拓展渠道掌握命运

张帅

2019年5月14日，2019 Power Start合作伙伴生态大会在北京中奥马哥孛罗大酒店召开。浪潮商用机器与分销商、系统集成商、ISV等渠道合作伙伴共聚一堂，探讨完善渠道基础体系、扩大渠道覆盖范围、强化战略合作及共建Power生态的新能力、新体系、新模式。

浪潮商用机器有限公司总经理胡雷钧表示，企业IT架构步入成熟期，企业对于IT系统的需求将呈现多样化趋势，硬件厂商、ISV、客户将进入到“共生共荣”阶段，浪潮商用机器将在既有的渠道体系基础上进一步升级，构建更为完善的合作伙伴体系。

切入市场取决于渠道建设的能力，渠道建设基于产品应用，浪潮商用机器做到了在短时间从产品、渠道两个方向发力。胡雷钧说道：“从OpenPOWER来讲，我们在市场做了非常好的布局，在金融等关键性的行业和领域，以及软件定义存储、基于互联网技术的开源数据库、大数据、人工智能这四大应用方向上，在互联网、医疗、能源、教育、交通等领域，不但有POC，有解决方案，也有大规模的应用落地，取得了较好的发展态势。”

从有到优，合作伙伴战略升级再启航

在本次大会上，浪潮商用机器与星辰天合（北京）数据科技有限公司（XSKY）和北京科蓝软件系统股份有限公司两家行业知名ISV合作伙伴签署了战略合作协议，强化与ISV的战略合作，以“共同投入，共享收益”的模式打造完整的ISV合作体系。

成立一周年，浪潮商用机器合作伙伴总数截至目前为止达到440家。通过整合IBM及浪潮的渠道资源，完成了Power核心的224家（含分销商）合作伙伴的签约，同时，新增了153家政府市场的核心合作伙伴，招募了63家云、人工智能等新领域的和合作伙伴，完成了渠道体系的搭建。

2019年，浪潮商用机器将在既有的渠道体系基础上进行升级，构建更加完整的合作伙伴体系，并提出应用、性能、渠道三步走的规划：

首先，稳固与信息领域和传统领域中的合作伙伴关系，持续发展浪潮商用机器的生态，在扎稳基础的同时，创造新的业务应用模式、行业应用场景和市场空间，为我们的用户提供差异化、多样化的选择。

其次，在传统的应用领域，围绕核心数据库、银行、电信、政府、企业等业务，巩固我们的市场份额和地位，充分发挥Power产品在高性能、高可靠、低运营成本方面的优势。

最后，从渠道政策上，第一要加大渠道覆盖面，拥有更多的渠道合作伙伴；第二要提升渠道能力，让渠道能够在应用模式和应用场景里，运用自己的既有能力和主动性拓展市场；第三，发动整个渠道体系的效率和规模的优势，以ISV+分销+代理的模式去推动整个业务的发展。

術业有专攻，突围须合力

在浪潮商用机器成立初期，面对渠道商对渠道政策是否会生变故的顾虑，胡雷钧给出了“马照跑，舞照跳”的承诺。如今，一年时间已过，浪潮商用机器确实坚定地延续了以往成熟的渠道销售策略。

传统的渠道销售是以目标完成率、全国平均完成率以及市场份额扩大为指标，但是百分之百的完成率也并不意味着市场份额增长。面对目前更加多元化的市场竞争环境，传统的渠道模式已经不能满足Power业务发展需求，浪潮商用机器必须发动并团结业界一切可以团结的力量，共同努力。“在如今的互联网应用模式下，必须要把ISV、渠道、系统集成以及客户结合起来，通过合作模式确保用户应用场景实现。”胡雷钧如是说。

在渠道战略上，浪潮商用机器渠道部今年正式更名为合作伙伴业务部，合作伙伴体系升级，并将重点围绕以下三个方面重点推进：重新激活渠道自主生意，聚焦低端产品，提升中低端产品出货效率并让利合作伙伴；提高渠道激活率，引入区域销售本地渠道负责制以提升渠道覆盖面，吸引更多渠道合作伙伴，构建矩阵销售体系；强化与ISV的合作，用技术、投入支持ISV，触及更多合作伙伴，三个方面重点推进合作伙伴体系升级。

未来的生态将会有所改变，无论是这次签约的科蓝、XSKY，亦或是未来其他行业的合作伙伴，大家都会处在基于互联网技术的平台上，发挥各自的长处和优势，相互支撑、相互推进，形成合力，构成更加完整的生态体系，实现对整个Power生态的融合和发展。

结语

对于浪潮商用机器这家IBM与浪潮合资的公司，胡雷钧表示团队要掌握自己的命运，掌握自己的增值空间。情况越复杂，发挥的空间就会越大。“环境在快速变化，我们一定要尽可能地拓展能力的边界，这样才能在快速变动的市场里生存下去。”