桂林朗程国旅旅游线路产品价格管理策略研究

柯球

随着社会经济的不断发展，人们的生活水平得到了极大地提高，现代人越来越追求享受，旅游的人数越来越多。为了满足人们的需求，旅行社也大量涌现，目前“跟团游”现象也是喜闻乐见。随着人们选择的增多，旅行社面临的市场竞争也越来越激烈，旅行社要想在本行业中谋求生存，获取更大的经济效益，促进旅行社未来的持续健康发展，需要时刻洞悉市场经济的发展的方向，制定合理的旅行社旅游线路产品价格管理策略，以应对市场的价格竞争。

旅游是指人们为了更好的享受生活，在空闲时间出去游玩放松心情的一种最佳方式。随着社会的进步，我国旅游业也得到了快速发展，国家也出台了一些关于旅游的新法律，这对于旅行社来说，既是机遇也是挑战。原来旅游价格的策略已不符合现代社会的发展要求，要求旅行社依据市场经济的发展情况，制定出合理的旅游价格，并加大对旅游产品的开发，以客户的需求为导向，参与市场竞争。通过自身旅游产品的亮点，吸引广大客户，进行多元化的市场营销，增强企业在同行中的市場竞争优势，在市场竞争中掌握主动权，以面对市场经济带来的冲击。本文主要探讨旅行社价格管理与市场竞争的关系，结合桂林朗程国旅的实际进行相应的研究探讨，以求为同行提供一个参考依据。

一、我国旅行社在市场竞争中面临的现状

（一）旅行社自身实力不足

我国中小型旅行社竞争力普遍不足，影响了我国旅游业的持续健康发展。近年来，随着旅游行业的快速发展，各地为了谋取更大经济效益，对成立旅行社的门槛一降再降，大量的旅行社得以建立，这些旅行社的规模一般不大，甚至还有一家旅行社老板基于各种原因申请多家旅行社营业执照的情况。由于上述问题造成了这些中小型旅行社竞争力的不足，旅行社无论是在人员的配置上，还是在旅行线路的设计上，都完全不能和大型旅行企业相比，也不具有可比性。它们采取的竞争方式大多都是价格方面的竞争，而在价格竞争中往往会出现恶性竞争的情况，一些企业为了获取更大地经济效益，对旅游成本进行压缩，造成了旅游服务质量的下降和安全事故的发生。

（二）新项目的投入度不够

大多数旅行社都把眼光集中到了传统的、低门槛的、易操作的大众观光旅游上，而一些基于市场需求的、新开发的旅游项目投入度却远远不够。近年来，新发展的一些旅游形式，如：自助旅游、分时旅游、会展旅游、商务旅游以及研学旅游等，大多被一些专业性较强的公司所垄断，对旅游市场造成了很大的影响。资源的不合理配置，导致某些客源市场的竞争不足，而另一些客源市场又存在过度竞争的现象，不利于我国旅游业的健康发展。

（三）没有形成有效的竞争手段

目前大多数的旅行社在资金、企业结构、企业管理等方面都存在较大问题，这些旅行社大都只关注旅行社短期的经济效益，没有树立长远发展的目标，对旅游产品的设计缺乏自身特色，开发出来的产品与市场上的旅游产品大同小异，因此广大消费者也没有形成固有爱好。旅行社在品牌上、产品质量上以及服务上都没有独特的优势，市场竞争力不足。

二、分析现状背后的成因

（一）我国旅行社的集中度不够

我国旅行社虽然每年都在增长，但旅游行业内却存在这样一个情况：散、小、弱、差。国内每年成立的旅行社规模都不大，且实力较弱，是小型的旅行社。而就我国旅游业的发展来看，国内龙头企业的市场占有率也不足20%。我国旅游业还处于较为分散的结构，集中度不够，导致市场竞争力较弱。另外，旅游业在短期内的旅游需求量都不会出现大幅度的增长，然而旅行社却出现迅猛增长，使得旅游市场出现了供大于求，造成了旅游市场的恶性竞争。

（二）国家对中小型旅行社的支持力度不够

目前，我国大多数中小型旅行社在资金方面、信息的获取方面都存在较大的问题，而国家以及相关旅游管理部门大都关注大型旅行社的发展，把大把资金和精力都放在了大型的旅行社上，对于新发展起来的中小型旅行社的关注远远不够，也没有制定有效的政策去扶持它们。中小型旅行社的发展面临着众多问题，不仅需要面对不稳定的市场，同时也缺乏国家的支持，实力弱小难以与大型的旅行社匹敌，基本上处于自生自灭的状态。另外，中小型旅行社在网络的建设方面也存在很大问题，由于资金缺乏，网络建设成本高，因此中小型旅行社仍采用传统的方式获取信息，竞争力较弱。

（三）受人们消费水平以及旅游心理的束缚

随着社会经济的发展，近年来人们的消费水平有了极大提高，但总体来说，消费水平仍不高。旅游顾客的消费能力对旅行社开发新产品有很大的制约性，由于旅行社资金的短缺以及新的旅游线路产品容易被同行山寨等原因，大多数旅行社都不愿意冒较大的风险去开发新产品。受我国居民消费心理的影响，人们在旅行方面，大多先考虑价格，而不是考虑出游的质量，因此大多数旅行社都把重点放在了价格上，打价格仗，来获取短期利益。旅行社的旅游线路产品不仅在品牌、质量以及服务上难以得到有效提升，也容易造成安全事故的发生，使旅行社遭受更大的损失。

三、旅行社价格管理与市场竞争的关系

旅行社的价格管理与市场竞争之间关系密切，旅行社做好价格管理十分重要。旅行社做好价格管理可有效避免旅游市场出现恶性竞争，随意对旅行价格进行压低，造成旅游市场的混乱。这些情况不仅造成了众多安全事故的发生，威胁到游客的生命安全，降低了游客的满意度;同时也给旅行社自身带来很大影响，影响旅行社的持续健康发展。对此旅行社要引起重视，除了传统的低价旅游市场，更应把目光放在市场细分上，努力挖掘游客的不同需求，升级旅游线路产品。旅行社进行旅游价格的管理，可有效避免出现压低价格获得游客青睐的行为，止步于短期利益。而应将重心放在旅游产品的质量和服务上，让游客感受到出游的开心、快乐，从而真正赢得游客的喜爱，提高品牌的知名度。

四、旅行社应对市场竞争的策略

（一）以游客为中心，开发旅游产品

近些年，旅游都强调要把游客的利益放在首位，以此获得更大的经济效益。由于出游发生的安全事故多不胜数，由此国家也出台了一些法律，比如：《旅游法》，目的是保障游客的权益不受到损害，做到以人为本，不仅保障了游客的权益，同时也能促进我国旅游业进一步发展。旅行社卖的旅游线路产品针对的是游客，旅行社要想在这个竞争激烈的行业中谋求一席之地，赢得游客的青睐，打响自己的品牌，必须要以游客为中心，挖掘不同游客的旅游需求差异，为游客提供优质的服务，让游客真正体会到出游的快乐。旅行社在设计旅游线路产品时，要对旅游市场进行全面的调查和了解，既要符合游客的喜好，也要注重创新，保证旅游线路产品的质量，为游客提供良好的住宿环境、用餐环境、旅游体验环境等方面的服务，为游客提供一条龙服务，提高游客的满意度。

（二）加大对新兴旅游产品的开发力度

中小型旅行社的竞争力不足是它们面临的主要困境，而中小型旅行社竞争力不足，大多都是他们开发出来的产品没有自身特色，其旅游产品与市场上的旅游产品大同小异，没有明显的优势和亮点。另外，他们选择开发的旅游产品较为老套，难以真正吸引游客的注意力，没有旅行社自身的核心竞争力。旅行社要想在同行中突出重围，受到广大游客的青睐，必须加大对新兴旅游产品的开发力度，树立创新意识，结合本企业自身的实际情况，开发出具有企业特色的旅游产品，同时也能吸引游客的眼球，得到游客的青睐。例如：在一些红色旅游景点可设计一些好玩的游戏或者模仿历史事件历史人物创设情景剧，让游客参与其中，激发游客的爱国热情，让游客在旅游中享受互动游戏，同时又能在游戏中接受爱国教育。

（三）国家要加大对中小型旅行社的扶持力度

中小型旅行社大多都是近几年发展起来的，由于资金欠缺，他们的规模也不大，实力也不强，在旅游行业中仅仅依靠自身的努力，难以走上成功的道路。还需要国家的支持，才能走的更长远。而目前国家以及相关旅游管理部门，大多把重心放在了整合资源上，大多关注大型的旅行社发展，为他们提供帮助和支持，忽略了中小型旅行社。要想促进我国旅游业的持续健康发展，国家不仅需要关注大型旅行社的发展，同时还要加大对中小型旅行社的扶持与引导，为这些中小型旅行社提供政策方面的支持以及资金上的支持，为中小型旅行社的发展助力。

（四）采用非价格竞争方式

如今的旅游市场竞争越来越激烈，中小型旅行社大多都是独立发展，也不与同行业进行交流与合作，由于自身实力较弱，难以应对旅游市场经济中出现的各项情况，生存愈加困难。中小型旅行社要想在同行业谋求生存和发展，还需要与同行中不同类型的旅行社进行交流与合作，各个企业之间取长补短，采用联合的战略经营模式，各个旅行社之间建立协议，整合各项资源，共同发展。积极与大型旅行社之间进行竞争，而不是仅仅依靠压低价格，采取恶性竞争的手段进行竞争。通过采用非价格的方式进行竞争，突出中小型旅行社的特色和联合优势，增强竞争力，促进旅行社未来更好地发展。

五、桂林朗程国旅旅游线路产品价格管理分析

（一）依托互联网，创新高端网客旅游新产品

隨着互联网的深入普及，人们旅游出行前大多会上网查看搜集旅游资讯。特别是经济能力较强的群体，更愿意参加不进店购物的纯玩团。桂林朗程国旅设计开发了适合高端网客的旅游新产品，分为“总统之旅”和“爱尚桂林”两个旅游线路产品。“总统之旅”主打高端市场，全程住五星饭店、游览桂林著名景点、乘坐四星豪华漓江游船游览大漓江（桂林磨盘山码头--阳朔龙头山码头）、吃当地风味餐、无购物环节。“爱尚桂林”主打中端市场，全程住四星饭店、游览桂林著名景点、乘坐竹筏游览兴坪漓江精华段，吃当地风味餐，无购物环节。通过旅游资源的有效掌控，这两个旅游线路产品利润可观，品牌知名度也逐渐提高。

（二）挖掘热点，创新研学旅游新产品

随着当今社会各种研学潮流不断升温，研学旅游的需求也不断扩大。桂林朗程国旅抓住契机，与阳朔兴坪镇“好哒呀”休闲农庄合作，设计开发了适合中小学生研学旅游新产品——“好哒呀”农庄小主人。通过在“好哒呀”休闲农庄内开展各种活动，例如：认识各种农具、认识各种农作物、参观花卉基地、参观菌类培养基地、开展“小猪赛跑”比赛、自己动手制作“披萨”、艾叶巴以及窝窝头等活动，寓教于乐，激发中小学生的学习热情。产品推出后，受到市场的热捧。

（三）引导旅游需求，创新旅游度假新产品

除了传统的旅游观光线路，针对亲子游、白领休闲度假游、半自助游等特殊人群，桂林朗程国旅设计开发了阳朔民宿度假休闲旅游新产品——“山水慢生活”。通过与阳朔的民宿合作，精心设计民宿度假休闲旅游项目，例如：骑行遇龙河、下午茶、看夕阳、鱼鹰捕鱼以及高山流水觅知音（古装少女弹古琴）等活动内容，增加了游客的体验感，享受“山水慢生活”的度假环境。真正做到了山水与度假的深度结合，满足了高端小众旅游市场的需求，经济效益和社会效益都很可观。

六、结语

综上所述，如今的旅游市场竞争越来越激烈，旅行社要想在同行中谋求未来的良好发展，必须洞悉市场经济的发展方面，以游客为中心，加强与其他旅行社的交流、合作，同时加大对旅游产品的开发力度，加强旅游线路产品的价格管理，树立核心竞争力，才能应对市场经济中出现的各种情况。

（作者单位：桂林旅游学院）