刍议销售管理工作中的激励原则和措施

于欣 温武军

摘要：一个销售人员如果能在销售实践活动中保持积极向上的态度，更具有创造性地开展工作，对于其自身的销售业绩和公司的盈利都有积极的影响，另外，销售人员的工作状态对于客户与企业间的合作关系的影响也十分重要。因此，通过对管理、激励的角度分析，对于提高销售人员的业绩和提高公司的盈利有着重要的作用。本文主要通过对于销售管理汇总的激励的原则和具体的销售措施进行深入的分析，旨在为销售管理工作提供一定的理论依据。

关键词：销售管理工作;激励原则;措施

当今，为了实现企业现代化的发展对于企业的管理和发展提出了更高的要求。 一个企业的实际市场竞争力主要是来自于企业的综合实力，这其中最主要的就是要求企业在发展的过程中要进一步增强其自身的销售能力，以实现企业发展的最终目标。

一、销售管理工作中的激励原则的背景

激励的原则是人力资源管理的重要组成部分，同时也是在企业管理工作中的精髓所在。激励的最主要的目的就是引导着员工们积极的工作，在不断地满足其自身的满意度的前提下， 使员工在实现自身的工作目标的同时，完成企业的目标，能够充分地调动员工在工作中的积极性和创新的意识，最终的目的也是为了实现企业和个人之间的双赢。随着近几年我国零售业的迅速发展，其管理的问题也日渐的凸显，其中人才的流失，人员的素质不高，管理阶层的缺乏，企业内部结构的不合理等问题。员工成了一个企业的核心的资产，一个企业的发展和壮大离不开每一位员工的努力，员工努力的工作是一个企业发展的动力，企业之间的竞争其实就是员工之间的竞争，一个企业为了吸引更多的人才为企业服务，同时也为了有效地提高员工在工作中的主动性和积极性，是进行企业发展的重要因素。这就需要在人力资源的管理过程中有效地利用激励的手段管理员工。但是企业在使用激励的管理手段时必须要注意激励时的具体意义、客观的影响因素，在管理的过程中要注意对人的潜能进行有效地开发和利用，建立一个合理完善的竞争性的激励制度，让员工在企业的发展中更加积极地参与到工作中来，极大地发挥员工的自身潜能， 进一步保证企业在市场经济的发展过程中处于不败的地位。在当前社会中一些零售的销售企业开始越来越重视激励制度在企业管理中的运用，通过合理地激发员工的创造性和积极性，为实现企业的目标奠定良好的基础。

二、在销售管理工作中运用激励原则的重要意义

如果员工对于工作不满意，那么这个企业的产品也就不会受到用户的满意，没有满意的用户，那么企业的发展就会受到一定的限制。在市场经济发展的过程中，员工是企业发展的最基本的单元，企业的生存或者企业更加长远的发展都离不开员工对于企业或者工作的满意度，如何进行约束和激励员工的自身的行为，是当前企业在管理工作中的重要部分。利用薪酬的管理体系可以进一步保护员工的利益，也能够提高员工的工作热情，是当前企业在管理之中不可缺少的重要的环节。一个企业的经营者只有通过管理的角度进行分析企业的发展，认识到激励原则的意义、管理的内容和具体的实施手段才能够保障企业在发展的过程中立于不败的地位。 持续并且长效的激励管理原则是一个企业发展的活力源泉，保证了长效的激励管理原则才能够进一步提高员工之间的凝聚力和向心力，才能在工作的过程中充分地调动员工工作的创新性和积极性，为了实现自身的价值和企业的发展目标进行不懈的努力。

三、对销售人员进行激励的指导思想

在企业的发展过程中应该更加重视激励管理工作在销售管理之中的重要的位置，激励的管理其实也是销售管理的重心管理原则，利用激励的管理方式的主要目标在于保证了员工在目标上与企业的目标保持一致，但是这种目标主要是在保障了销售工作人员对于工作的满意度来讲的，只有保证了销售人员对于工作的满意度才能有效地实现企业的目标，为企业的发展提供强劲的动力。但是由于每一个个体之间的差异还是十分明显的，这就要求销售管理阶层要根据不同 的销售人员之间的差异制定出更加合理科学化的激励的机制，从而实现全面、系统的激励机制的建设。然而激励机制的具体构建方式也是通过薪酬进行具体的实施的，所以，企业的管理在主要的强调销售人员对于企业的忠诚的同时也要对于员工的薪酬进一步相应的提升，对于销售员工在具体工作的业绩进行客观、全面的考核，通过合理科学化的考核指标的建立，实现员工与企业之间的目标和利益的结合，同时也能够进一步的提升员工对于工作的积极性，进一步激发员工在工作中 的潜能，最终实现销售业绩的提高。

四、对销售人员进行激励的方法

进一步提高销售人员对于工作的创造性和积极性，其主要的原则就是在优秀的销售人员在减少的情况下，不断地提升现有销售人员的工作能力。由于人才的流失和减少是当前企业在管理发展之中的主要的障碍，优秀的销售员工的离开会给企业和客户、业务的往来之间带来许多的不确定的因素，甚至于一些员工的离职也会造成企业的重要的信息的泄露，从而导致企业的技术或者客户的流失，这些状况的出现也都会给企业的发展带来一定的影响。同时，一些具有高素质和高知识能力的销售员工在工作的经验等方面都会有比较清晰的自我认知，这些员工在工作的过程中对于自身的肯定都会格外的期待，也希望自身的能力能够进一步提升，因此，对于这类的工作人员利用激励的管理原则进行管理也是对于其工作能力和实际的工作状况的肯定，通过一定的肯定能够帮助其更加积极主动地工作。所以，开展激励管理机制需要在对人员充分了解和分析的基础上开展，以更加科学合理的手段帮助员工建立对于企业的忠诚度，进一步减少优秀员工的离职现象。

激励管理制度最重要的是，企业的管理阶层需要在企业内部构建合理的职业的规划制度，利用合理的企业规划对销售员工进行科学有效的管理，进一步促进员工的自我的发展，从而激发员工在工作中的积极性，让员工对于企业产生巨大的认同度和依赖性，从而实现员工的忠诚度，也进一步帮助企业实现了对于人才的培养和留住优秀的人才的目的。职业的规划制度的建立还能够进一步协调企业与销售员工之间的战略发展关系，企业能够帮助员工在工作的过程中实现自身的价值，还能够在发展的过程中对其自身管理中存在的问题进行解决，也能够为员工提供较好的发展的平台，利用员工自身的特点和兴趣作为重要的依据进行制定企业的管理制度，能够保证员工自身的素質、技能和知识在不断地提升，帮助员工在工作的过程中建立自信心，也能够为员工的发展提供较好的前景规划，实现企业与员工之间的合作关系的建立。

五、 销售管理的激励原则

1.公平的激励

激励机制的建立是需要在公平的基础上开展的，所以一个企业对员工进行激励时，必须要坚持公平的原则，将科学可量化的指标作为主要依据，但是需要注意的是公平并不是平均，利用绩效考核是一种保证公平的最主要的方式，在这种公平的方式之下有利于促进员工对于工作积极性的建立。所以，一个企业在进行完善和制定绩效的考核机制时，还需要对考核的合理度和公平性进行研究。但是对于员工激励的考核机制同时也是一种主观的考核港式，因此员工在对于报酬和工作的比较时会有一种偏见的认知，这就产生了考核和激励方式的不公平的想法，这就需要企业的管理阶层对员工进行一定的思想工作的建设，在推行激励机制的时候，能够保证员工对于企业的信任度和良好的心态。

2.引入竞争机制

销售的工作过程就是一种将产品或者服务转化成现金的活动，对于企业的发展和盈利有着重要的作用。 甚至于，通过某一方面来讲销售的工作其实对于企业的目标的实现有一定的决定性。销售人员是企业开展盈利活动的重要的参与者，其自身的销售的行为对于企业的效益有着重要的影响。因此企业的管理阶层需要进一步关注员工在工作过程中的执行力和积极性，以提高员工的执行力和积极性作为最主要的目的，但是通过研究发现，现在的大型企业中都有着许多不同的销售的人员，这也就造成了销售工作的灵活性和突发性，所以对于合理的竞争机制的引进也能够促进员工在工作中的活力和积极性。因此，企业需要在保证良性竞争的前提下， 以不断地挖掘员工的潜在能力作为目的，开展激励机制的建设，从而实现企业的进一步发展。

3.多元化的激励方式

多元化的激励的方式就是将激励的机制进行多样化的建设，由于员工自身能力的多样性，这也就要求在进行建立激励机制的时候也要遵循着激励机制的多样性的建设， 激励的方法和目的的多样性，由于员工在不同阶段的需求不同，企业在不同阶段的发展目标也不同，这也就要求在进行激励机制的建设是，在不同的时间阶段要建立不同的激励的机制，同时不同阶段的激励机制的建设也要有区别。因此，一个企业的管理阶层在对于激励机制进行建设的时候要注意避免激励方法的单一化，通过不同时期的不同需求进一步建立不同的激励机制，根据员工的不同特点建立出不同的激励的方法， 以实现激励机制的实效性。

六、销售管理中人员激励的措施

1.在对销售人员进行激励时，要注意时间与地点上的优化搭配。比如，在实际的工作开展过程中会有的销售人员由于自身的畏难心理，自信心不足，受消极情绪的影响不想开展工作，这个时候企业的管理阶层就要对员工给予一定的鼓励和安慰，利用情感激励员工获得自信心和对工作的热情。对于那些在工作之中表现较好且工作积极性较好的员工，企业适当地对其进行奖励，及时、合理的奖励可以有效促进员工工作的积极性。所以，在对员工进行激励时要注意地点和时间的选择，在保证二者的前提下，进一步督促员工做好本职工作，创造良好的工作业绩，从而为企业的发展创造更多的效益。

2.適当的语言激励能够促进销售员工进行有效地开展工作，语言的激励方法主要是利用口头的形式向员工传达企业的想法和意识，由于是通过语言进行传达那么其过程就具有一定的烦请的色彩，其情感传达的过程也是通过面部的表情和语言的情调进行传达的，所以在实际的激励工作开展过程中，管理者就要注意其语言表达的适当性，及时地进行换位思考，将员工的心情放在首位，通过站在员工的位置进行适当的语言激励，从而实现员工在精神上与企业保持一致，从而实现工作的有效的开展，也能够进一步建立员工与企业之间的良好的合作关系，促进员工工作的积极性。

3.进行从个体到团队的激励方式，销售人员与其团队之间是有着千丝万缕的联系的，当企业的管理阶层对员工进行激励的时候，需要进一步重视对于员工所在的团队进行激励的重要性，实现员工与团队之间的平衡，在实际的激励工作开展过程中不论是语言的激励还是物质的激励都要有一定的度，保证了业绩不好的员工也能维持好其工作的积极性和自尊心，同时也能够有效抑制优秀员工在工作中产生自满的心理。

结语

在销售管理工作中，有效地开展激励机制，对于促进员工的提升，增强员工的凝聚性和向心力都有着重要的意义，在保证了员工工作积极性的前提下，更能够促进企业的可持续发展和企业经济效益的增加。

参考文献：

[1]黄华.YA财产保险公司销售人员绩效评价的方案设计[D].江苏：南京师范大学，2016.

[2]叶炳秀.MYL医药公司销售人员激励体制研究[D].河北：河北师范大学，2016.

[3]胡乃达.浙江固耐公司销售人员激励研究[D].黑龙江：哈尔滨理工大学，2014.

作者简介：

于欣（1973.8-  ），讲师，硕士，研究方向：市场营销、工商管理等。

温武军，通讯作者。