成长型科技企业的融资需求量预测研究

黄鹏飞

摘 要：成长型科技企业由于增长速度过快，运营资金需求量就会不断增长，如果无法在合适的时间點筹集到资金，将会出现破产倒闭的风险。因此，成长型科技企业的融资需求量预测对于创业者和财务部门而言显得至关重要。本文分析了销售百分比法在A企业的融资需求量预测的实际应用中存在的困难，揭示了快速成长型科技企业的融资需求量预测的准确率偏低的主要原因，并提出了针对性的改进意见。

关键词：销售百分比法;融资需求量预测;成长型科技企业

一、成长型科技企业的成长与资金需求的关系

1.成长型科技企业的特点

成长型科技企业一般处在高增长的行业之中，高增长和高收益的同时也伴随着高风险。主要表现在三个方面：一是高增长附加带来的风险，对于企业来说是机会，同时也是挑战。二是当企业成长到一定的规模，未来的高增长能否持续。三是企业的管理能力和企业的运营资金持有量是否可以跟得上企业的快速发展，这对于企业管理者将是一种艰难的抉择。

2.企业成长速度和资金需求的关系

企业通常只能以可持续增长率的速度增长，当实际增长率大于可持续增长率时，有以下方法可供选择：一是提高企业总资产周转率等经营效率指标;二是提高企业的销售净利率等盈利能力指标;三是改变股利分配政策，减少股利分配，增加留存收益。但是成长型的科技企业，按照以上三种方式提高的留存收益显然无法满足企业快速发展所需要的运营资金，因此就需要使用外部融资渠道进行筹资，例如股权融资、短期借款、长期借款、债券融资、融资租赁和商业信用等。

3.资金需求量预测在成长型科技企业中的意义

企业的快速成长通常会造成资金短缺，当内部自有资金无法满足企业快速发展所需要的资金， 就需要从外部去融资。从外部融资，首先就要求企业花时间和精力寻找到合适的资金提供方。资金提供方为了确保该笔投资可以获利以及投资的安全性，一般需要开展相关尽职调查，而且还要资金需求方做出相关承诺和提供未来盈利预测，还可能要求资金需求方签订业绩对赌条款等。基于以上原因，企业从外部融资通常需要很长的时间。为了防范资金可能断裂的风险，企业务必预先确定未来营运资金的需求量，提前做好融资计划。

二、企业外部融资资金需求量预测方法

1.预测外部融资资金需求量的步骤

（1）销售收入预测。销售收入预测是企业资金需求量预测的基础。只有当销售收入预测完成之后，才能开始融资资金需求量的预测工作。

（2）预估未来需要的资产和负债。运营资产和销售收入通常具有一定的函数关系，通过对企业的历史相关数据分析，计算出该函数关系，并预测出未来所需要的资产。一部分流动负债也同样是销售收入的函数，例如应付工资、应付账款等也可以减少企业的外部融资数额。

（3）预估期间费用和留存收益。企业发生的期间费用和销售收入之间也会存在函数关系，根据销售收入估计必要的期间费用，并确定企业的净利润。而净利润和股利分配政策，共同决定了企业的留存收益能够为未来发展提供的营运资金金额。

（4）预估需要增加的资金需求量和外部融资需求量。根据预计的资产总额，减去货币资金留存量和自发性流动负债的增长，再减去企业内部的留存收益，最终计算出应增加的资金需求量，以此基础再进一步计算所需要的外部融资金额。

2.资金需求量主要预测方法

（1）定性预测法。定性预测法是根据企业的历史运营数据，预测人员凭借自己的知识与经验，对资金需要量做出的判断，主要包括特尔菲法、市场调查法、相互影响预测方法。预测时虽然汇总了企业中经验丰富人员的意见，也参考了相关财务数据，但是定性预测的准确性，还是依赖于预测者的知识与经验。

（2）定量预测法。定量预测法是以运营资金需求量和相关因素之间的逻辑关系为依据，在历史数据的基础上选用了一定的数学运算方法进行计算，最终以计算结果作为资金需求量预测的一种定量计算法。定量预测的常用方法包括销售百分比法和资金习性法等。

其中，销售百分比法是通过分析资产负债表中影响运营资金需求量项目与销售收入之间的比例关系的基础上，并根据市场预测和销售收入预测数据，确定预测期间影响运营资金需求量项目占销售收入的百分比，然后依据预测期的销售收入及假设条件不变的百分比预测未来期间资金需求量的一种方法。

而资金习性预测法，是根据资金的变动与销售收入的变动两者之间的关系来预测未来资金需求量的一种方法。按照这两者之间的关系，可以把资金分为变动资金、半变动资金和不变动资金。资金习性预测法先预测总的资金需求量，减去内部筹资额，最后计算出外部资金需求量。

三、销售百分比法在A企业融资需求量预测的实际应用

1.A企业快速发展带来的资金管理和外部融资困境

A企业的主要业务是为各个医院的所有医疗设备进行维修保养，由于服务响应速度快、服务质量好、服务价格的明显优势，公司市场占有率将不断提高。公司从2013年至2017年，服务收入的年复合增长率达到60%以上。这种商业模式的独特性很强，但是企业的资金管理和外部融资需求的困境也随之而来。公司已经完成了两轮融资，但是由于发展过快，很难实现收支平衡，始终处于资金短缺的状态。由于2017年国家政策的支持，明确了公立医院需要合理配置适宜医学装备，建立采购、使用、维护、保养、处置全生命周期管理制度，探索医院“后勤一站式”服务模式，推进医院后勤服务社会化。

2.销售百分比法在A企业中的融资需求量预测中存在的问题

（1）快速成长企业的销售收入预测的准确率偏低。销售收入预测不准确成为A企业的一个普遍问题，几乎没有一年可以做到预测的比较准确。从A企业近五年的收入预算数据分析，销售收入预测的准确率偏低，预测值相比实际值，其中1年低于实际值的10%，其余4年均超出实际值的20%以上。销售收入预测不准确同时也给外部融资资金需求量的预测带来了难题。

（2）快速成长企业在基期的资产和负债的一部分敏感項目与销售收入的比例，会出现在预测并非完全保持不变。由于企业发展速度非常快，产品更新速度和产品结构都会随市场需求的变化，销售政策的变化也会收到市场的影响，这就导致了在基期企业的资产和负债的大部分敏感项目与销售收入的比例，这一比例在预测期则会有一定幅度的变化。

（3）快速成长企业每年的销售净利率变化很大。由于公司的技术服务人员占公司人数的70%，技术服务人员维修效率就会直接影响到净利润。并且公司的发展速度过快导致其中30%以上的人员是刚入职的新员工，培训部门对新员工的技能培训时间过少，尚不具备同时可以维修多种设备的能力。以上因素导致了公司的销售净利率逐年下降，销售净利率的波动也给内部融资金额的计算带来了难题。

3.销售百分比法在A公司未来融资资金需求量预测中的改进

（1）提高销售收入预测准确性。一是研究经济形势和未来展望，预测企业的市场占有率，预计企业内部政策的变化，企业的服务能力与采购能力的提升潜力。二是严格遵循企业的销售流程，每个销售机会的准确进展状况，赢得每个销售机会的概率，将会多长时间达成该项交易，基于这些因素进行销售预测，准确性就会越高。三是不能多级预测，由各个区域对市场信息进行收集，由总部销售负责人组织各区域经验丰富的人员一起进行反复论证，最终由总部进行收入预测。四是不要考核收入预测的准确率，只考核收入预测偏差带来的后果，后果的相关指标已经在预测者的KPI中了。五是只对主要产品的收入进行预测。

（2）分析敏感项目。一是预估未来预测期间市场发展情况预计产品更新速度和产品结构的变化给敏感项目与销售收入的比例带来的影响。二是预估销售政策的变化给敏感项目与销售收入的比例带来的影响。三是预估办公室和仓库等房租随着收入的变化而变化的幅度给敏感项目与销售收入的比例带来的影响。四是预估企业运营能力提升的潜力，例如资产周转速度加快等给敏感项目与销售收入的比例带来的影响。五是预估企业的收款管理能力和付款管理能力等营运资本结构管理能力提升的潜力给敏感项目与销售收入的比例带来的影响。六是企业的资金管理能力给敏感项目与销售收入的比例带来的影响。

（3）提高销售净利率水平。一是优化公司的培训体系，加强对公司的技术服务人员技能培训，使得更多的技术维修人员尽快具备同时可以维修多种设备的能力。二是不断提高企业的费用管控能力，并预估费用管控的潜力给敏感项目与销售收入的比例带来的影响。三是通过有效的绩效管理促进全员工作效率的提升，预估全员效率提升的潜力给敏感项目与销售收入的比例带来的影响。四是通过建立医疗设备的维修保养数据库和电子病历档案，大幅提高维修效率，预估提高维修效率的潜力给敏感项目与销售收入的比例带来的影响。

参考文献

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（责任编辑：王文龙）