品类十三律：靶向创业，逆向并购

唐十三

新供求关系的发现和成长，除了需要资本环境和竞争环境，还需要一定的制度环境。其中影响最直接的，是知识产权制度和授权经营制度。

本文立足于品类十三律对“群体供需关系的匹配效率”，分析中国经济社会中“存在成本”过高、“有效需求”不足的现状，前瞻性地提示“靶向创业，逆向并购”以及“县域经济”和“縣长联席会议”的现实可能性。

供需关系的匹配效率

自古以来，人类的需求没有多大改变。在“吃喝拉撒睡”之外，再加上“秩序、关系、归属”等几个词，就几乎涵盖了。

但是，需求的解决方案，却如长江后浪推前浪，层出不穷，每一个新的需求解决方案又派生出这个方案的许多需求（比如有了车，就要有卖车的、修车的、改装车的、赛车的，还要有修路的、搭桥的、建停车场的、维持交通的……），这些需求又催生了许许多多新的需求解决方案。这些数不胜数的需求解决方案交织在一起，互相影响、互相交融、互相替代，就构成了我们今天五光十色的现代生活。

貌似平淡无奇的日复一日，那些似乎理所应当、不足挂齿的小小需求的满足，就是在这台涵盖了全人类的庞大经济机器的转动中实现的。每个人，通过一个个很具体的需求和满足，去跟这台经济机器连接和互动。数以亿计的这样具体而微的供需关系，不仅搭建起了这台机器，而且每时每刻驱动这台机器滚滚向前。

既然是转动，就一定会有齿轮与齿轮之间的咬合，也就一定会有咬合的精确度、效率和流畅程度问题，也就必然产生了供需关系的匹配效率。

存在成本和有效需求

为什么要研究“供需关系的匹配效率”？今天，几乎每个人、每个行业、每个国家，都试图向这台机器提供更多的供需关系。这样的贡献，会反过来使之分享机器中更多的资源、占据机器中更具主动性的位置，具体表现为更具资本价值和资本扩张能力。这种“试图”并不总是令人满意。事实上，有时候效率很低。

假如，社会的努力、行业的变革、国家的调控，不能持续提供众多令人满意的供需关系，他将因为不能分享到足够的资源或者主动权而感到被动。更令人郁闷的是，这些“试图”造就的伪供需关系仍在吞噬大量的社会资源，形成全社会巨大的“存在成本”，而这一成本又将成为下一次经济进步的包袱。

例如，供给侧根据自己所理解的需求，投入大量精力、财力和时间，打造出的解决方案，却与需求方内心所真正呼吁的需求，有着很大差距。而此时供给方已经存在，不得不继续追加大量投入，来弥补这个差距。这种弥补或以产品调整完成，或用大量传播干预群体消费者的认知完成，或两者均用。但无论哪条途径，其投入的巨大程度，都往往远超供给方的预计，甚至会超出所有前期投入的总和。这使供给方在推出解决方案的同时立刻面临生死存亡的挑战，这种挑战一般以严重的资金短缺形式表现出来。但事实上，如果他知道弥补差距所需的资金总量，就会发现巨额资金带来的金融成本的风险，已经使这条供需关系崩裂，而所有抱有幻想或不明所以地再进入这个解决方案的资本，又成为这项“存在成本”所滚出来的“雪球”。

从宏观上看，全人类的经济机器由数以亿计的供需关系组成。每个人群、行业、国家都通过提供其中少而纵深的一部分，从而分享其中大而广泛的另一部分。

而从微观上看，每一个供需关系又是那么宝贵——它可以带来成千上万的就业机会、家庭稳定、下一代教育、健康保障。它是在上百次“无理性社会组织实验”中出现正向现金流的那一次，它是超边际分析中难得的一个角点解。每一个供需关系，都可能改变世界——我们习惯称之为“有效需求”。

“试图”本身没有问题，问题出现在效率上。可以通过提高全社会“供需关系匹配效率”，从而提升“试图”的效率，大幅消化“存在成本”，以使同样的努力，提供更多的供需关系——有效需求。

靶向创业，逆向并购

那么，如何提高“供需关系匹配效率”？今天的中国，在改革开放和“双创”大潮的推动下，涌现出一批难得的有效需求——角点解——供需关系，但是这些供需关系的哺育和成长，需要的资源还远远不够。

品类十三律对人类某一种供需关系的出现、培育、成长、发展，以至优化、升级、延伸、细分、迭代方面的研究显示，一个供需关系出现，需要资本环境、竞争环境和制度环境的促进，才能以最健康也是最快的方式，对整体社会经济发展作出贡献。

品类十三律的研究，从另一个角度提出了一种可能性：引导“靶向创业”，支持“逆向并购”。“有效需求”不足，“存在成本”过高，在中国的三类不同规模的企业中，产生的原因有所不同。

（一）创业企业需要方向

对于规模较小的创业型和早期企业，“存在成本”主要是由于项目方向的选择不够精确甚至选择错误，以致创业者意气风发打磨出来的解决方案，带着天使投资人的巨大期望，一出生就立即投入到生死存亡的血战当中去，企业化培育严重不足。其中最终验证供需关系不成立的项目，以及其背后的资本，是“无理性社会组织实验”的必然成本，也是千百年来人类探索供需关系的必经之路。值得注意的是，那些供需关系其实能够成立（有效需求），但由于培育不足而在刚出生的血战中埋没的项目，是更为巨大的浪费。

例如，摩拜最初推出共享单车（或称“分时租赁自行车”）时，其研发的自行车并不是普通的家用自行车，这说明创业者最初对这一仍有待探索的供需关系，有过深入的思考：作为共享单车，其车体材料、结构、附加功能甚至传动原理，应该是有所不同的，以适应常年户外放置、无产权的人为耗损、点对点搬运等最基础的新品类需求。当然，这一切最终还需要用组织实验来测算盈利能力，以确定是否成立为一个供需关系。假如供需关系成立，那基于此，一家中国企业就可以打造出共享单车的品类原型，以中国的人口、城市交通、地理和气候等方面的特点，将会迅速推进共享单车的深入研发，在中国之前储备的巨大的自行车产能的掩护下，中国很可能迅速成为全球共享单车的研发中心和制造中心。从理论上讲，北美、欧洲或澳洲不太可能出现第二个这样的中心，因为不划算。相反，他们在工业设计、材料科学和软件开发等领域的就业，还将得益于中国的全球化共享单车产业。当然，中国更是有数以百万计的人口从这个产业中获益。

（二）中型企业需要竞争对手

规模中等的企业，都是建立在已经验证成立的供需关系上，奔走在消费者与日俱增而解决方案亟需优化、升级或延伸的有效需求激发过程中。这一阶段的企业，成长动力主要来自竞争对手，而其“存在成本”也就主要出现在没有足够良性的竞争环境中。

举个例子，假如Uber（特指其中国业务）、快的现在还在与滴滴竞争，滴滴的局面是前有强敌后有追兵，那么三方之間至少其中两方之间，会花巨资研究对方的漏洞。一旦发现，自身就做产品优化，并由此发起商战;而应战一方不得不放下突飞猛进的姿态，反过来弥补自身缺陷，进而也花巨资研究对方的漏洞，以期反击，摆脱被动局面，保持品牌位置。这样拳来脚往，很多漏洞就这样被用钱来弥补了，品类得以在优化中成长、在成长中优化，整体品类的消费者和消费频次增加，所有品类中的品牌都获益。进而，品类出现延伸，或租车、或旅游、或共享、或物流，而前段供应的迂回生产链也向纵深发展，一个越来越具备全球优势的产业就呼之欲出了。反之，则品类优化速度缓慢，甚至是停顿。这主要是因为没有良好健康的竞争互动环境，每一次推动滴滴这样的所谓“独角兽”品牌代表其品类进行全面优化升级，代价都实在太巨大和不可逆了。

（三）大型企业需要被并购

规模较大的企业一般都是在现行的供需关系上做出过很大贡献。随着供需关系优化难度逐渐加大，品类逐渐成熟，消费人群日趋饱和，群体认知疲倦、行为惯性，导致大型企业在维持现有稳定供需关系的同时，很难对替代供需关系解决方案（迭代有效需求）进行颠覆式再造，同时产生的巨大“存在成本”，使其在新解决方案崛起之时无力转身，失去其独立的经济价值，而不得不分拆而沽。但即便如此，分拆之后的局部优势，能够在另一供需关系中充当优质解决方案的几率也微乎其微。因此，大多只能退化成无数人力资源和固定资产，低值流回主流的经济大潮中。

这个过程值得关注的是时间点。品类十三律的研究角度，提示绝大部分大型企业在替代解决方案（迭代有效需求）刚刚兴起时，还具有很大的资本价值，甚至可以为新供需关系提供很大的推动和帮助，而非阻碍。假如在这个时间点，大型企业或其中一部分，被掌握新供需关系的中型企业并购，一方面可以缩短新供需关系建立的时间，大幅减少品类教育及扩张成本，另一方面避开大企业在旧供需关系崩塌时的急速资本贬值期，使大企业的资产最大程度返回经济轨道中，减少全社会浪费，避免出现再就业成本和社会负面情绪。

举个例子，百度在维持多年的中国电脑端搜索引擎“独角兽”的同时，忽然丧失了移动端搜索引擎——手机操作系统——那块被苹果和安卓窥伺已久并瞬间抢夺完毕的阵地。剩下来的百度，还不知道会不会在地图和无人驾驶系统上重蹈覆辙。

当摩托罗拉、爱立信、黑莓等在品类弯道中轰然倒塌的时候，该想到IBM为什么早早把个人电脑业务卖给联想。

假如有一家数字化运输公司并购了京东物流，把物流无人驾驶车、物流无人机和物流大数据匹配发挥到极致，它会比京东本身有价值得多。因为小红书、什么值得买等新电商入口的崛起，已经吹响了京东、淘宝必然向产业链上游移动的号角。淘宝的上游价值在哪里？理论上，一家更专业的大数据公司并购淘宝的供应商大数据系统，甚至向下一级电商提供人工智能作业系统，或许是最华丽的转身。

综上所述，要大幅削减经济中的“存在成本”，激发“有效需求”，创业企业需要方向、中型企业需要竞争对手、大型企业需要被并购，贯穿其中的一条线索、一种可能性是：让大企业成为小企业的目标。

“靶向创业”，就是让大企业成为小企业的创业目标。

鼓励创业项目明确目标、明确对目标企业进行优化的领域、明确对目标企业优化后的解决方案。其结果有三种可能：一是迫使目标企业将其收购，进而优化自身解决方案;二是迅速长大，成为目标企业的竞争对手，迫使其不断开展自我优化;三是能力更全面，获得资本支持并购目标企业，从而使自己成为更多创业项目的目标。

“逆向并购”，就是让大企业成为小企业的并购目标。

上文已经分析了“逆向并购”在“靶向创业”中的作用，同时，它对于中型企业在最佳时机并购大型企业（或其一部分），提供了导向性和信心上的支持。

回到初衷，品类十三律的研究提示，是在中国现在的经济环境中，提高“供需关系匹配效率”最切实的办法。它是通过“靶向创业、逆向并购”，先保护、培育、发展好目前已经出现的极其珍贵的新供需关系——那些从改革开放、“双创”大潮中沉淀下来的、在多如牛毛的伪供需关系中坚持闪烁着真实光彩的、宝贵的“有效需求”。

县域经济和县长联席会议

新供求关系的发现和成长，除了需要资本环境和竞争环境（上述“靶向创业、逆向并购”旨在提供这样的环境），还需要一定的制度环境。其中影响最直接的，是知识产权制度和授权经营制度。

知识产权，是促进一小群人研究一项技术，然后带来一个产业的兴旺甚至带来一个新的产业的制度安排。对它最大的伤害就是剽窃和仿制。授权经营，是促进一小群人研究一门生意，然后教会数万人做好这个生意。对它最大的伤害是被授权方边学边仿，偷梁换柱，最终自立门户。可见，这两个领域是新供求关系以及“靶向创业，逆向并购”所需要的水和空气。

中国是有两千多年历史的大国，幅员辽阔、人口众多，为这两类技术进步提供了优质的用武之地。但同时，巨大的区域差异、两千年“外儒内法”的静态单向的法治认知，又给经济领域带来难以承受的大国制度成本。

英国在工业革命之前颁布知识产权法。在这个法律的鼓励下，瓦特和他的投资人雇佣了一百多名科学家和技术工人，共同发明了蒸汽机，并延续研发到可量产的程度。这项技术不仅让他们受益终生，也给全世界带来了一个转折点。

20世纪90年代，美国关注到以特许加盟为特征的授权经营模式。人们发现一小群人的技术突破，竟然能够成为数十万、数百万人的就业机会，因此加大对该模式的研究力度，促进多州立法保护授权经营。这些法律规定，加盟者解除与授权者的经济关系后，15年内不许在该区域从事同类范围的经营活动。之后，美国的特许加盟店规模激增到每个品牌2000家以上。星巴克就是在那个阶段诞生并发展起来的。

按照现有的行政区划方式，中国社会的经济单位中，基本单位是县。品类十三律的研究提示：（1）一个县出现了规模化的经济现象，求证之后，很大比例会被验证为至少可以覆盖大约全国一半范围的供需关系;（2）如果一个供需关系在一个县域得以成立，较大比例可以存活;（3）如果一个县把握好一个供求关系，可以起到县域经济的支柱作用，可以支持基础建设、科教文卫等其他领域的发展;（4）如果一个供需关系能够到达大部分县级地区，一般都能够成为全国性的大中型企业和大品牌，并且具备很强的盈利能力。

因此，基于全国两千多个县，把县域经济作为新供需关系培育成长的腰部和支点，成立县长联席会议，有关知识产权和授权经营的内容，可以通过县长联席会议共同或部分签署。这样，让新技术、新授权经营项目，至少在签署县先得到保护，通过初期的培育和成长，必要的时候再申请更高制度权力的保护，使得制度成本得以分散。反过来，每个县也可以通过联席会议，思考如何通过自身内生制度优势，让最适合自己县域的供需关系，在自己的区域得以发展，为县域经济做贡献。这样，可以用县级经济领域的“动态规章”，分散区域差异和历史沿革带来的居高不下的制度成本。

两千多个县长的不甘落后，或许可以使我们除了展望5G全覆盖之外，还可以看到高铁到县、短途飞行，并继续向铁路运输、航空运输提出品类优化大课题;看到在中国幅员辽阔的内陆地区，更高的交易条件和交易效率所带来的我们盼望已久的经济腾飞……

（作者系品类咨询公司董事长、硅谷未名天使会成员、北大创业训练营导师，《品类》《品类十三律》第一作者）