流动展厅模式是皮 服务做馅

朱东梅

目前，卡萨帝在中坤集团属于项目制运营，上有项目部统筹管理，下设零售部和对外业务部。零售部依托的就是卡萨帝的专卖店，每个专卖店配置一名店长，店内设置四到五位导购员；业务部由多名业务人员组成，日常的工作就是通过进小区建流动展厅推广销售产品。

杭州秋涛路卡萨帝专卖店在集客方面主要是深入到各个新开楼盘做流动展厅。挑选符合卡萨帝定位的中高端小区，从交钥匙之后的两三个月内，在社区内建立流动展厅，为即将装修购买家电产的消费者服务。

这就是目前的专卖店通过流动展厅引流的方式之一。但专卖店流动展厅推广只是品牌销售的表面，核心是专卖店能够为消费者提供的服务。

既然卡萨帝的专卖店能做流动展厅，其他的品牌也能做。但卡萨帝以中高端客户为主，同时卡萨帝有多数竞争对手没有的产品线非常齐全的优势，从厨房中的垃圾处理器、净水器、烟灶洗碗机到家居的冰箱、空调、洗衣机。无论是精装修还是毛坯房的社区流动展厅，卡萨帝都可以参与。因此，只要有适合的新楼盘交钥匙，卡萨帝都会进驻社区做活动。为了能够给消费者提供更好的服务，卡萨帝的专卖店还借助卡萨帝的七星级服务，让客户获得更多的满意度。例如，客户购买了多件卡萨帝的产品，都会按照客户的要求，准时送货，并且在条件允许的情况下在最短的时间内安装调试好。遇到客户非常喜欢卡萨帝的产品，但是家里的橱柜等尺寸不够，不能确定是否能够安装，服务人员都会上门做实地测量，如果不符合安装条件，但是通过改装现场之后安装的话，服务人员尽量给客户提供改装服务。如果现场不能改装的话，会明确告知客户选择其他品牌的产品。

推广新产品，也可以通过流动体验厅提升效果。例如，卡萨帝在推广空气洗洗衣机的时候，首选没有购买洗衣机的高端新社区做展厅，同时也会在一些有消费能力、有置换需求的旧小区做产品的展示推广。例如，在小区的核心区域摆出样品，寻找需要清洗羊绒、真丝、裘皮等高档面料衣服的客户，让消费者体验空气洗衣机清洗护理高端面料的效果，让客户体验到购买了空气洗之后可以有哪些改善，甚至不用再去洗衣店了。这时候客户就动心了，虽然产品有点贵，但是确实效果好，干脆买一台吧！其次，就是选择那些特别老旧的小区做流动展厅。这里的住户家里的洗衣机大多该更新了，其中不乏消费能力强的客户，所以，销售业绩也不错。最后，对于其他类型的小区做流动展厅，基本上就是宣传，让更多的客户知道卡萨帝是海尔的高端品牌，知道洗衣机也能干洗衣服等。

服务是由人来做的。无论是在专卖店做导购，还是在社区的流动展厅，做销售的都是需要用心去做，要像专家一样跟客户沟通，给出建议，让他信服你。在同一个小区内的多个展厅，每个品牌，每一个品类都有各自的竞争对手，每个品类都有不同的技术流派，这些都是作为业务人员必须掌握的。就卡萨帝的冰箱来讲，首先要熟知冰箱行业的基本面，然后是五六个国内外主要竞争品牌，自己品牌的优势在哪里，竞品的优势是什么，要做横向比较，并且能够给客户做客观的分析。综合下来，卡萨帝的主要品类有七八个，那么就要熟练掌握三四十个竞品的品牌属性、产品型号、技术卖点等。关键是这些知识不是靠死记硬背得来的，要靠日常的工作积累，要能够将这些知识像讲故事一样地讲给客户。并且根据客户的喜好适度地提供给他。如果客户对行业很懂，你还一个劲儿卖弄自己，那客户会很反感。这才是真正的专家型导购。而能够做到这一点的，至少要在一线坚持三四年以上的时间才能积累出来。

对于购买了卡萨帝的老客户，专卖店还需要保持长期的沟通联系，用服务通过老客户做口碑传播。例如，时常微信推送一些产品的使用技巧和保养常识，一方面提高客户的信任度，同时也是传递一种生活方式。那些成套购买卡萨帝产品的客户，专卖店会每年有客户的回馈活动。例如，组织购买了烤箱的客户参与烘焙课程；邀请高端客户参加店里组织的联谊活动。这些活动服务客户是宗旨，其实也会带动周边亲朋的口碑传播，提升品牌的影响力。同时，通过老客户转介绍获得新客户的成本远低于将陌生人转化为新客户。因为品牌和产品力老客户都已经体验了，他会主动把自己的体验讲给自己的亲朋好友。而且，这种传播比店里的产品讲解更有说服力。因此，维护老客户发展新客户是一个持续不断的推广思路。未来，专卖店的生存能力，很大程度在于其持续挖掘老客户的能力。有的店里客户资料甚至可以以家庭为圆心做拓展，形成客户关系链。

很多人都不看好2019年，在做收缩店面的规划。但是调研数据显示， 2019年杭州有145个楼盘交付。这说明市场的容量足够。作为高端品牌，只要能抓住其中20%左右的楼盘，精耕细作吃透这部分客户，就能够获得很好的业绩增长。而且，卡萨帝秋涛路店2019年的布局也是按照这个做规划的。因此，秋涛路的专卖店除了零售，还有一个任务就是培养人才，为日后的店面扩张，市场裂变打基础。2019年，中坤集团计划将卡萨帝的专卖店数量扩展到3家。那么就需要更多熟悉内部零售和外部业务的人才。

其实，地产的限购政策并不会体现在当下，而是要滞后3～4年的时间，现在交付使用的都是2015年左右的房子。因此，品牌和經销商要绸缪好2021年～2023年的调整才是道理。现在很多人担心精装房，但是卡萨帝的产品线齐全，精装配图的产品油烟机、灶具，卡萨帝有；精装修配套没有的产品，卡萨帝更多，比如冰箱、洗衣机、垃圾处理器、净水机等。这个就是品牌将自己的优势有效低传递给经销商身上。