远交近攻，液碳借东风

○ 文／沈志军 吴 珉

初春的傍晚，天气还有些微凉，但华东石油局液碳公司外输码头却是一派热火朝天的繁忙景象。十几条百余吨的槽罐船整齐停靠着，当班工人有条不紊地指挥液碳装卸。

这般火热景象源自2018年液碳公司全年市场量、利同步提升—年销售量同比增长22.98%，油田驱油量同比增长50.85%，“华—南”项目回收应用驱油量年度首次突破3万多吨。

灵活营销巩固传统市场

“我们周边生产液碳的民营企业较多。如何把我们的产品卖出去，是压在我们销售人员心里的大石头。”液碳公司销售员张金峰说。

面对严峻的销售形势，液碳公司销售人员迎难而上，努力作为。“远交近攻”的灵活营销策略应运而生。

2018年，液碳公司组织销售人员在保障二氧化碳油田驱油市场供应的基础上，利用价格杠杆全力打好域内传统市场份额争夺阻击战和域外终端客户突破战。

域内传统市场，实施降价销售策略，有效吸引了域内客户流。域外传统市场，重点采用“直销通路”的方式强化终端客户开发，同时从规模、资金、信誉、需求量等方面，强化客户信用等级评定，以此培育优质客户、平抑中间客户、淘汰劣质客户。对中间客户提价销售，倒逼其吐量让利。对终端客户、优质客户降价销售，促使其提高集中采购量。

在客户区域化、差异化的同时，定价也推行区域化、差异化。由此，液碳公司二氧化碳销售单价止跌企稳，每吨产品均价提升了20多元。

灵活营销策略效果显著。不仅有效巩固了传统市场，也促使年销量同比增长9.89%。

那带刀的解役道：“那有这许多功夫等他上吊！”说罢，便将刀抽出，向犯人面前大步走去，将刀举起却待砍下，猛听得正殿房檐上霹雳般大喝了一声，声落处，早将那拿棍解役吓的从台阶上倒撞在阶下。城璧涌身一跳，已到院中。那拿刀解役急向后退了几步。急看时，见一紫面长须大汉，站在院中，也不知是神是鬼，硬着胆子问道：“你，你是什么？你怎么从房上下。”城璧道：“光天化日之下，做的好事！”

强化交流拓展驱油市场

“我们通过建设多方交流和组合保供机制，强化与油田企业交流合作，有效扩大了二氧化碳驱油应用量。”液碳公司党委书记刘斌说。

2018年，油价逐渐走出寒冬期。液碳公司瞄准周边油田提高产量的趋势，针对三次采油加强调研。年初着重加强对油田企业驱油效率的跟踪回访。双方领导班子定期互访交流产业布局与规划；技术人员定期信息共享，探讨驱油效率提升方案；一线项目负责人定期到现场交流，解决项目施工中遇到的难题。年中在与江苏油田交流合作时，应其建议进一步精简、集成、优化了2套驱油压注装置，降低了现场运输吊装安全风险以及运行过程的噪声。

针对江苏工区水网密布的特点，液碳公司创新地提出了“组合保供”。针对每次接到的压注任务，提前安排人员勘查车船行进路线，制定详细的运输保供措施，形成了船运+车运、大车+小车、小车+管线等保供方案，极大降低了甲方的运输成本，获得了甲方的一致好评。

2018年，液碳公司在华东油气田、江苏油田、浙江油田以及东北油田的累计驱油用二氧化碳量突破10万吨，同比增加了5.12万吨，创历史最高水平。

技术创新支撑市场拓展

液碳公司聚焦市场，加大自主创新力度。先后研发了撬装二氧化碳回收装置等生产配套装置，不断提升技术水平，为拓展市场提供了强有力的技术支撑。

“我们研发的撬装二氧化碳回收装置，在华东油气田采油厂台南联合站首次投入使用，可在压注驱油现场对驱油产出气直接进行回收并再次利用回注井下驱油。该装置集低压气体回收、烃类低温萃取、成品压注驱油等技术为一体，整个驱油过程二氧化碳可实现近零排放。能够模块化安装，无需现场用火，搬迁安装具有较强的灵活性和机动性，适用于单井口或小井组等条件的重复使用。”液碳公司驱油队队长沈卫军说。

液碳公司自主发明的节能撬装二氧化碳加热装置利用太阳的热能，将二氧化碳升温至0℃以上，有效解决了二氧化碳驱油过程中，因低温液碳造成油管、套管的应力损伤而断裂落井，导致井喷失控事故的发生。除此之外，液碳公司技术人员研发的精度在3%以下的气液混合弯管流量计，在页岩气产建现场得到了应用。

液碳公司二氧化碳专家蔡清峰介绍：“今年我们以开拓油田驱油市场为契机，与华东油气田工程院强强联合共同研制了胍胶压裂液，同样也在页岩气产建现场获得了应用。目前，已累计配液应用6000多立方米。”

强化服务扩大品牌效应

在传统销售市场，液碳公司着重优化服务链条，强化发挥专职营销人员对内、对外信息沟通的桥梁纽带作用。在加大产品服务的宣传推介以及终端客户、经销商信息反馈的基础上，延伸并优化市场服务链条。一方面为客户排忧解难，另一方面及时采纳、及时反馈、及时改进客户提出的意见和建议。在确保实现销售的基础上，有效增强了公司的品牌效应，客户满意度达100%。

液碳公司委派维保队为延川南煤层气田提供设备维修保养技术服务。面对过去从未维修过的多种新机器，维保队在山西硬是凭着自己的一点设备维保基础知识，边学边干，边干边钻研。

维保队像“保姆”一样精心维护保养着煤层气田压缩机组，确保了临汾煤层气分公司设备的“安、稳、长、满、优”运行。应南川页岩气项目部邀请，维保队多次为其提供了设备维保技术服务。

2018年曾有多家客户在充装二氧化碳过程中屏蔽泵出现技术故障。液碳公司各基层单位在第一时间内组织技术人员帮助修复，获得了客户的赞誉。同类的例子在日常工作中有很多很多……

液碳公司采用自主钻研、选送骨干外出培训、请进专家辅导等方式不断提升设备维保的技术水平，闯出了属于自己的一片新天地。队伍也由过去跟着厂家干，到自己独立干再到现在的其他兄弟单位请着干。

“‘创满意窗口、争一流服务’，是我们开拓市场的终极理念。现在我们的天然气压缩机维保技术那可是杠杠的！”这是液碳公司非常规项目主任李星在总结一年工作时讲的一句很自信的话。

通过强化服务，液碳公司不光赢得了口碑，也推动了公司向技术服务型企业转型。

市场量利同升，一线生产更有劲。摄影/沈志军