商道比赛经营策略探究

摘 要：在现行教育体系下越来越多的学校开始注重教行合一，商战仿真模拟系统模拟了现实市场环境下的企业竞争要素，为学生提供了实践的平台，通过这个平台学生可以更好地了解现实生活中企业的竞争模式，市场如战场，在比赛的过程中学生要学会运用各种策略去应对市场的变化，在变化中做到运筹帷幄。本文将运用PEST分析法，5W2H分析法，逻辑树分析法，4P营销理论对比赛过程中的一些市场行情进行分析，希望参赛成员掌握比赛中的经营策略，在各种行情下都能做到冷静应对。

关键词：商道比赛；经营决策；分析法

一、引言

在商道比赛中，各位成员将模拟充当一个企业的不同管理层，模拟现实中的市场竞争，学员需运用自己的课堂所学结合数学知识，综合分析市场行情，在各种情形下保持一位决策者应有的冷静，沉着应对。通过对195个决策变量和85个假设变量的深入思考和研究，学生的综合思考能力以及战略决策水平都将得到大幅度的提升。

二、职能分工

商道比赛不仅考验一个人的决策能力和市场分析能力也考验着团队的合作能力。一个团队由三个成员组成，为了避免数据分析过程中思维混乱，团队成员应学会使用逻辑树分析法的理论思维，根据每个成员的能力让其负责特定的职能，这样就可以避免进行重复和无关的思考。另外，每个人将精力集中在特定板块也可以提高决策制定的高效性。

三、总经理年度预算会议决策

总经理年度预算会议决策屏中间区域第一列显示的数字是上一年团队做出的决策数据，相邻的第二列则是团队CEO今年需要预测的数据。接下来，我们将解释如何利用PEST分析法進行数据分析，PEST分析法要求对宏观环境进行分析，因为比赛是对现实市场竞争环境的模拟，所以成员也许考虑这些宏观因素对企业的影响。总经理年度预算会议决策屏的左侧有一行数据是沪深300指数，它是对市场竞争激烈程度的表示，但他只对次年的需求有影响，相当于一个市场的未来走势预测指标。一个优秀的管理者，不仅要看到眼前的得失，更要从长远打算，考虑市场上的宏观因素，预测行情，为未来做好打算。在会议决策屏的中间区域，第二列数据是CEO对今年市场行业平均值的预期，决策者需要做的就是尽最大可能准确预测。而行业平均值的预测不仅要明确自己的战略决策还要去预估竞争对手今年可能采取的措施。所以CEO需要与团队其他成员共同分析采集的信息，对市场和竞争对手进行统筹的预测，然后做出精准的判断。

四、价格决策

在价格的定位上，决策者需要综合考虑多方面的因素，如：各地区市场的需求量，公司产能，行业供需比等。所以在价格定位上参赛者需要苦作心思，在CEO预测好当年的行业平均值后，小组成员需对各种影响因素进行分析讨论然后制定适宜的价格。在进行分析的时候参赛人员应该学会利用5W2H分析法，即以五个W开头的单词和两个H开头的单词进行提问，从回答中发现解决问题的线索。我们可以提出如下问答，何事（What）→给自有品牌定价；何时（When）→明确这是经营的第几年；何人（Who）→是由团队讨论后定价还是由销售部门决策；何地（Where）→在哪那些地区需要采取价格战；何因（Why）→为什么采取做出这种决策；何价（How much）→应如何定价；如何做（How）→如何满足消费者的需求实现公司盈利。在不断地提问与回答中寻求最佳的定价方案。因此，参赛成员需要学会使用5W2H分析法，将各种因素考虑进去，统筹分析，做到运筹帷幄。如果图表中的有红色数值，表明该地区存在缺货现象，则在确保产能和市场预测价制定好的前提下可以通过提高价格的措施来降低需求，以避免因缺货而导致当年客户满意度下降的情况发生。

五、市场决策

企业经营的市场主要分为三类，自有品牌市场，贴牌市场和网络营销市场。在不同的行情下，企业经营者要经营好三个市场必须学会4P营销理论，在明确统一目标后对不同市场采取不用的措施，实现企业总体战略的胜利。首先，参赛成员需要收集数据，根据供需比公式，供需比=（期末存货+总产能*1.2-破产公司存货）/总需求，计算出当年的供需比。然后观察贴牌市场，根据PEST分析方法收集去年贴牌市场行情，最高售出价格，产品质量等级，贴牌市场今年需求预期，各企业在贴牌市场存货数量等信息。然后根据所收集的信息进行分析，根据4P营销理论，我们首先分析企业今年生产的产品是全为自有还是生产一定数量的贴牌，然后根据收集的数据以及产品种类决策确定营销渠道，再依据据收集的自有品牌和贴牌产品价格信息，分析比较对手的定价范围并结合自己今年的市场预估价确定不同地区的产品的定价。为了比对手更占优势，决策者还需要采取一定的促销措施，使得企业的市场占有率得到提升。

（1）自由品牌市场策略

自有品牌是一个企业的主要经营业务，自有品牌经营的成败与否很大程度上决定了企业的命运，所以在自有品牌的经营上要认真做决策。在定价方面，自有品牌的定价首先在明确自己产品的质量等级以及去年的地区存货的基础上，对对手的定价进行预期，既要保证自己产品经营的盈利，也要在策略上略胜对手一筹，例如，在定价时可以采取降价的措施，在配送上选择最快速的配送方式，并且可以采取向顾客发放反馈券的方式进行促销。

（2）贴牌市场策略

贴牌市场作为自有品牌的辅助市场，有时却能够实现企业的大反转，经过多次比赛经验的总结可知，如果能够运营好贴牌市场，进退有度往往能够决胜千里，在后期实现逆袭。但切记自有品牌才是经营过程中需要精心打造的市场，贴牌市场一般只在自有品牌市场不景气难以实现企业业绩增长，或者是清理存货时才会采取的措施。

随着互联网的出现和普及以及电子通信技术的快速发展，使得人们的消费习惯和消费理念都出现了翻天覆地的变化，为了取得竞争中的优势，网络营销越发受企业的青睐，但在网络营销上也要注重策略。根据企业去年的网络定价，在选择不同的定价规格时要注意配送方式的配合，一般遵循的原则是高定价高配送方法，但网络定价要高于自由市场的定价，所以首先得先确定网络定价后再为自有品牌市场定价，决策者在判断自己的方案是否可以使公司达到预期目标时可以调节数值观察网络市场决策屏上方的预测数据来进行抉择。

六、应急措施

由于行业竞争中，每个企业的运作方式不同，甚至会出现扰局者，每个企业的决策都会对市场走势产生很大的影响。所以当事实与预测部同时决策管理者要保持沉着冷静，必要时重新做出战略调整。

（1）当自有品牌市场无法实现行业领先者计划时

当自己所处的行业号自有品牌市场相对稳定，处于温水局的时候，如果大产公司未将贴牌市场堵住的时候，高质公司可以选择进入贴牌市场，贴牌市场的变化很大，可能输也可能赢。正所谓成也贴牌，败也贴牌。

成在贴牌：分担了产能，缓解了存货压力，且在贴牌市场上亏损不大或获利，成功阻止贴牌暴走，加速了对手数量的减少。

败在贴牌：在贴牌市场上亏损巨大，贴牌存货多且长期不能兑现，对手在贴牌市场上暴走，因贴牌使得战略评分低于对手。

贴牌能中标的前提是款式≥50款，质量≥50，且投标价低于自有品牌当年长三角平均价2.5元。贴牌按照价格由低而高中标，价格相同者按综合竞争力由大而小中标，所有因素相同者按公司号顺序由先而后中标，直到满足需求为止。一般而言，小产不进贴牌市场，中产适时进贴牌市场，大产经常进贴牌市场，这是一个基本思路。前两年的贴牌应在不伤元气的情况下尽量卖场，第三年起不要急于甩，要考虑到下一年，两年，甚至三年的供需比和自身的状况，在作出决定。当贴牌市场存货不多或存货集中在一两个人手里时，应当留心。

（2）当战略需要转移时

战略转型是指从高款转高质或从高质转高款。市场瞬息萬变，你必须两种路线都会走。在开局时，你可介于自己的习惯和猜测选择你的战略路线，但从第二年起，你必须根据高款和高质的比例进行战略路线调整。当比例接近1时，最好不转；但比例与1相差较大时，可以考虑往走的公司少的那条路线，以提高公司竞争力，

七、结束语

商道比赛不仅考验一个人的专业知识力以及市场分析能力，也培养一个人的思维能力和团队合作精神。在比赛中参赛队员要学习和掌握比赛中常用的思维分析方法，锻炼自己的思考能力，体验比赛的过程。

参考文献

[1]雷思友，何叶荣.市场营销学教程[M].中国科学技术大学出版社，2015.

[2]梁冬梅.网络营销及案例分析[D].清华大学出版社，2008.

作者简介：黄佩玲（1998.7-），女，汉族，安徽合肥人，本科，安徽理工大学，财务管理专业。