谈判是一种“建设性冲突”

维奥莱纳·德·蒙克洛

洛朗·孔巴尔贝是一名职业谈判人。今年47岁的他已经有了一个以自己为原型的电视形象。他非同寻常的职业经历为电视剧《赎金》提供了灵感。该电视剧已经在CBS和TFI电视台连载了两季。电视剧虽没有引起很大反响，洛朗本人却是一个有故事的大叔。总计数百小时的谈判时长，18年往返世界各地参与外交和商业谈判，拯救陷入僵局的公司年度集体谈判，参与解救人质行动……这些工作听上去很严肃，洛朗却总是笑眯眯的，看起来和水果商贩一样亲切。

带着轻微西南部口音的孔巴尔贝说：“在如今这个冲突不断的世界，谈判是永恒不变的主题。不仅在公共社会领域，在日常生活中，当你和伴侣、孩子商量事情，和领导讨论升值加薪，其实都是在谈判。然而遗憾的是，似乎从来没有人教你该怎么做。”

| 寻求共同目标的“建设性冲突”|

这天早上，洛朗·孔巴尔贝在自己创办的谈判事务所ADN Group给12位人力资源主管和企业家上了一节名为“复杂谈判”的硕士课程。这天的练习作业灵感就来自最新的新闻——为道达尔石油公司和工会联盟代表的谈判提供解决方案，他给了学生们1个小时的时间来进行思考和讨论。这些学生已经接受了一段时间的课程培训，但当洛朗回来听取他们的结果展示时，还是感到很吃惊。“你们还是忘记了最核心的东西：寻求OPC——共同目标。如果没OPC，你们就是往死胡同里走，永远走不出来。”谈判的范围很广，但无论是哪种类型的谈判，双方都应该设立一个共同的目标，并且这个目标应该是在谈判开始前就已经成型的——即“在冲突中形成建设性”。一次真正意义上的谈判，结果不应该是其中一方赢了而另一方输了，而应该是两方都赢得了自己从一开始就想要的一部分东西。谈判的目的不是制造冲突，而是达成双方的目标，因此，在冲突中寻求共同目标的人，终将取得谈判的成功。

|“情绪泄露”理论 |

洛朗·孔巴尔贝还坚持认为：“一个出色的谈判者最好的工具，并不是制度的权威，也不仅仅是个人能力或技巧的掌握，而应该是联系的力量。将自己和对方联系在一起，体察对方的情绪心理，才是谈判中的制胜之道。”

2013年，洛朗曾参与了雷诺汽车公司一次长达9个月的内部谈判，参与这次谈判的人都感受到了他的技巧和效率。“所有人都自信地认为自己很会谈判，但真正坐到谈判桌前，却随心所欲，毫无章法。对此洛朗给了我们一些参考。他告诉我们，需要作出最终决定的人自己不应该参与谈判，而应该把谈判行动委托给第三方。他同时教会了我们同理心的重要性。当目标非常明确的时候，人们都会不由自主地去据理力争。但我们需要意识到谈判对象是人而不是机器，他们不会只作出判断，而是会随着谈判的进展产生各种各样的情绪。此时读懂对方的情绪就显得非常重要了。”

在洛朗的谈判事务所里有一个小房间，里面有一面单向透视镜，镜子后面站满了前来学习的人。他们可能是工会干部、企业人力资源主管或外交官，但是在这里他们都是学生，都要学习如何观察对手的“情绪泄露”。“我们的面部表情会在不自知的情况下流露出一些情绪。”洛朗·孔巴尔贝边说边拿出了一张乔纳唐·达瓦尔（法国杀妻焚尸案凶手，他杀害自己的妻子之后在葬礼上痛哭流涕，并且每天去探望岳父母，做出极其悲伤的样子，直至破案后被捕）在妻子葬礼上的照片：“看他眉毛的形状，它表达的其实并不是悲伤，而是恐惧。学会这种情绪语言，并在谈判中合理应用，是非常有益的。”

这种在谈判中观察对方情绪的方式，洛朗·孔巴尔贝已在各个领域运用实践过。首先就是在警察系统。他14岁时就梦想成为一名警察。从法律和政治专业毕业后，他如愿以偿进入警局工作，并担任了3年反恐干预部门的领导。直到1994年的一天，当时正在筹备组建黑豹突击队谈判部门的米歇尔·马利邀请他加入。“那时当我们面对劫持者或疯狂的歹徒，唯一的办法就是安抚他。但如果不成功，很可能导致严重的后果。”米歇尔·马利说，“所以那时我们意识到法国警察确实应该好好学习谈判，可谓一次革新。现在，我认为这方面已经有了一些成果。”洛朗开发的一套专门的谈判方法非常实用，他是一个聪明且专业的警察。

| 长达19个小时的谈判 |

决定加入黑豹突击队后，孔巴尔贝要在美国匡提科的FBI学院接受一年的谈判专家培训。“那里的培训提供了一套专门的教材，教材里收录了几乎所有可能遇到的情形和标准严格的对应行动方案。但我不认为人与人之间的问题沟通可以全靠这些公式解决。”他在匡提科出色地完成了学业，还收获了一个“急智专家”的称号，因为他喜欢跳出条条框框的束缚，在谈判时做一些即兴发挥。

议员若阿金·普埃约曾是弗雷纳监狱的狱长。回忆起轰动一时的2001年监狱人质劫持事件，他洛朗·孔巴尔贝的工作表示钦佩。当时孔巴尔贝和他黑豹突击队的同事通过电话与挟持人进行了长达19个小时的谈判。“在危机处理部门，每个人都负责一项具体的工作。对于谈判这种精神高度集中的活动，19个小时真的太漫长了。但洛朗自始至终都非常冷静，不紧不慢地和对方沟通，逐渐成功取得了对方的信任。这太令人难忘了。”

如今洛朗离开了警察系统，开起了自己的私人谈判事务所，并在全世界各个领域售卖自己的谈判服务。昨天他刚培训了沙特阿拉伯的外交人员，明天又要去为巴黎的肿瘤专家提供帮助，因为他的一位患者拒绝接受治疗。“在医疗行业中，患者不配合治疗的情况越来越普遍。我们也因此接到越来越多来自医生的求助，需要帮助他们和病人进行谈判。”洛朗解释道，“此外还有一些并购事宜、社會谈判等业务，我们还经常被喊去协助应对绑架案。根据官方统计的数据，全球每年大约发生9.2万次绑架。而非正式地统计呢，起码有90万次。”日内瓦警局谈判部门的部长马利克·博莱这样评价洛朗：“他非常值得尊敬，尤其是在对于孩子的谈判意识教育方面，他更是作了了不起的贡献。”

| 伤脑筋的日常 |

最近洛朗·孔巴尔贝又成立了一个新的机构“ADN Kids”，专门为提出需求的学校提供免费的谈判培训。“我们的目的是让这些学生学会并爱上‘建设性冲突并教会他们和平谈判的核心。”他激动地说，“他们今天还是二年级的学生，明天可能就是工会干部、企业高管或外交官。孩子们自己也很喜欢这样的课程。毕竟家长们都知道，孩子是非常可怕的谈判对手。

洛朗本人也笑着承认，他对付过的最难搞的谈判对手就是自己的孩子。而且他的家庭构成本身就有些复杂：他有4个11岁到20岁年龄不等的孩子，分别来自两段婚姻。现在他又有了一个新女友，对方也有3个孩子。那么这位谈判专家是如何在这样一个家庭大漩涡中生存并应对一切的呢？他耸耸肩：“这并不难。我们总有一些共同的目标。”

你的表情已经出卖了你：“情绪泄露”理论 

所有关于谈判的研究都证明一点：一位出色的谈判者知道如何察觉对方的情绪并产生共情，同时能够及时判断对方所表现的情绪是否是伪装出来的。心理学博士休格斯·代尔马斯为我们破译了这些面部表情隐藏的秘密：“每一种情绪都会通过一种特定的面部肌肉配合来呈现。而这些肌肉的运动有些是很难自行控制的，这些难以控制的肌肉动作就会构成‘情绪泄露。哪怕我们非常努力地在抑制自己的情绪，还是会被一些微小的面部表情出卖。”