市场、产品、渠道一个都不能少

朗飞

五岳归来不看山，黄山归来不看岳。2019 年山特代理商大会选择在黄山举行，别有一番深意。伊顿电气集团电能质量渠道业务部亚太区总经理刘耀宗在主题演讲中开宗明义：“2019年将是山特品牌的登高之年。”

增长始终是关键词

ICTresearch发布的《2017-2018年中国UPS市场研究年度报告》显示，2018年，山特再次以28%的市场份额领跑单相UPS市场。山特品牌业务负责人何奎补充说，2018年，山特单相和三相UPS产品均取得了销售额和市场份额的双增长，这充分证明了其渠道政策的有效性。

伊顿电气集团亚太区总裁刘辉对2018年山特取得的優秀业绩表示了充分肯定，他表示：“顺应技术的发展与产业环境的变化是企业创新的重要动因，也是伊顿数据中心业务持续高速发展的主要因素。未来，伊顿将带领山特继续借助全球技术平台，开发最符合市场需求的产品，为渠道合作伙伴提供具有核心竞争力的产品方案，协力开拓国内外市场。”

“十三五”期间，央企信息化投资以较快速度增长。央企普遍重视网络基础设施建设，构建集团统一的云数据中心将成为IT投资的重点，相关设备和系统应用投资将顺势增长。ICTresearch预测，从2018年到2022年，中国UPS市场的年复合增长率达到2.5%，2022年市场整体规模将达到47.93亿元。这对长期扎根中国UPS市场的山特来说是一个极大的利好。

随着云计算、大数据、人工智能等的快速发展，数据量迅猛增长。作为数据的载体，数据中心的建设在中国仍然是刚需。“虽然在数据中心市场整个发展过程中，可能会出现局部过热的现象，甚至偶有市场泡沫产生，但是整个数据中心市场发展呈现的状态依然是正向和积极的，市场规模大，投资增长快，大型的互联网企业、云服务商和第三方的数据中心托管服务商，以及大中型企业都在加大对数据中心的投入和建设。这都将是山特的机会。”刘辉表示。

近两三年，随着工业4.0、视频监控、边缘计算、物联网等新兴市场的快速崛起，对UPS的技术创新以及行业应用都提出了新的挑战。山特正在研究这些新的机会，并在新产品开发、渠道策略创新、行业推广应用等方面积极做着准备工作，目的就是更好地满足不断变化的客户需求。

2019年，山特中国区业务的发展重点将紧紧围绕品牌保护、长期发展、持续增长、经典延伸等关键词，将山特打造成中国知名品牌。为此，山特将坚持奉行构建长期战略合作伙伴关系的渠道策略，从开拓合作领域、完善渠道赋能平台、持续加大让利、提供全方位支持、构建开放共赢的市场秩序五个方面建设和谐发展的合作伙伴生态圈，并通过设定三年、五年目标，建立长期合作关系以保障业务的稳健发展。

山特如何“登高”？

以往的山特代理商大会只会邀请省级代理商以及部分核心的T2级代理商参加，规模不足百人。但是今年的代理商大会参会代理商近400人，达到历史之最，其中省级代理商与T2级代理商的比例为1：10，另外还特别邀请了海外的代理商。山特不仅要下好国内这盘棋，更要借助“一带一路”倡议之东风，快速走向海外市场。

“2019年是山特品牌的登高之年。”刘耀宗强调说，“基于强大的品牌影响力和整体实力，山特将加快三、四线城市的渠道拓展，全面覆盖国内市场。此外，山特还将跟随‘一带一路倡议，继续向海外市场迈进，目前已经获得了众多海外代理商和合作伙伴的积极响应。”

山特品牌要如何“登高”？第一，从市场角度，山特致力于打通“渠道省代-代理商-重要客户”这一通路，完善市场和销售布局，不断提升市场占有率和客户满意度。

第二，从产品角度，为了适应客户需求的转变和新的市场发展趋势，山特将大力进行产品创新，而且是在商用产品和消费类产品两端同时发力，以差异化的产品赢得市场。随着中国数字化进程的不断推进，以及云计算、物联网等产业的快速崛起，数据中心作为数据业务的载体，每年的投资增速不断加快。ICTresearch的数据显示，2018年中国数据中心保有量约为6.5万个，总面积约为2180万平方米;预计到2020年，中国数据中心保有量将超过8万个，总面积超过3000万平方米。山特认为，未来数据中心的架构将越来越简单，模块化数据中心正在成为市场增长的主力。山特以市场为驱动，顺势而为，不断推陈出新。比如，在此次代理商大会上，山特发布了多款新产品和解决方案，其中新灵聚系统专业设备级机房包括机柜级、排级和通道级机房，为模块化数据中心和边缘计算的发展提供可靠解决方案。另外，Santak灵霄系列1-20kVA UPS、Santak锂电池、Santak POE UPS和Santak家用UPS等新产品也将陆续上市。会上，针对新产品和产品升级，山特产品团队深入客户应用场景，从技术规格、核心竞争力、品质保证、使用范围等方面向与会代理商做了全面而详细的介绍。毋庸置疑，技术创新永远是企业发展的原动力。2019年，山特将在新能源电池技术、物联网应用技术、网络信息安全技术方面不断增强研发力量，在整体业务上持续投入，并不断丰富和完善产品线，使山特在业务发展上具备更加坚实的产品支撑，这样可以为代理商提供强大的支持能力，实现合作生态的可持续发展。

第三，从渠道角度，2019年，山特渠道建设的一个重点就是全面开发T2级代理商。“伊顿有一个全球的研发平台和支持体系，这对山特来说是一个优势和坚强的依靠。我们要给T2级代理商充分的信心。”刘耀宗表示，“此次代理商大会，我们邀请了很多三、四线城市的代理商来到这里。我们是一个大家庭。”

山特和代理商是一家人

很多人都知道，山特十分“念旧”，许多代理商与山特一起打拼了十多年甚至更长的时间。有些省级代理商一开始与多家产品生产商保持业务往来，但后来慢慢变成只销售山特一家的产品和解决方案。这不仅是因为经销山特的产品能给代理商带来丰厚的利润，而且双方在合作过程中逐渐成了至交，非常默契。

何奎表示：“我们与代理商是一体的。我们从来不做投机生意，始终致力于与代理商之间保持长久、稳定的合作关系。”既是出于对山特的信任，也因为与山特拥有相同的价值观，山特的很多省级代理商都有极强的“主人翁”精神，把山特的事当成自己的事来做，积极主动地建立和拓展渠道。

中国是一个庞大而分散的市场。为了更加贴近客户的需求，实现更有效的渠道管理，山特在每个省都发展了省级代理商，并通过他们进一步开拓和覆盖更多的地市级市场。每个省级代理商就像是一个大管家，有充分的自主权和管理权，上传下达，不仅效率高，而且可以更有效地执行渠道下沉的任务。为什么这么多代理商都成了山特的老朋友？“这反映出代理商对山特价值的认同。”何奎表示，“通过代理商，客户可以非常容易看到我们、找到我们，而且我们的产品使用起来也非常方便，可以让客户十分放心。通过省代的方式，我们可以有效降低销售成本，实现与各级代理商的紧密合作，扩大销售覆盖。”

二级代理商规模的不断扩大为山特带来了显著的业务增长。2019年，山特将按照各个城市特色，因地制宜地制定渠道政策，并联合省代一起发展二级代理商，全面落实全国各城市二级代理商网络架构的建立以及渠道网络的优化，从价格、项目建设、共享商机、销售工具和培训等方面给予二级代理商大力支持，帮助合作伙伴不断提升自身的能力，促进渠道有序增长，共建合作伙伴生态圈，让山特品牌更好地服务于客户，并以高效的服务平台和专业的技术服务团队为客户提供价值。“2019年，我们还将采用渠道细分的策略，针对分销型、项目型、集成型、行业型等不同的代理商，制定不同的策略，让他们能够各展所长。”何奎表示。“登高致远行天下”，这是2019山特代理商大会的主题，也是2019年山特奋斗的目标。