商业银行个人理财产品营销策略研究

[摘  要]随着社会的发展进步，经济全球化已经成为必然的发展趋势，理财产品市场份额逐步增长，各级投资者对理财产品的需求量显著增加。在开展个人理财产品营销的过程中，很多商业银行影响理念陈旧落后，营销体系不够完善，这也导致实际销售效果不够理想，为此急需结合自身实际情况，采取合理的营销策略。本文分析了商业银行个人理财产品营销存在的问题，并给出了相应的营销策略，旨在为商业银行从业者提供一些有益的借鉴。

[关键词]商业银行;个人理财产品;营销策略

中图分类号：F832

近年来，我国经济高速发展，人民生活水平持续提高，人均可支配收入显著增加，理财业务受到了社会各界的广泛关注。商业银行通过对市场经济发展趋势的深入分析，积极开展个人理财业务营销，以此来促进自身的持续发展进步。现阶段，受到社会经济等因素的影响，我国商业银行个人理财业务处于初步发展阶段，市场营销体系不够完善，个人理财产品无法达到预期的社会经济效益，但市场发展潜力巨大，为此相关机构应当加强研究，深入分析营销过程存在的问题，制定合理的解决策略，促进个人理财产品营销水平的提高。

1  商业银行个人理财产品营销存在的问题

1.1  营销模式陈旧落后，缺少对客户的深度分析

商业银行个人理财产品主要是指依据客户的实际需求，结合客户的收入情况、个人资产、投资需求等基本信息，利用商业银行自身具备的资金、信息、网店、技术、人才等方面的资源，为客户提供的个人理财基础方案，其主要内容包括信息咨询、代理投资理财、资金融通、汇兑结算、转账、代理保管、外汇、基金、国债、储蓄等，个人理财产品属于银行为客户提供的综合性金融方案，能够实现客户资产的收益性、流动性、安全性统一，促进资产的增值和保值，满足客户对回报的基本要求。目前商业银行在个人理财产品营销中存在诸多问题，营销模式缺乏有效的创意和系统策划，营销手段单一落后，营销过程随意和盲目性比较强，营销策略缺乏整体性和综合性。大部分理财客户经理在银行网点内播放理财产品的视频进行营销，这种模式需要大量的网点作为支持，也导致银行营销成本增加。同时，很多银行机构缺乏对市场的深度分析，对潜在客户和现有客户的特点缺乏足够的了解，导致营销过程缺乏针对性。另外，各个商业银行整体市场定位类似，营销策略同质化严重，在销售个人理财产品的过程中缺少对客户的风险提示，资产管理也不够科学，严重影响了营销的整体效果。

1.2  营销模式和营销渠道落后

以客户为核心，以市场发展为基本方向是很多商业银行提出的全新理念，但很多银行在实际执行过程中存在诸多问题，客户经理对客户的实际需求不够了解，依然采取简单推销的模式，片面的认为营销与推销相同，日常工作的重点是争取客户和拓展市场份额，这也导致营销缺乏战略性，对客户的分析不够深入，无法对市场发展趋势作出合理的判断，营销过程缺乏针对性。同时，很多商业银行营销渠道落后，部分客户经理采用熟人营销的方法，导致个人理财产品市场影响力严重不足[1]。

1.3  营销服务系统缺乏必要的创新

目前，我国商业银行实行金融系统分业经营的模式，这也对商业银行机构在个人理财产品营销模式的创新产生了不利影响。大部分商业银行理财产品主要是将自身贷款以及存款业务的中间业务内容进行二次组合销售，或进行服务方式的转变，尚未实现业务实际内容的根本性转变。

1.4  个人理财产品缺少足够的渗透力

当前，很多商业银行营销组织不够完善，对市场缺乏深度认识和理解，自身的市场定位不清晰。大部分商业银行日常运营与市场情况严重脱节，尚未建立起完善的营销管理制度，在个人理财产品营销的过程中没有建立起各个部门之间的协调机制。销售过程重视产品推销，对产品的售后服务不够重视，导致产品对客户缺少足够的渗透力，影响了服务的整体水平。

2  商业银行个人理财产品营销策略

2.1  转变营销模式，深入进行客户分析

为解决当前商业银行个人理财产品销售存在的问题，需要积极开展分层次的服务模式，结合客户对银行整体利润的贡献以及实际的金融需求，设立差异化的服务体系，促进银行收入水平的逐步提高和个人理财产品内容的逐步扩展。当前，大部分地区商业银行机构主要服务群体为高端客户，设立了个人理财办公室，贵宾卡等服务模式，制定了便捷服务通道以及优惠计划，这种服务模式能够满足少部分客户的实际需求，但忽视了大部分普通客户的需求，为此在客户划分的过程中适当进行标准的调整，可以依据账户资金等标准，对客户重新划分，提供差异化的服务模式，针对高端和中等收入水平的客户设立专门的理财室，在满足硬件需求的同时，改善服务模式，提高用户的服务体验。针对普通理财客户，可以设立一般性的理财产品，加强宣传，使其认识到理财产品的优势，提供营销的效果。同时，银行需要建立起个人理财系统，详细记录客户相关信息，分析客户的财务状况，为客户推荐理财计划，也为银行进行理财产品的设计提供必要的支持。具体的系统内应当包括客户信息数据库，客户分析模块以及理财模型，通过智能化的系统分析，生产具有极强针对性的理财产品，便于提高营销的实际效果[2]。

2.2  拓展营销渠道

随着信息互联网技术的全面普及，商业银行应当积极将个人理财产品的營销与互联网进行融合，利用移动支付技术的发展和普及，将网络营销平台作为营销的重点，提高个人理财产品的社会影响力。为适应时代发展需求，商业银行应当积极与支付宝、微信等企业进行合作，通过其大量的用户和强大的功能，促进个人理财产品的销售。同时，银行也需要及时建立自身的微信公众平台，为用户提供便捷服务，包括个人资料修改、账单查询、代存代缴、资产情况分析、积分管理兑换、网上购物等，定期推荐个人理财产品，设计在线理财的相关功能，带动个人理财产品的销售。

2.3  积极开展营销服务创新

开展个人理财产品营销服务创新符合社会发展趋势能够促进个人理财产品盈利性和安全性的提高，有助于增加市場竞争力。为此，商业银行应当积极开展银行卡基本功能创新，使用户的银行卡成为个人理财产品和日常储蓄的综合性账户，逐步完善相关功能。将商业银行代理业务的范围由生活缴费逐渐扩展至消费业务、外汇买卖、基金托管、证券业务、保险业务等领域，打破业务限制，实现金融产品的互动销售。以银行网点为基础，利用自身的社会形象，为用户提供一站式理财服务，丰富客户的理财产品选择，与保险公司、基金公司进行深度合作，实现资源共享，降低运营成本，促进营销水平的持续提高。

2.4  提高商业银行个人理财产品的渗透力

当前，客户的需求日趋多样化，为此银行应当深入研究，采取理财产品组合销售的基本模式，提高营销的实际效果。在实际工作中，银行需要结合客户使用银行产品的频率，分析客户对银行各类产品的参与度，提高营销的针对性，推出出国留学、自由职业、校园、职场精英、都市白领等不同群体的理财产品，最大限度上满足客户需求。同时，需要规范自身服务行为，采取标准化服务，重点提高售后服务水平，促进个人理财营销的发展。

3  结  语

商业银行个人理财产品能够满足客户的理财需求，发展前景广阔，为此银行需要充分利用自身优势，建立完善的营销体系，提高产品的社会影响力，促进自身经济效益的提高。

参考文献：

[1]王子轩.新经济形势下商业银行个人理财业务发展前景分析[J].中国市场，2019（04）：39+41.

[2]刘璐.互联网金融背景下商业银行个人理财业务发展的新思考[J].现代营销（下旬刊），2018（12）：46.

[3]丛斌.我国商业银行个人理财产品的营销策略研究[J].财会研究，2013（8）：78-80.

[4]陈晶萍，韩霄.我国商业银行个人理财产品营销策略探析[J].商业经济， 2006（11）：71-73.

[5]郑欣，臧展.我国商业银行个人理财产品的营销策略研究——以中国银行为例[J].对外经贸，2017（8）：94-95.

作者简介：李雅祺（1998—），女，湖南人，本科，中国地质大学（北京）人文经管学院工商管理专业。