你有“数字领导力”吗？

吕理哲

人类的知识是集体传承累积起来的，大家都是站在巨人的肩膀上，让巨人来帮忙解决技术问题。

如果我们想要制造无人驾驶汽车，不需要自己发电，不需要自己制造高效率的电池，不需要解决软件、网络、传感器、摄像头、车身、底盘……许许多多的技术问题，只要知道谁能提供必要的技术就好了。

就像我们想做印刷生意，不需要自己制造印刷机是一样的道理。

到了21世纪，技术不再重要，几乎所有特定领域的技术问题都已经有人解决了，并且随时准备为我们服务。

再看看，国内新创的生意此起彼落，西湖导游马云可以建立阿里巴巴，作家罗永浩（锤子手机）可以制造手机，记者胡玮炜（摩拜单车）创造了一个利用移动网络管理数千万台自行车的网络公司，这样的大工程都需要整合多种技术才能达到目标，然而主事者竟然连一点相对应的技术背景都没有。

如果创业的定义是“改造今天的企业，去迎接未来产业变化的挑战”，显然，技术不再是创业的必要条件，那么必要条件一定是发掘出改造的方向。

可以说，有了改造的方向，技术问题一定可以解决。

我们来看看其他传统行业改造成功的案例：

台湾台中的海陆家赫是一家制造工业用冷却剂和润滑油的传统油行，该公司总经理曾焕龙认为所有的油行提供的产品差異很小，相信服务一定可以改变竞争局面。于是，他要求业务员必须负责开发新客户，争取新订单以及照顾老客户巩固回购率，还要随叫随到做客服，由一肩挑3项任务改成3个人各有所司。同时建立（商机与客户分群系统），利用数据库管理客户信息，每一家企业名称下面，都有需求产品、需求数量、需求时间、预算、竞争者、建议解决方案，以及最重要的一栏（关键决策者）等信息，只有所有的栏位都填满了，负责营销的人才能按下“提交”键.

提交一个把潜在商机转换成“商机”的任务交给业务人员去争取订单。

经过信息筛选以后，客户在数据库中被分成A、B、C、D四级，A、B为出货量稳定又不乱杀价，只有营业额高低之分的客户；D是规模尚小但值得栽培的客户；C级客户被称为大白鲨，就是爱杀价又要求高服务的坏客户。

售后服务人员接到客诉，首先需要确认客户级别，A、B级客户可以提供订制化服务，客服人员被要求服务必须迅速确实，并于事后检验客户满意度；若是大白鲨，就技巧性地转介绍给竞争对手，避免浪费组织的资源。

传统行业因为没有数字可以参考，不计得失去争取每一个可能的客户，海陆家赫利用数字化管理客户价值，6年间员工增加1倍，营收增长4倍；营销结合业务把潜在商机变成订单的比例从40%成长到90%；业务结合售后服务，订单结案时间则从21天降为7天。

元进庄是一家台湾的传统养鸡场，董事长吴政宪反省自己的渠道虽然很多，可是大部分渠道卖得越多，赔的越多，因此决心要砍掉不好的毛利。于是投入ERP管理系统，利用数字去分辨渠道的价值，强化优良的渠道，砍掉亏损的。同时投入物联网养殖技术，利用传感器侦测养鸡场的生物讯号，建立数字仪表将收集到的数据实时显示出来，不但将30间卫星养殖场都智能化，还将企业营运和信息管理结合，几年前就能依照实时数据来生产了。

养殖场原来一个人只能饲养一万只鸡，智能养殖场每一个人力可以饲养8万只鸡。从2010年开始数字化以后，每年营收成长率均超过20%，到了2018营收已经超过了1.7亿元人民币。

国内印刷厂老总思考改造，常常先从产品或是技术的角度去评估自己的需求，看别人合版生意做得火，新安装的大幅面印刷机效率高，就心动了。

传统油行或是养殖场的改造，数字技术很重要。只要企业理清了改造的方向，只要找到专业的技术供应商，技术就不是问题了。

最近，管理学界有了一个崭新的名词叫做“数字领导力”，指的是各行各业的老总主导企业改造的能力。

今天传统产业需要改造是因为有了各种数字技术，可以用来改善企业体质，生意还是传统的，竞争力得是数字的，才算是改造。

印刷也算是传统产业，问题是你有“数字领导力”吗？