经营活动中的投标报价技巧分析

孙冠华

摘要：在我国建设管理体制改革日益深入中，建筑市场逐渐规范化、现代化，已经形成了有序、公正的竞争局面，如何在竞争越发激烈的市场环境中站稳脚跟，并一举中标，这是各大企业需要重点思考的问题。而投标报价作为企业实力反映的一大指标，合理、科学的投标报价是招投标评标中一大参数，也是施工企业中标的重点。基于此，文章首先阐述了投标报价的重要性，然后针对经营活动中投标策略技巧的原则对经营活动中投标报价技巧进行了深入分析，希望可以为相关企业带来借鉴，提高企业的中标率。

关键词：企业经营；投标报价；定额套用

当前国内评标办法具有不确定性、多样性，无疑加大了施工单位投标报价的难度。比如：国内评标方法有合理类比价定标法、最低类比定标法、双信封评标法等。无论选择哪一种方法，科学、准确的投标报价都是中标的重点，特别是合理类比价定标法。因此，文章重点分析了经营活动中的投标报价技巧，以期能促进企业招投标工作顺利进行。

一、投标报价的重要性

在工程量清单招投标之前，建筑企业不管是工程标底、投标报价中，还是竣工结算过程中，工程计价都以政府颁布的工程计价额为依据。在投标报价过程中，一般状况下，投标企业需要对招标文件进行深入、细致的阅读，尤其是要看清投标文件中的投标范围。很多招标企业的招标文件，还有模糊之处，这些都需要认真记录下来，在出现疑问时提出来。只要计算工程量没有失误，就可以结合招标文件具体规定，套用相应的取费标准。这样，填报的投标报价与其他投标企业与标底都是差不多的，投标企业并不需要在投标报价策略上多进行研究。而在工程量清单招标模式中，招标人结合施工图纸对实体工程量进行计算，将计算结果作为招标文件中部分之一，随招标文件一同直接发给招标企业，招标企业结合招标企业的工程量清单，对综合报价进行填报，然后形成投标工程的总体报价。因此，预算工作者并不需要对工程量仔细计算，但还是需要弄清楚细部构造以及结构形式。总价作为对施工企业影响最大的，招标人在评标过程中，既需要对投标企业的总价进行评价，还需要对各清单子项分项综合单价的科学性进行评判。所以，投标企业在投标报价的过程中以分析计算工程量清单综合单价为主。因此，投标企业研究报价策略就十分关键。

二、经营活动中投标策略技巧的原则

在经营活动中的投标报价技巧制定中，需要结合招标工程的情况差异，应用相应的投标策略。投标策略是具有灵活性的，从大量投标实践中发现，投标报价技巧原则如下。

（一）知己知彼的投标报价原则

在进行工程投标活动过程中，以“知己知彼、百战不殆”原则来进行分析经营活动中投标报价技巧。在对竞争对手资料没有了解的情况下，或者不知道谁是竞争对手的情况下，施工企业可自行判断自身投标资料。当然，需要明确的是，这种判断具备冒险性、盲目性，若可以收集与竞争对手有关的报价信息，投标过程中可采用低于这些报价的平均值来赢得对手，这样的策略显然是可行的，也是可靠的。

（二）分析优势的投标报价原则

在知己知彼的情况下，对企业与竞争对手的优劣势进行分析。企业的优势包括：施工队伍素质强、工作质量高以及技术水平强等，施工机械适合投标工程施工工期的现实需要、性能完善、完好率较强、运输费用较低等，同时材料有相应的供应途径、物美价廉，施工方案具有合理性、科学性，经济效果可行。

（三）随机应变的投标报价原则

在企业经营活动中的投标报价技巧中，在遵循随机应变的原则下，其需要在一项投标中，在竞争对手转变投标策略、放弃投标时，对自身策略及时进行修正。此外，在投标报价明确后，需结合影响报价的最大因素作出相应的决策，同时还需要针对性地采用投标策略，不能使用同一种策略，否则很难取得进步。

三、经营活动中投标报价技巧分析

（一）要读透招标文件，做到深入了解

施工招标文件共包括五部分，即：商务条款、技术规范、投标文件、图纸及参考资料。其内容非常多，编制严格，需要条条进行读，款款进行看。由于有些内容是通用条款，所以对于投标文件编制工作者而言，需要熟记。在商务条款中，合同专用条款、投标须知等文件范本是重点。在技术规范中，需要对工程计量规则熟记。对于招标文件中的关键点，需要认真地阅读，并及时标记，避免有遗忘之处。对于阅读中有疑问之处，需要向投保人予以质疑。

（二）定额要套准，确保其稳定性

预算文件编制过程中，准确选择定额十分重要。编制中需要对投标文件熟悉阅读，根据自身施工经验，对定额准确选择。当前工程施工投标报价中通常套用定额编制方法，定额中的章节说明和辅助说明等，都需要熟悉阅读，这些对套用规则都有详细描述，套用定额中需要结合说明进行理解。随着科学技术的发展，在施工工程中推广和应用了很多新技术、新材料，而当前使用的部分颁定额难以查到这些定额，这就需要各大地区广泛收集定额，多进行交流与总结。唯有充分交流和沟通，才可以确保经营活动定额套准的合理性、有效性， 便于后续工作顺利、有序地开展和进行。

（三）工程报价要与施工工艺密切相关，定额套用要与预算编制需求相符

在预算文件编制中，投标报价工作者需要形成新的思路，不能凭空想象而脱离了工作实际，造成预算偏高，对准确报价带来了影响。同时还需要防止出现漏选少选情况，造成预算偏低，也会为中标带来损失。同时，在编制各大项目预算文件过程中，相同的工程分项在定额套用时需要保持一致，防止预算编制偏低，误导了决策者最后的定价。

（四）要了解对手，研究降价比例

对竞争对手情况深入掌握，并分析竞争形势，构建竞争对手报价信息档案，尽量對同行竞争对手情况进行多深入了解，对竞争对手的施工实力、报价习惯以及报价水平深入了解。在同个市场环境中，同个竞标单位报价水平是相当的，在历次的开标环境中，第一时间内收集同行对手投标报价状况，研究其降价比例，便于为后续竞标提供参考依据。

（五）要弄懂图纸，做好记录

众所周知，当前施工工程中招投标图纸标明的施工项目与标书工程量清单项目不同，招标文件购买后，需要认真分析，对工程量认真复核，特别是要仔细分析对于工程造价的影响之处，必须要做好记录。对于任何一项施工工作而言，弄懂设计图纸都是十分关键的，若是图纸有看不懂之处，需要及时与相关人员沟通交流，并做好图纸标记。

（六）要算清成本，不能盲目定价

工程造价分为很多种类型，具体有成本价、预算价以及投标价。所谓的预算价指的是计算下的工程量清单、预算定额以及施工工艺等，是投标价与成本价明确的基础。成本价作为结合本部实力与实时施工材料价格，在利润计算中，计算需要投入的总额；而投标价代表着施工企业整体竞争水平。所以，在预算价准确编制中，对成本價的分析尤为关键。核定成本价有些偏高，投标价就会偏高一些，缺少核心竞争力。核定成本价偏低，投标价就会降低，影响了企业利润，进而为企业带来了很大损失。若是一味地结合预算价乘以降价率来报价，就有很大盲目性，因为完成每个项目都需要相应的特定环境。所以，需要结合企业整体能力与项目的特定环境，在预算价的基础上，分析成本报价，对工程分项中需要施工成本、施工材料多次推敲，明确最后的成价。这样一来，在最后定价后，决策者就有相应的依据，防止出现决策失误。

四、结束语

综上所述，在企业经营活动过程中，分析投标报价技巧十分重要，不但关系着企业整体效益，而且还影响着企业日后的发展，所以分析好经营活动中的投标报价技巧对于促进企业可持续稳定发展意义重大。当前，我国各大企业在经营活动中，还没有明确投标报价技巧原则，在分析中还有众多问题，因此，还需要对经营活动中的投标报价技巧进行分析，并解决好问题。同时，投标报价技巧是在长期投标实践过程中逐渐积累起来的，报价的技巧是否准确运用，不但关系着是否能中标，而且还关系着企业是否能在竞争激烈的市场环境中站稳脚跟。所以，在建筑工程投标中，需要分析影响报价的各种因素，掌握最新的报价信息，调整报价方案，做出准确的决策，加强投标整体水平，从整体上做好投标报价工作，便于更好地推动经营活动中投标报价工作顺利进行。

参考文献：

[1]冯天鉴.建筑工程项目竞争投标报价的战略和策略研究[D].西南交通大学，2004.

[2]马建男，王祖巨.工程投标报价的策略分析与方法[J].建材与装饰，2017（46）.

[3]杨孝维.施工企业在工程投标中的报价技巧[J].价值工程，2010（31）.

（作者单位：中铁十七局集团有限公司）