国际商务谈判中报价策略及应用研究

王俊

【摘 要】 国际商务谈判属于国际贸易合作的重要途径，在谈判中报价的效果对谈判的结果有着直接的影响，需要结合谈判双方的利益以及产品的相关内容等分析，利用合理的报价方式进行交流，通过报价策略的有效应用使谈判的结果成功。本文对国际商务谈判中报价策略及应用进行了详细的分析。

【关键词】 国际商务谈判;报价;策略

引 言

报价作为国家商务谈判中的重要环节，能够影响谈判的效果，因此在商务谈判中需要提高报价的水平，能够采取合理的策略进行谈判，使谈判的结果符合预期。报价作为贸易中的方式，通过报价来进行贸易合作，在报价方案中选择恰当的方案，使双方能够满意，在这种情况下可以使谈判顺利完成，并且带来更多的优势。

1国际商务谈判及报价过程的内容

国际商务谈判是一种在国家贸易往来中为了达成双方合作协议的活动，使双方能够在谈判中达成共识，使活动的沟通结果互相满意。在国际贸易发展中，谈判作为一种重要的环节，双方需要结合谈判来进行协商，使谈判中的内容能够符合双方的需求，使利益得到保障。报价属于谈判中的重要流程，通过报价可以使协商的效果更好，其中包括专业的术语，同时应明确贸易主体采用的报价方式，在适当的条件下结合市场的经济发展特点来对确定核算和标准以及贸易利润等内容，使贸易的价格定好。在报价中还要根据原则开展，在报价中需要具有坚定的立场，对报价的内容进行详细的解释，使报价更加有效，在谈判中如果遇到了问题需要采取灵活的思维将报价方式进行改变。

2国际商务谈判过程中影响报价的因素

在国家商务贸易谈判中，报价能够影响谈判的结果，因此需要通过报价进行合理的开展，对价格变化的原因进行分析，使谈判过程中更容易作出正确的判断，使自身的优势增强，随着策略的变化使谈判的趋势发生改变，这样可以达到更好的效果。谈判中对价格产生影响的方面包括：首先是市场的经济变化，由于世界的市场变动会使价格发生变化，当市场的情况较好的时候，定价需要根据市场的规律进行调整，当市场情况不理想的时候，应将价格降低。企业的影响力范围也是其中的方面，在市场中有较好的影响力的企业具有更多的优势，在谈判中通过品牌的影响进行主导，使谈判中报价的进行更加的顺利。文化的背景不同会导致价格发生变化，由于世界国家之间的贸易合作较多，在谈判中由于文化的差异造成思想的不同，在对价格的思考中也有着不同，这使双方在谈判中难以达成一致，影响了谈判的结果。文化背景使人们对谈判的思考方式有着较大的差距，在这个情况下，不能更好的了解双方的想法和观点会使谈判失败，导致贸易合作的机会失去，所以需要考虑到文化背景的因素。在谈判中找准机会也有着一定影响，由于机会的选择可以使报价出现不同的结果，需要根据生产的产品的当前情况分析，在较为流行的时候价格可以提高，反之，需要降低，因此能够影响谈判的结果。

3国际商务谈判过程中报价出现的问题

在贸易谈判中忽略了重要的内容，由于谈判中包括较多重要的环节，大部分的谈判者在进行谈判的时候没有考虑到重要的环节，这些环节没有得到协商会使贸易合作中出现更多的问题，有着不良影响。通常国际贸易过程中双方的谈判中包括商品的质量、数量、价格等方面，在协商中需要对这些内容进行明确。但是在实际的谈判中谈判者没有全面考虑导致重要的部分被忽略，影响了谈判的效果，也会使产品的质量不符合预期要求而影响双方的合作。由于谈判者的疏忽，导致谈判中重点没有提到，在协议的签订中会出现较多的问题，影响双方的贸易合作，还会导致两国之间的关系受到不良影响，对以后的合作造成阻碍。谈判中的合同内容中存在表述不清楚的问题，也会影响谈判，在谈判过程中由于人员出现的失误会导致谈判中的用词不准确的问题，导致协商中出现歧义。合同中的内容文字的表达不准确，也会使谈判中出现错误，影响谈判结果。在谈判过程中对方的心理状态也有着一定的影响，需要了解对方的心理，如果不了解对方的想法，会使谈判中出现问题，影响双方的贸易合作。

4国际商务谈判中的策略及应用

4.1国际商务谈判中的策略

4.1.1言语策略

在谈判中国家以及企业都需要在这个过程保持平等，使双方处于均衡的地位，不应以自身的強大来压制对方，使对方感到压力，而应采取尊重的态度进行谈判，使双方能够和谐的进行谈判。这样可以使谈判的效果加强，也可以使处于弱势的对方在谈判中能够更加自信，在谈判中对情况进行明确的表达，使谈判顺利进行。

4.1.2灵活调节的报价策略

进行国际商务谈判的时候，应采取有效的报价方式进行谈判，主要的方式如下：

高价报价方式。在谈判的时候，谈判者会首先根据自身的需求将价格进行提升，使谈判中对方产生一定的压力，在这种情况下可以使对方将要求进行降低，通过这种方式使对方进行退让，而是自身的利益提高，所以在报价中可以选择高价报价的方式使对方将要求进行调整，从而使对方的心理预期被超越，使谈判中有更加足够的空间进行报价，使利益得到提高，达到最后的效果。

鱼饵报价方式。在谈判中需要结合对方的要求进行分析之后将合作条件作为鱼饵，使自身的利益得到保障。在采用这种方式的时候，需要对尺度进行明确，当鱼饵的吸引力较小的时候，不能得到有效的结果，而如果鱼饵较多，虽然可以达到协议，但是在成本中需要花费更多，导致谈判的结果不符合预期。所以，在利用鱼饵报价方式的时候需要由具有较多经验的人进行，而对于缺乏经验的人较困难。

中途变化方式。在谈判中当买方根据产品进行报价的时候，为了使获得效益增加，买方一般会将报价中的价格进行提升或者降低，这种变化在谈判中表达着谈判者的心理。采用这种方式谈判的时候可以影响心理想法，将提升的价格进行调整，使报价转变为下降的趋势，这样可以使另一方的心理被扰乱，使另一方思考价格的合理性。通过中途变化使下降趋势的价格调整为提升的趋势，可以使另一方产生惊喜的情绪，这样可以使报价对谈判带来帮助，使双方的合作成功性有效加强。

4.1.3提升谈判者的素养

进行谈判的过程中，双方需要了解对方的要求以及实际情况，使谈判结果符合预期，其中代表也会对谈判的结果造成影响。由于谈判与国家之间的关系有关，会存在一些其他的因素影响谈判的进行，所以谈判者需要具有较多的经验，同时具备良好的心理水平，对国际交流的语言掌握能力较强，在谈判前需要了解相关的文化背景以及习惯等，使谈判工作得到充分准备。根据这些条件基础，谈判者需要对内容进行明确，了解谈判的详细信息，使认知具有理性的特点，加强自身的素养，使谈判能够更加成功。

4.2国际商务谈判中的报价应用

4.2.1结合情况选择报价的顺序

在国际贸易谈判中，报价的顺序会使协商受到影响。先进行报价的一方在谈判过程中将价格定在合理的范围内，一般来说，当先报价的价格在另一方的预期范围内的时候，最后的决定价格也会在这个范围中。如果后进行报价，在谈判中可以根据先报价的情况进行分析，使报价得到充分考虑，这样利于将报价的方式进行调节，使谈判中获得更多的优势。

4.2.2提高报价

将报价提高这种方式对谈判卖方实施，为了使谈判中获得足够的空间，需要在谈判开始前将价格进行升高，当价格升高之后需要使对方的预期范围不被超越，避免谈判中出现失败的情况，影响贸易合作的进行。买方应结合第一次报价的情况将报价降到最低，使谈判中得到一定的空间使自身的成本达到最低的水平，达到更好的效果。

4.2.3 欧式和日式报价策略的合理选择

卖方进行谈判的时候采用高额报价的方式，和买方进行溝通中将报价降低，之后抓住机会提出其他的条件来使价格得到降低，使协商达成。这种方式也叫做欧式报价，另一种报价方式叫做日式报价，谈判中卖方逐渐将价格变化，同时添加一些条件，使价格成为吸引的内容，在沟通中通过交换条件的方法来进行报价的提高，这种方式在谈判过程中使用可以使双方的合作成功。

结 语

在国际商务谈判中，报价作为一种重要的环节，通过合理的报价方式的采取可以使双方更快促成合作关系，还可以维护己方的利益，使合作中不会造成较多的损失。报价策略的实施需要结合谈判中的情况进行调节，合理的应用报价策略，可以使谈判的结果加强，符合预期的要求，对双方的贸易合作提供了良好的条件，对国家之间的关系也有着积极的作用，因此应加强报价策略应用的效果。

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