中国商旅管理行业白皮书.[R].上海艾瑞市场咨询有限公司，2019-03.

[2]田紀鹏，朱金梁，魏倩倩，蔡晓燕.近十年国内外商务旅游研究回顾与展望[J].旅游论坛，2019，12（01）：86-97.

[3]Airbnb官方网站. https：//www.airbnb.cn.2019-06.