谈判的艺术

范欣

想象一下这些场景：过去的十几个夏天，家庭度假的目的地都是妻子喜欢的普罗旺斯，而你真正想去的其实是布列塔尼;和孩子关于看电视时间的争论变成了每天固定上演的“暴力冲突”;年年和领导提加薪，拿到手上的钱却仍然那么少……如果这些场景曾出现在你的生活中，那么你可能并不是一个谈判好手。你可能觉得跟孩子没什么好谈的，毕竟你拥有作为家长的权威，而面对自己的老板和伴侣，大多数时候你都是在毫无意义地讨价还价。至此你得承认，谈判对于你来说是个弱项，它和你想象中的自己的人际关系处理能力大相径庭，甚至和你对自己的认识也有偏差。

“法国人似乎对于谈判有种天生的畏难情绪，他们时常谈着谈着就变成了放弃原则的完全妥协，”ESSEC商学院谈判教学与研究中心的主任奥雷利安·科尔松教授说，“但是在欧洲其他地方，比如德国或斯堪的纳维亚国家，谈判却恰恰是大众眼中的一项高端活动，因为它能够让参与者提升自己。路易十五的谈判官安托万·佩凯曾将谈判定义为“调和君主关系的工具”。而如今，它调和的更多是普通人之间的关系。

| 倾听、尊重与实用 |

谈判是规避暴力的途径，是化解人类社会固有冲突的高级方式。不过你可能会疑惑，个人家庭中那些鸡毛蒜皮的小事，真的能和路易十五谈判官的纵横捭阖相提并论吗？实际上完全可以，因为无论谈判的内容、背景、参与人如何，正确的谈判方式都遵循同样的衡量标准，而这些标准放眼各个领域都是有效的。在巴黎高等商学院教授谈判学课程的莱昂内尔·贝伦格这样描述：“谈判是一切社会关系的核心，无论是外交场合、商务谈判，还是夫妻间的争论，正确的谈判方式都有同样的特点。”他认为一名出色的谈判者所需具备的首要品质是——倾听能力。“初级谈判者总觉得，自己要在谈判中用音量盖过对方，占据声势的主动权。但实际上完美的技巧恰恰与之相反。我们在谈判中首先需要运用到的是耳朵，因为解决问题的方法往往就隐藏在对方的诉求之中。”

第二个值得我们锻炼的美德是——尊重。即使你一时占了上风，也请不要咄咄逼人不留余地，因为风水轮流转，过后你也许要为此付出代价。最后一个极其重要的品质是：实用主义。“很多人认为谈判就是极力证明自己是对的，但这其实是种误解。谈判的最终目的是双方达成一致。”如果你在谈判桌前坐下时，脑中想的只有自己的观点和诉求，那么这场谈判注定是要走向失败的。路易十四时代的外交官弗朗索瓦·德·卡利埃曾在其专著《外交的艺术》中有如下描述：一个好的谈判者应该要知道“什么时候坚硬如磐石，什么时候柔韧如柳丝”。这种根据主题、对话人和情境的变换来改变自己进行适应的能力，直到今天还是谈判行为的核心。

至此我们知道，谈判这门令人难以捉摸的艺术，是家庭、社会平衡的媒介，它并不是完全憑感觉来进行的，而是需要我们具备一定的知识，而这些知识却不在传统学术领域传授。如今一些商校会提供相关的教学，索邦大学也开设了关于国际谈判的硕士课程，但大部分人在日常生活中还是仅凭自己的直觉去谈判，而并不知道它究竟如何起作用。

| 经受时间的考验 |

还有一个问题，究竟什么样的谈判才是成功的？是不是双方达成一致意见就够了呢？在什么情况下我们才能自信地说这次谈判获得了理想的结果？“当谈判的结果可以经受时间的考验。”奥雷利安·科尔松这样来定义，“成功的谈判结果绝不会过不多久就得推翻重谈，而应该是具有生产力的——它创造了一些东西，而这些东西并不是谈判的任意一方可以单独创造出来的。它也应该是公平的——每个参与者都能在其中找到自己的利益点。

在国际大局中搅弄风云的美国总统特朗普也一直在寻求这个问题的最佳答案。他曾撰写自传《成交的艺术》，细数那些商业行为中成交的技巧与法则。如今特朗普认为，在政治活动中也应该用上那些已经在商业领域取得成功的谈判方法，比如压力最大化，凌辱，威胁，直到把对方逼入绝境。历史和政治学家帕斯卡尔·德·克鲁萨斯则就此评论道：“特朗普认为自己是一个谈判天才，但他只看到了眼前。一次谈判是否成功只能通过结果维持的时间长短来衡量。”一个反例是法国无休止的黄马甲运动。前黑豹突击队谈判专家洛朗·孔巴尔贝认为，在这场政府与民众的对抗中，马克龙犯的是无条件退让的错误。“这不是一场真正的谈判，对方的要求起伏不定难以捉摸。政府应该明白，完全无条件的退让并不能让对方领情。什么代价都不用付出就能满足自己的诉求，这场运动迟迟看不到尽头也就毫不意外了。”

利用压力

作为《成交的艺术》一书的作者，唐纳德·特朗普坚信，那些让他取得巨大财富的商业谈判技巧，也同样适用于外交领域。

波林·莱尼奥Gemmyo线上珠宝售卖品牌联合创始人：针锋相对是最错误的方式。你需要知道，谈判的对象不是敌人，而是同你共事的人，要保持良好的合作关系，必须懂得谈判的艺术。

标题伊莲娜·布尔布罗检察官：一个好的谈判结果背后往往是一段血泪史。伊莲娜·布尔布罗需要与许多公司、投资商协商财务问题。她认为，谈判是一件十分需要技巧的工作，女性比男性更擅长谈判，因为她们懂得倾听。

安德烈·博纳尔全法奶制品生产商联盟秘书长：消费者是我们主要的盟友。奶农与奶企在关于奶制品收购价格的谈判中总是居于弱势，于是他们学会了求助媒体，让消费者也成为谈判中的一股力量。