P2P网贷平台盈利模式研究

卜亚 王芳

摘要：近年来，国内P2P网贷行业经历过爆发式增长之后，发展逐渐回归理性。随着监管制度逐渐完善，国内P2P网贷平台更加难实现盈利，盈利问题受到了整个社会的广泛关注。本文对发展较为成熟的两大P2P网贷平台宜人贷和Lending Club的盈利模式进行了深入研究，并对国内P2P网贷平台盈利模式的改善提出了相应的对策建议。

Abstract： In recent years， the development of China's P2P online lending industry has become rational from explosive growth. With the introduction of a regulatory system by the government， it is more difficult for P2P online lending platforms to achieve profitability. Therefore， the profitability of the P2P online lending platform has been widely concerned by the whole society. The paper conducts an in-depth study on Yirendai and Lending Club's profit model，which are the two mature P2P online loan platforms. Moreover， the paper puts forward corresponding countermeasures and suggestions for the improvement of the profit model of China's P2P online loan platform.

关键词：P2P网贷平台;盈利模式;宜人贷;Lending Club

Key words： P2P online lending platform;profit model;Yirendai;Lending Club

中图分类号：F724.6;F832.4                           文献标识码：A                                  文章编号：1006-4311（2019）09-0017-04

0  引言

中国首家P2P网贷平台——拍拍贷于2007年6月上线运营，随后，国内涌现出了宜人贷、红岭创投等网贷平台，P2P行业开始爆发增长。目前，随着我国网贷行业“1+3”制度体系逐渐完善，P2P网贷行业已从爆发式增长向合规、理性的发展趋势迈进，想要实现盈利也更加困难。在此背景下，本文结合国内外实际案例对P2P平台的盈利模式进行研究。

1  盈利模式的内涵

盈利模式定义为企业获取利润的方式。本文将盈利模式分为四个要素：盈利对象、盈利点、盈利措施和盈利屏障进行深入研究。其中：盈利对象是指为企业带来利润的产品和服务;盈利点是指能为企业带来持续的利润增长的渠道和措施;盈利措施是指企业在经营过程中为减少利润损失的风险采取各种措施和方法;盈利屏障指的是企业为保障企业自身的利润而采取的保护措施。

2  宜人贷盈利模式研究

宜人贷是国内领先的P2P借贷平台，于2015年12月18日在美国纽约证券交易所成功上市，成为中国金融科技第一股。截至2017年12月31日，平台用户近120万人，平台累计促成借款总额达739亿元。

2.1 盈利对象

宜人贷的盈利对象主要是向借款人收取交易费和向投资人收取服务费。

2.1.1 向借款人收取的交易费

宜人贷平台目前向借款人收取的交易费主要是平台服务费，主要分为前期服务费、分期服务费。前期服务费在放款前从借款资金中一次性扣除的服务费，分期服务费是出前期服务费之外的服务费，需要按月缴纳。其收费一览表详情见表1。

2.1.2 向投资人收取的服务费

宜人贷平台目前提供的投资服务分为两种类型：自动投资工具和自助投资工具。此外宜人貸还为有资金流动需求的出借人提供转让债权服务。宜人贷平台系统在借款人每月还款的时候，自动从当期收到回报中扣除。其中，“精英标”和“宜定盈”的服务费率为到期收到回报的10%，转让债权的转让服务费为剩余本金的0.2%。

2.1.3 其他

其他费用主要包括：身份验证费5元/次;银行卡验证费5元/次;借款审核费15元/次;提现费等。目前其他费用主要针对借款人收取，对出借人实行优惠政策，优惠期间内此类费用由宜人贷承担，优惠期截止至2018年12月31日。

2.2 盈利点

宜人贷的利润增长点主要在于其线上、线下相结合的营销渠道及产品与服务的创新。

2.2.1 线上渠道与线下渠道相结合

宜人贷通过大数据能力的支持，主要通过搜索引擎营销、搜索引擎优化和应用程序商店下载移动应用程序和各种营销活动相结合，在各种线上渠道吸引了越来越多的借款人。宜人贷与宜信达成合作框架协议，宜人贷通过购买的方式获得宜信公司提供的线下用户。宜信的全国服务网络将符合宜人贷目标借款人群体的借款人转介给宜人贷在线市场。截至2017年底，通过宜信的全国服务系统吸引来的借款人占总借款人数的27.1%，占2017年促成的贷款总额的45.6%，且宜人贷在近两年基本实现投资者全部来自线上渠道。

2.2.2 创新的产品与服务

在产品创新方面，宜人贷率先推出“极速模式”——授信可快至1分钟，批核可快至10分钟，放款可快2小时。到目前为止，宜人贷的“极速模式”的借款速度是行业第一。除了“极速模式”外，宜人贷的“精英公积金模式”、“精英工资模式”、“精英社保模式”及“寿险模式”为满足条件的城市白领和工薪阶层等信用意识较高的人群提供了方便快捷的多样化借款方式。投资产品除了“自助投标工具”和“自动投标工具”可以满足不同喜好、不同类型投资人外，还提供“转让债权”服务，为投资人提供了二级市场以满足其资金流动的需求。

2.3 盈利措施

宜人贷拥有专有的宜人评分系统以及其他风险控制措施，来控制经营活动中可能出现的各种风险，保证盈利。

2.3.1 宜人评分系统

2017年5月1日起，宜人贷推出了新的信用评分系统——宜人评分系统，该信用评分模型由宜信与FICO联合开发，通过汇总并分析借款人提交的数据以及从多个内部和外部来源收集的数据，为潜在的借款人生成信用分数，根据分数划分为I、II、III、VI、V五个等级，I～V五个等级的贷款分别对应着790+～640-等不同的宜人评分，能够更准确地反映借款人的信用状况。借款人信用越好，宜人评分越高，对应的贷款等级越高，利率越低。

2.3.2 投资者保护

宜人贷的“风险备用金”于2016年8月23日正式更名为“质量保障服务专款”（简称质保服务专款）。宜人贷将每笔贷款拨出贷款额度7%比例的利息存放于中国广发银行的托管账户中。根据质保服务要求，如果借款人在应偿还贷款本金和利息的15天内拖欠还款，宜人贷将从托管账户中提取一笔款项，以偿还拖欠相应投资者的本金和利息。截至2017年12月31日，由广发银行存管的质量保障服务专项资金总余额约为人民币16.38亿元。

2.4 盈利屏障

宜人贷主要从营销和创新方面建立盈利屏障，保障平台的持续盈利能力。

2.4.1 通过上市增加知名度

宜人贷于北京时间2015年12月18日在美国纽交所正式挂牌上市，成为海外上市的中国互联网金融第一股。这意味着宜人贷将迎接拥有更加成熟的监管体系的国家的监管，无疑又给宜人贷国内市场的借款人与投资者多了一道保障。宜人贷的上市，打开了国内知名度，一跃成为网贷之家、网贷天眼、壹零数据等众多数据网站P2P网贷平台排行榜的榜首位置。

2.4.2 通过移动应用扩大市场份额

随着手机APP市场的发展，宜人贷也为借款人和投资者开发了不同的便于用户使用的移动应用程序，使借款人和投资者能够随时随地便捷地访问宜人贷平台。宜人贷于2013年第四季度推出了首个移动应用程序，在2015年、2016年和2017年通过宜人贷移动应用程序促进了约28.6%，37.2%和54.4%的贷款。该贷款比例的逐年增长，说明移动应用程序在宜人贷扩大市场份额的过程中扮演重要角色。

2.4.3 通过技术创新维护平台稳定

宜人贷创新的技术平台是其竞争中的优势。其技术平台实现了高度的自动化，为客户提供了简单快捷的在线申请流程，并为借款人和投资者的整个贷款或投资生命周期内提供实时支持的在线工具。宜人贷的流动性管理系统通过预测每周和每月的借款需求并实时监控资金流动，确保借款人的贷款申请和投资者的投资需求的能够最短时间内快速有效的进行匹配，提供了优于其他平台的客户体验。

3  Lending Club盈利模式研究

Lending Club作为美国规模最大的P2P網贷平台，于2014年12月12日在纽交所挂牌上市，成为全球首家上市的P2P企业，占据了美国65%的市场份额。截止2017年底，平台用户近200万人，平台累计贷款量261亿美元。

3.1 盈利对象

Lending Club的盈利对象主要是向借款人收取筹款管理费和向投资者收取服务费。

3.1.1 筹款管理费

Lending Club的收取筹款管理费指是向合作的发行银行WebBank收取的费用，筹款管理费会在贷款解除之前一次性从借款人的资金中扣除，其费用率是基于贷款人的信用等级、贷款期限、利率等因素决定的，约为贷款本金的1%～6%不等。筹款管理费会根据贷款期限和信用等级变动，参照表2。

3.1.2 投资者服务费

Lending Club的投资渠道主要为平台发行的“会员偿付支持证券”，投资者可以根据不同的要求进行选择投资，主要三种投资方式：自动投资组合工具、手动挑选贷款和二级市场交易。Lending Club收取的投资者费用主要为向投资者收取的1%的服务费。借款人每次还款，平台将会从投资者账户中扣去1%的金额的费用，作为平台筹备贷款、发放收益权凭证、管理投资者账户的服务费用。

3.1.3 其他收入

其他费用主要包括：逾期还款费用，超期15天收取贷款金额的5%或15美元;付款失败费用，自动扣款失败后收取15美元;支票支付手续费，借款人用支票支付需付7美元手续费;第三方转介费用，向第三方公司收取转介费;逾期贷款托收费用，平台帮助投资者催收时的收取托收费用。

3.2 盈利点

Lending Club的盈利点主要是其多样化的产品和机构投资者的引入，保证平台持续盈利。

3.2.1 多样化的产品

Lending Club在经营过程中不断地进行贷款产品和投资产品的创新。除了标准计划贷款和有针对性的教育和疾病贷款、汽车再融资贷款、小企业贷款外，还推出了定制计划贷款，可根据借款人的实际情况调整利率，制定超出标准计划的定制计划贷款。为了满足某些机构投资者（如银行）持有实际贷款的需求，推出了整笔贷款的购买项目，通过购买协议向这些机构投资者出售完整的标准或定制计划贷款。

3.2.2 机构投资者的引入

Lending Club的投资者不仅包扩个人，还包括银行、资产管理公司、保险公司、对冲基金以及其他大型非银行机构等在内的机构投资者。2017年12月，Lending Club推出了整笔贷款交易工具，即可交易的直通证券，称为“CLUB证书”。CLUB证书是为机构投资者量身定制的产品，扩大了机构投资者的占比，增加了利润来源。2017年机构投资者占比分别为：资产管理公司占比26%，银行占比36%，其他机构投资者占比17%。

3.3 盈利措施

Lending Club的盈利措施主要包括其信用评分模型和风险评级技术，减少风险，保护平台盈利。

3.3.1 FICO信用评分模型

Lending Club在征信方面主要是用FICO信用评分系统。FICO的信用评分模型通过刻画3个指标：信用指标、品德指标、支付能力指标，并将这三大指标分成若干档次，确定各个档次的得分，计算每个指标的加权值，最后经过综合运算得出消费者的信用评分值。FICO评分系统得出的信用分数范围在300-850分之间，分数越高，客户的信用风险越小。

3.3.2 风险评级技术

Lending Club内部开发的风险评级系统中，一共有A～G七个等级，每个等级又细分为1-5的子等级，一共35个等级即A1～G5。Lending Club根据借款人的历史表现和FICO评分，将初步合格的借款人分为25个基础等级，对应你的信用分数为1～25，风险等级越高，利率越低。借款人的申请金额超过每个贷款等级的额度上限将被降级，以更高的利率获取贷款，借款人开立账户的次数、信用调查次数、贷款循环次数等指标，也将影响到借款人的信用等级和利率。

3.4 盈利屏障

Lending Club为保证持续盈利，在技术创新和平台战略方面设置了盈利屏障。

3.4.1 技术创新与投入

Lending Club运用大数据技术建立了自动化的授信决策引擎，提高了授信决策的效率和信用评估的精度，提升了数据分析及风险识别能力。Lending Club在竞争优势明显的情况下，并没有减少对产品创新的投入，产品的设计研发费用逐年递增，不断地探索市场需求并在产品上不断的创新，为平台的后续盈利打下基础。

3.4.2 开放集成的平台战略

Lending Club的LCOI系统可以向第三方投资平台或网站提供API服务，使这些第三方工具能够可直接集成到其网站的应用程序接口，投资者可以直接通过第三方平台享受相同的服务，增加了Lending Club的客户群体，提供了多样快捷的服务方式，拓展了其盈利渠道。

4  对我国P2P网贷平台盈利模式的启示

通过对宜人贷和Lending Club盈利模式的研究，对我国P2P网贷平台盈利模式发展的具有一定的借鉴意义。

4.1 增加创新投入，扩大盈利对象

国内P2P平台应在产品设计研发与高端技术上适当增加投入，结合市场需求，创新产品类型，增加高新技术应用，向借款人和投资人提供全方位的创新产品和服务。通过产品创新和新技术的应用，也可以扩大经营规模，通过规模经济扩大获利空间。

4.2 拓宽获客渠道，增强盈利能力

国内P2P网贷平台应着力发展线上渠道，将线上渠道作为获取客源的主要渠道，线下获客渠道作为辅助的获客渠道，线下线上相结合的方式吸引客户。参照宜人贷，与更加成熟的互联网金融企业合作，共享其获客渠道，同时参照Lending Club，积极引入机构投资者，扩大投资者辐射面，拓宽盈利渠道。

4.3 建立风控体系，完善盈利措施

國内P2P网贷平台应结合全球公认的FICO评分系统，结合自身特点的开发平台专用的信用评分模型。严格按照信用等级来确定借款人的利率以及服务费率，并且在贷款过程中，应全程监控借款人的信用情况，确保借款人的还款能力以及投资人的资金安全，减少平台风险损失。

4.4 调整平台战略，建立盈利屏障

国内P2P网贷平台应采取开放的平台战略，参照Lending Club的大数据技术、互联网技术和宜人贷的移动应用客户端等技术，将其运用到平台运营与发展的战略中去，与第三方投资或理财网站进行合作，使平台竞争优势更加明显，保护平台盈利。

参考文献：

[1]Timmers P. Business models for electronic markets[J]. Electronic Markets， 1998， 8（2）： 3-8.

[2]David J. Morrison， Adrian J.Slywotzky. Profet patterns[M]. 上海： 中心出版社， 2003： 60-62.

[3]琼·玛格丽塔，南·斯通.什么是管理[M].北京：电子工业出版社，2003.

[4]亚德里·安斯莱沃斯基，大卫·莫里森，鲍勃·安德尔曼.发现利润区[M].五版.吴春雷等译.北京：中信出版社，2014.

[5]熊光政.企业盈利论[M].成都：四川科学技术出版社，1989.

[6]郝冬冬.全球优秀企业盈利模式[M].北京：机械工业出版社，2007.

[7]程愚，孙建国.商业模式的理论模型：要素及其关系[J].中国工业经济，2013（1）：141-153.

[8]戴菊贵，蒋天虹.基于双边市场理论的P2P平台公定价研究[J].经济问题研究，2015（9）：52-55.

[9]裴正兵.基于“顾客价值”的盈利模式理论架构体系探讨[J]. 财会通讯，2015（5）：62-64.

[10]赵培培.P2P网贷行业综合收益率的影响因素分析[J].经济论坛，2017（03）：61-65.

[11]曾雪云，徐以荻，张能鲲.P2P网络借贷的商业模式与前景[J].财务与会计，2017（06）：32-34.