迪普科技“高”在哪里？

■本刊记者 郭涛

迪普科技公司副总裁康亮（左）与迪普科技研发副总裁钱雪彪（右）

刚刚登陆创业板的网络安全厂商杭州迪普科技股份有限公司（以下简称“迪普科技”）经过11年的卧薪尝胆，终于登上了公司发展历程中的一座新高峰。

是不是可以喘口气了?迪普科技董事长郑树生看淡上市这件事，认为这只是企业发展的一个新起点。自2016年起的连续三年，迪普科技的主营业务收入分别同比增长18.02%、15.77% 和 14.32%，这是迪普科技逐步走向高价值市场的必然结果。郑树生表示，2019年将是迪普科技在价值行业大力拓展的元年。

坚定走向高价值市场

从2008年成立至今，迪普科技始终保持着一颗创业者的初心，将创新当作企业发展的引领，并以登上网络安全这座金字塔的顶端为荣。环顾网络安全市场，很多细分领域仍被国外厂商所把控。无论是出于掌握核心技术、避免被动挨打的考虑，还是为了更好地满足客户的需求、实现企业的可持续发展，走向高端市场是迪普科技经过深思熟虑，同时也是被市场所验证的一条可行之路。

迪普科技上市后，其股价一路走高。有专业人士分析，这主要受益于迪普科技在态势感知产品上的创新。在运营商和电力等传统优势行业，迪普科技多次入围行业集采。在长期被国外厂商垄断的应用交付市场，迪普科技填补了国内厂商的空白，进入中国移动集采。迪普科技将弥补中国厂商在高端市场上的短板当成是自己的责任。

在“攒机”盛行的年代，北京有这样一种说法：“西有中关村，东有百脑汇”。2019年6月，经营了21年的位于北京朝外大街的百脑汇将正式关闭。一个时代过去了，便宜、省事的品牌机已经成了通用之选，谁还会费力自己攒机呢？

“如果说网络产品是大米，那么安全产品就是保健品。前者是标准化的产品，走量，后者则是某些客户的高端追求。”迪普科技公司副总裁康亮表示，“我们将安全置于网络核心，致力于实现整网安全。”“我们不会进入已经充分竞争的市场，因为已经没有了创新的空间。”郑树生表示，“我们专注于高价值、高利润的行业市场。”

高价值市场在哪里？

当前，数字化转型已成为企业发展的头等大事，投入日益增加。IDC的数据显示，2019年-2022年，IT相关支出约为1.3万亿美元。客户的网络需求已经不再是简单的互联互通，而且逐渐呈现个性化趋势。从本地数据中心到云端再到边缘端，安全的传统边界被打破，以防为主的被动防御安全策略渐渐失效。如何保证业务的安全稳定发展，创造新的价值成为当务之急。

在国内网络安全市场，机遇与挑战并存。“网络安全市场潜力巨大，金额动辄上千万元的安全大单越来越多。迪普科技可以参与的市场空间有五六亿元之巨。”康亮表示，“迪普科技希望一直向上走，但是如何走，如何与合作伙伴实现更好的协同需要仔细规划和不折不扣地执行。”

迪普科技的策略是加大价值行业的拓展，将集中资源在公安、政法、医疗和金融等高价值行业持续发力，在高端安全领域打造市场品牌，占据市场高位。迪普科技的策略可以概括为8个字——“价值行业，价值客户”。

以公安视频专网为例，作为全球最重要的视频监控市场，我国视频监控市场规模达千亿元量级。然而，公安视频监控专网的安全建设几乎是空白。迪普科技创新性地提出了基于白名单的视频专网安全解决方案，随着“平安城市”“雪亮工程”等项目的深入推进，已成功服务于200多家公安客户。

迪普科技又在公安行业信息网的建设上发现了新的商机。当前，公安各个业务部门的信息网是相互割裂的，这极大地阻碍了各部门的业务协同与数据共享。公安行业已明确提出，未来五年将建设一张全网业务打通的新一代信息网，为各类数据应用提供高速、安全的基础架构。迪普科技审时度势，基于自身的高性能平台打造了安全防护与应用交付解决方案，精准匹配新一代公安信息网的技术需求，并已得到成功应用。

迪普科技在公安视频网的成功，说明聚焦价值客户，通过解决方案创新，并与合作伙伴一起拓展，这条路是畅通的。迪普科技在价值行业的成功实践与整体优势也吸引了广大的合作伙伴。举例来说，迪普科技的合作伙伴山东迅祺，以前的业务主要聚焦在煤炭行业，在发现公安行业对视频网络的潜在需求后，与迪普科技很快达成默契，在山东省的公安市场迅速打开局面，实现了销售增值。

除了公安行业以外，迪普科技在电子政务、税务、金融、医疗等行业都有类似的成功探索和实践。

聚指成拳 决战高价值市场

价值行业、价值客户，这些显而易见。挑战在于，在群雄逐鹿、百舸争流中，迪普科技如何突围？

在近日举行的2019年合作伙伴大会上，迪普科技给出了答案——“聚指成拳铸网唯安”。研发和创新能力、场景化的解决方案、借助合作伙伴的力量……这一根根有力的“手指”握成拳头，将撼动迪普科技心仪的高价值市场。

迪普科技研发副总裁钱雪彪介绍说，迪普科技是一家技术型的公司，公司现有1100多名员工，其中50%以上是研发人员，每年销售收入的25%被投入研发，在北京和杭州设有研发机构。正是得益于多年在研发上的持续投入，迪普科技才拥有了丰富的软件、硬件、操作系统一体化的网络安全产品，以及应用交付产品，并以包含自安全物联网、自安全园区网、自安全分支机构等在内的“自安全”解决方案著称于业界。

从单一产品到场景化的解决方案，迪普科技不断加大创新力度，通过视频安全、融慧管通、智能分支机构等差异化的场景解决方案在政府、金融、运营商、电力、医字、教育等价值行业市场上摧城拔寨。

迪普科技在价值行业市场上屡屡突破，离不开合作伙伴的协同与支持。迪普科技目前已有1700余家合作伙伴，渠道业绩年复合增长率近50%，其中核心渠道的出货量已占公司整体出货量的56%。2019年，迪普科技将坚定核心渠道战略，采用连贯的合作渠道政策，简化渠道层级、鼓励合作伙伴围绕价值解决方案拓展价值市场，具体措施包括推出售前工程师认证，支持合作伙伴建立方案体验中心等，实现更精准的赋能。迪普科技还计划投入1000万元用于核心渠道的价值客户开拓。“2019年，我们将加强软实力的打造，在全系列安全检测、态势感知、基于云的安全服务三个方面与合作伙伴深入合作。”迪普科技渠道管理兼商业市场部部长李树兵表示，“合作伙伴给我一个支点，我们一起撬动价值行业。”

除了上述措施以外，迪普科技为更有效地落地向高价值行业延伸的战略，还进行了公司组织架构调整，成立了解决方案拓展部，与行业系统部通力协作，从行业和解决方案两个方面拓展高价值行业。

高处不胜寒？

经过11年的发展，迪普科技拥有了较高的品牌知名度和市场占有率，尤其在上市后成了行业的新标杆。高处不胜寒，迪普科技的下一步变得非常重要。让人放心的是，公司领导团队对自身的处境有非常理性的分析和判断，正视自身不足，也看到了公司未来成长的空间。

保持低调，少说多做。比如，同行都在热炒态势感知技术时，迪普科技则在默默地加强算法研究，致力于提升可用性，降低误判率，在行业和企业级应用市场落地态势感知技术。

迪普科技十分清楚，服务高价值客户，就必须深入了解行业客户真正的痛点，满足其定制化需求。迪普科技致力于场景化解决方案的打造目的正在于此。

聚焦高价值市场，必须强化执行力。康亮表示，“别看公司现在的规模还不太大，但是我们拥有齐全的产品，并且聚焦高价值市场和客户。我们会从客户需求出发，推出与用户业务需求深度绑定的场景化、可落地的解决方案，同时坚持在商业市场发力，多管齐下。”

高价值行业、高价值客户——迪普科技站得更高，走得更远！