空气能 务实进取 行稳致远

连晓卫

谈到市场中的新兴品类，最近两年逐渐被厂商所看好的空气源热泵两联供产品无疑算是其中之一。从产品性能上看，无论是制冷还是采暖，体感效果还是运行成本，与传统的采暖及制冷方式相比，都很有竞争力。而2018年初冬的两次大规模寒流，让广州的消费者都开始穿上了羽绒服，广东省北部的区域已经有明显的采暖需求，又帮了空气源热泵企业的大忙。广州某品牌的营销总监告诉记者，最明显的感觉到空气源热泵的货走得更快了。

所以，尽管空气源热泵在渠道市场及消费者认知上还有待进一步提升，但厂商对于此产品的关注热度却在不断升温，对其前景都非常的看好。近期，本刊记者采访了中国节能协会热泵专业委员会市场项目主管王跃，以期进一步了解，整体空气源热泵市场到底处于什么样的状况，2019年的市场又将呈现怎样的发展态势，又有哪些机遇和挑战？

局部市场下降，但整体市场增势不减。

王跃介绍说，从市场端来看，2018年整体热泵市场并非十分乐观。其中，最大的影响因素就是在2018年开年很多企业就将增长重点压在北方的煤改电市场，包括扩大产能、资金投入、备货等等，一系列工作都在围绕着煤改电做相应准备。由于后期随着政策的调整，煤改电市场的总量并没有行业预期的那么大。比如，从2018年12月中国节能协会热泵专业会对2018年北京市农村地区冬季清洁取暖项目空气源热泵类企业市场情况的统计数据来看，2018年北京农村地区空气源热泵总量与2017年相比，下降幅度75.6%；与2016年相比，下滑幅度为45.4%。

但在其他领域热泵却表现出了非常明显的增长态势，比如，南方的两联供渠道零售市场升温；杭州、合肥，江苏、重庆等城市都陆续出台相应政策，空气源热泵在楼房配套市场也有明显的增长；同时在商用领域等也增长明显。

所以，整体来看，2018年的空气源热泵市场，除煤改电这一不确定因素以外，其他市场都处于增长状态。而也正是因为有煤改电，让很多企业放松了对其他领域的重视度，在2018年承受较大的经营压力。经历了这样的变动之后，也让行业更清醒的认识到过度依赖政策性市场并不长久，2019年企业对市场的布局会更加务实。

零售市场潜力释放，调整好市场发展重心。

早期，热泵的零售市场主要集中于收入相对比较好的一些用户，比如高端别墅项目、高端社区等。而当前空气源热泵的兴起也并非偶然，而是消费需求升级所至。空气源热泵相比其他的采暖产品，在节能、舒适等方面都有着明显的优势，并且在系统解决方案上也拥有更多的选择和组合，能够更好的为客户提供个性化的订制方案。而随着消费者舒适需求的不断提升，空气源热泵两联供正逐渐走进越来越多的普通家庭。

同时，也是得益于煤改电的推进，让空气源热泵在民用市场中得到大面积的实际应用案例，在运行周期内，使用效果已经得到市场验证，也极大的增强了厂商对此产品的信心。只是随着市场的发展，品牌数量与日俱增，涉及热泵领域的品牌已经达到几百家，但规模实力各不相同，企业的技术研发能力、售后服务能力也处于参差不齐的状态。

因此基于当前的市场情况，从企业和行业的长远发展上考虑，王跃建议企业，第一是不能把更多的精力放在政策性市场，而是去做长线市场，比如抓紧零售市场的渠道建设，这对企业来讲才更具长远性。第二是认真的去做产品，无论是煤改电市场或是楼盘配套，因为对企业来讲，只有好的品质才能赢得更大的市场。第三是售后体系的建设，如果售后服务跟不上，最终不光坑害了消费者，对企业自身的发展、对行业的长远发展，都会产生不良的影响。

先有能力的沉淀，才会更具未来。

空气源热泵行业虽然增速迅猛，但在中国市场的起步较晚，发展时间相对较短。加之中国地域广阔，应用环境极为复杂，用户的需求又千差万别，行业的确也需要更多时间的沉淀。

从商家的角度来讲，比如空气源热泵两联供产品销售的方案，不是单品，天然具有解决方案销售特性，经营利润空间更大，很多以前做空调或舒适家居的经销商都开始向热泵两联供产品倾斜。王跃介绍说，从与各地经销商的交流来看，大家普遍反映空气源热泵两联供的经营利润要更高。因为，空气源热泵两联供产品还是非标准化产品，其销售模式不是做流通、做买卖，而是靠经销商的技术水平和公司实力来获取利润空间，能够满足经销商的生存需求。因此，一大批以前从事其他行业的经销商开始将经营方向往热泵两联供产品方向转移。

从产品的市场售价来看，因为两联供产品的价格受多种因素影响，不仅仅是空气源热泵主机价格，还与系统的设计，配件材料，施工等有关，甚至经销商的实力不同，报价也不一样。有的是经销商实力小，安装工程质量粗糙，可能报价就便宜些，但后续的服务肯定没保障。而如果是实力比较雄厚的商家，系统的销售价格相对来说就会高一些，最终消费者得到的是一个公平等价的解决方案。

当前，还有很多商家涉足空气源热泵领域的时间还比较短，在施工设计等各方面的经验还不是太足。所以，商家也要沉下心来，不要先急着去抢市场，还是先把自己的经验丰富起来，之后才能更好的为用户去服务。毕竟市场未来的潜力很大，机会还很多，但如果没有好的用户口碑做基础，即使有市场机会也不一定是你的机会。2019年在各方的关注下，整体市场发展的速度还会加快，但从市场竞争的各种要素来看，无论是施工质量、设计质量、后期服务质量等还有很大的差别，这种差别即是机会也是挑战。

所以，对于空气源热泵市场还是要理性来看，无论是工程配套还是零售市场机会都很好，但企业具备相应的实力很关键。尤其是做零售市场，整体投入并不低，包括品牌建设，对商家培训指导、零售网络的布局等，都需要相应的体系去匹配，有足够的规模才能够支撑企业去把市场做得更精细。

因此，企业需要理性去看待这个市场，理性的去做市场，機会很好但也不要贪大，还是要努力完善自己。甚至从市场倒推看，市场需求什么，用户需要什么，去为用户提供更好的解决方案，把相匹配能力提上去，才会有未来。