做好前期储备 参与市场竞逐

孙彦超

2017年，得益于政策推动，国内壁挂炉市场呈井喷式发展；2018年，政策收窄，同时原于壁挂炉市场品牌骤增，供需过于放大，发展态势有所放缓。可以说，这两年是国内壁挂炉市场的发展元年，而这种发展，逐渐从最开始的几乎疯狂转为理性。

尽管没有参与到2017年的市场红利，但对于品牌来讲，此时介入国内壁挂炉市场，更是对产品技术、质量和品质的全面考量。退却风口带来的行业光环，2019年，壁挂炉市场以一种趋于良性和健康的态势开年，给认真做产品、做品牌的企业提供了稳定的市场环境。

鉴于此，作为欧洲老牌壁挂炉品牌，泰美斯开始调整原有的出口导向，在保证出口利润的同时，向国内市场要效益。这一计划也将作为在2019年的重要规划提升到战略层面。

对于工厂来讲，今年的关键词依然围绕产品展开，以产品为支点，我们将在渠道外围尝试更多。

经过两年的试水和储备，从产品维度来讲，因为有着扎实的制造基础，泰美斯角逐国内市场最大的优势在于产品，可以说产品优势和更多的让利于合作伙伴是我们的两大砝码。

目前，随着介入品牌的增多，国内壁挂炉市场的产品群也越来越丰富，而且伴随消费需求的多元化，也要求壁挂炉产品在传统功能下有更多的创新元素。

在诸多产品创新中，智能化是当前的热门话题。

现在市场上的智能产品以自带WIFI控制功能为主，但往往，很多产品的这种智能化功能的嵌入在生产之后附加。今年，泰美斯推出的人工智能产品中，强化了智能化的天然属性，以加强产品在使用过程中的稳定性。先期，在国产半预混冷凝炉中设计出厂自带WIFI控制功能。随后，将逐渐扩大到全系列产品。

另外，针对全预混冷凝锅炉也已经做好了技术储备，充实并夯实产品线，扩建国内生产线的同时也将引进欧洲进口整机全预混冷凝炉，为备战高端市场做准备。

在充实产品线上，今年工厂还将推出两款补充型产品，除了燃气热水器之外，泰美斯电壁挂炉也将引进中国市场。

至此，今年，整个品牌的产品线由壁挂炉、冷凝炉、电壁挂炉和燃气热水器组成产品矩阵。虽然泰美斯在欧洲有自己的品牌影响力，但在中国市场却是作为新晋者和后来者的姿态，参与市场角逐。在这种品牌初始阶段，一定要做好產品的品质，为2019年进一步进军国内市场打好基础。

实际上，目前的产品阵营不仅是我们的优势产品，同时产品群围绕能源做文章，符合中国市场的环保节能大方向，也符合泰美斯在国内的品牌定位，以优质产品为切口，以能源大势为契机，进入中国市场，包括进入更复杂多元的国内渠道。

之所以说国内市场渠道复杂多元，是以欧洲市场为参照和对比，相比国外市场单一的供产关系，我国市场的渠道分化已经是一种常态。而且我国地域广大，对于泰美斯来讲，我们首先进行渠道聚焦，树立样板市场，以树立经销商等合作伙伴的品牌信心。

经过两年的市场基础性建设，目前，在国内市场我们已经取得了初步成效。在陕西、河南、新疆等地，扶持并树立起样板市场，给予当地商家更多的资源支持。

在国内市场推进的两年，是我们全力投入的两年，对于合作伙伴来讲，如何促成双方合作，除了对产品质量的信心之外，我们能够做到最大幅度的让利。有了利润支撑，代理商可以在区域市场放开手脚，在包括推广、活动、促销上能够尝试更多，也有条件尝试更多。因为在区域市场上的拓展深耕，除了工厂给予产品和其他支持之外，最终落地的执行者是代理商，如果没有费用支撑，代理商在终端市场也很难全力推进。

除此之外，今年在针对商家的培训上，我们也将加大培训的密度和力度。强化新品的核心卖点，强调落地方案的制定和执行，逐渐形成厂商协助、共同推进的更为深度的合作。

壁挂炉属于全安装类产品，对服务的要求高于其他家电品类，在培训中我们将更加强调服务的系统化、体系化和细节化。以细节化为例，今年我们将工厂的400服务电话的客服人员全部更换成工厂的售后经理和技术经理，以求打造更加专业的服务。并且将这种专业化的服务理念传递给我们的合作伙伴，包括代理商、也包括合作的各地服务站。

一直以来，工厂生产有一个硬性规则，即对产品质量的零容忍。

具体讲，一方面是对产品质量的绝对高要求，另一方面实际也是卸下服务包袱，让代理商有更多的精力关注渠道开发，关注销售经营，从而加速品牌的市场布局。而只有工厂在上游把好质量关，才能让终端商家“轻松上阵”，赢得代理商对品牌的认可。而事实上，至今为止泰美斯所售产品几乎无售后，这也是对“产品质量零容忍”的实际践行。

其实，除了通过代理商伙伴开拓渠道之外，2018年在工程市场和煤改气项目上的突破也让我们坚定了对国内市场的信心。煤改清洁能源已经成为大势所趋，这为壁挂炉、包括燃气热水器市场提供了巨大的市场机会。毫无疑问，在国家整体的规划布局中，对于清洁能源以及相关产品的改进和引进，必将成为日后产业、行业和企业发展的主基调。

2018年，我们在河北和山东市场赢得了煤改气的市场机会，在西安地区的铺陈也让商家看到了更好的市场前景。

当然，在诸多市场变数中，不可忽视的是精装房地产市场带给行业的影响，除了影响最大的热水器之外，壁挂炉品类也面临着精装房对零售市场的冲击。身处变革的时代，我们不能拒绝，也不能逆潮流而行，要做的是把握机会，顺势而行。今年我们也将拓展房地产市场纳入渠道开发的重点，尝试着推进在精装房市场的布局，并争取有所建树。

虽然与壁挂炉发展高峰期失之交臂，但坚持并放大生产优势，在做好全面储备之后，我们有理由相信，在中国如此广大的市场，有更多的机会留给有准备的企业和品牌。