浅析影响跨文化商务谈判的因素

罗朝红 对外经济贸易大学英语学院在职人员高级课程研修班学员

一、引言

文化与沟通是不可分割的，我们所有交际行为很大程度上依赖于我们成长的文化环境。文化是交际的基础，而且当文化不同时，交流实践也会不同。跨文化交际是不同文化背景的成员之间的交际。跨文化交际包括不同的观念、态度、和解释。当人们对不同的文化价值观和信仰很少了解或者根本不了解时，跨文化交际就会出现困难。

由于商品的交换才产生市场，国家与国家之间的交换产生国际市场，也正是各国企业之间的获取利益的活动产生了国际商务谈判。跨文化商务谈判是指国际高务活动中的不同文化背景的不同利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。由此可见，跨文化商务谈判是一个复杂的过程。这意味着，了解不同国家之间存在的文化环境，并考虑商业各方面的文化差异，对于国际商务谈判的谈判者来说是至关重要的。除此这外，还应选择与制定正确的谈判策略，以使得商务谈判取得共赢的结果。

二、影响商务谈判的文化因素

（一）问候

俗话说“第一印象是最持久的”，谈判前人们的第一次见面时说的第一句话也是如此。一个适当的问候不仅可以传达信息，而且也侧面传达你是否认真地在和你的国外同行建立友好业务关系，也影响着后面他们的商业决策。世界上的文化并不完全不相同，有许多共同的一般特征，也就是所谓的文化共性。正是这些文化共性，使得世界上的语言或多或少具有相同的问候表达方式。然而，来自不同文化的人们相互问候的方式也确实存在很大的差异。正是这样的差异造成了问题。例如。中国人倾向于用个人问题来问候对方，以表达他们对他人的关心。而西方人则以其独特的文化传统和心理，更重视个人隐私和个人自由。他们认为不干涉别人的个人事情是才是体面的。因此，他们往往感觉不到许多中国问候语背后的考虑因素与友好，他们甚至可能感到厌恶与冒犯，特别是那些好奇的问候。良好的开始是成功的一半，虽然良好的问候并不意味着完成了一半，但它们确实为商务接触创造了一个良好的开端，它的重要性是不可言喻的。

（二）谈判风格

商务谈判不是文字游戏。事实上，这是一场智慧与战术的激烈战斗，要想在这样的一场与外国人的战斗中获胜，就必须熟悉他们各自的谈判风格。

日本人非常重视礼仪，他们深受中国传统文化的影响，尤其是儒家思想的影响。在谈判中，他们特别注重与其他谈判小组成员平等接待。值得一提的是，日本人更相信人际关系，而不是商业合同。这与美国人形成了鲜明的对比。所以当与日本人做生意时，你应该花些时间与精力建立真正的个人关系和友谊。一旦产生分歧，他们认为合同就是一张废纸。

美国人则被视为强硬的人，他们在谈判桌上咄咄逼人，力图在商业事务中“鹤立鸡群”。他们通常被认为是直截了当的商人，他们坦率、自信，在追求物质利益的过程中愿意冒险。他们非常重视时间、效率与法律，但他们不太在意礼节、仪式与社会规则。他们在谈判桌上“一揽子交易”的态度令人印象深刻。他们热情奔放，喜欢说笑话，有时甚至表现出对对方的不尊重。

俄罗斯人善于在商业谈判中耍花招，他们会试图否定一项提议，例如价格，不管它有多低，他们试图说服你继续再降低价格。他们喜欢玩猫捉老鼠的游戏，说你的竞争对手提出了一个比你的更低的价格，而你的价格根本不能接受。他们甚至可能站起来，离开桌子。不过，他们肯定会回来的。如果他们能在其它地方以更低的价格得到他们想要的东西，他们就不会跟你浪费口舌。

阿拉伯人是一个典型的宗教群体，他们中的大多数人往往固执、僵硬、多疑、保守。在商务谈判，他们常常从容不迫，通常故弄玄虚。他们善于讨价还价，甚至在不想接受一个提议的价格时，他们只是不去理会它。在真正需要的时候，他们甚至能以“这是真主的神圣命令”为借口，使谈判突然停止或违背他们之前的承诺。阿拉伯人通常都很友好且好客的，他们可能会从谈判桌上站起来问候朋友，这或在许多其它文化中通常不能被接受。当然，其他国家也有各自的文化，要想与这些国家的成员成功谈判，必须尊重他们的文化。

（三）对时间的态度

对时间的感知也受到文化模式的影响。因此世界各地的人们对时间的看法与程度存在着巨大的差异。

美国人是西方文化的典型代表，特别是工业化社会 的典型代表。他们视时间为一种商品，一种可以节省、花费的东西。他们像安排金钱一样安排时间，因此他们说“时间就是金钱”。他们重视时间，所以他们不喜欢被晾在一边。在中东，阿拉伯人他们通常缺乏严格的时间观念，与美国人完全相反。

作为一个深受儒家思想影响的东方国家，日本人非常重视仪式和建立人际关系。他们通常不会吝惜时间去做这些事情。在商务谈判中，对于他们不愿意接受的提议或条件，他们总是说“是”，而不直接说“不”，他们对时间的看法比美国人灵活得多。俄罗斯人是把时间视为最廉价的商品和一种取之不尽的资源的国家之一。官僚主义和拖拉作风在俄罗斯盛行。俄罗斯的商界人士习惯了这种拖拉，除非他们急需这种商品，否则不急于进行商务谈判。

中国人认为时间是有弹性的，它可以根据情况被拉伸或压缩。守时并不重要， 有时在采取行动之前长时间的拖延是必要的，中国有句老话“”“三思而后行”，即有时会需要花较长时间去思考而再行动。

（四）肢体与手势的语言

身体是一个强大的通讯设备。世界各地的人们都用肢体动作或手势来传达一些特定的信息，例如，锁住两脚踝意味着焦虑与不安，握紧拳头意味着有压力，用食指碰鼻子意味着不喜欢听到的内容，搓手意味着期待好事情的发生，等等。然而在不同的文化背景之下，这个动作会有不同的含义，在谈判中应该注意这一点。在多数欧洲国家，胜利的V形手势可能是一种侮辱的手势。在中国、日本和其它多数国家，点头表示同意，或者表示听到了对方所说的话。而在保加利亚，点头的意思是“不”，摇头的意思是“是”。中国人喜欢摸孩子的头来表达爱意，但在阿拉伯国家，这是一种冒犯，因为头是被认为最神圣的，不可以随意触摸。这些肢体动作与手势的例子，只是众多例子中的小部分。对于每个从事跨文化商务人士来说，在与其它国家的成员谈判时，这也是必须要熟悉的内容。

（五）数字的意义

数字总是神秘地与幸运联系在一起。在摩洛哥，人们非常喜欢这个数字“3”，因为他们相信这会给他们带来繁荣，但欧洲人普遍认为这个数字“3”是不祥之兆。在日本、香港与中国内地，人们通常不喜欢“4”，因为它与“死”字的发音相似。例如，在中国的多数办公楼与住宅里，第4层或14层通常会被改成3A或14A等。在中国，人们偏爱“8”，意思是“发达与富有”。 在东南亚国家，大多数人喜欢数字“6”，意思是“顺利”。伊斯兰教徒几乎都偏爱“7”，他们认为它是一个神对的数字，因为真主在创造世界的头6天之后，在第7天休息。但在新加坡，这是一个负数。西方人不喜欢任何一个月的13号，他们主为这一天会带来不幸。如果恰好是星期五，也就是所谓的“黑色星期五”，他们会觉得会给他们带来更大的不幸，他们会避免在这一天做任何重要的事情。所以在选择商务谈判的日期时，需要把这一点也考虑进去。

三、跨文化商务谈判的策略

在国际商务谈判中，选择不同的策略会导致不同的结果，是一个共赢的结果还是一个双输的结果。为了在双赢的商务谈判中保持谈判双方长期的合作关系，策略的选择至关重要。

（1）建立共享的谈判心智模式。做好充分的准备，在准备阶段，主要研究谈判对方的各方面，如他们的立场与他们的根本利益等。

（2）与谈判对方建立良好的关系。当与来自不同文化的人建立关系时，除了要了解对方的处事方式的表面特征之外，还要探究背后的原因，了解深层的价值观和信念，搞清为什么该文化中的人会对你认为不重要的东西看得那么重要。

（3）分享交流信息。谈判过程中有相当一部分时间是花在信息交流上，如产品的款式型号、材料、交货时间、价格、质量、服务等。在分享信息时，要时刻牢记双方沟通习惯的差异，从而想办法把沟通的鸿沟填补起来。

（4）创造适合于双方文化的双赢解决方案。由于文化价值观的不同，各自看重的东西也会有所不同。在谈判中，双方有时文化差异导致的冲突会使双方陷入困境。此时谈判者应该找出各自看重的东西，然后找出同时满足双方利益的解决方案。

四、结语

随着世界贸易新市场的开放和全球竞争的加剧，国家与国家之间的贸易也日益频繁，各行各业的各种规模的企业都在以前所未有的速度扩大海外业务，跨文化商务谈判的重要性也日益凸显。跨文化商务谈判包括讨论不同文化背景的人之间的共同利益与相互冲突的利益，试图达成互利的协议。所以需要加强商务人员了解各国文化差异，熟悉影响跨文化商务谈判的因素，选择与制定正确的商务谈判策略，保证商务谈判的成功，从而实现商业目标。