从4P理论浅谈美洲中转销售

施育僧

摘 要 本文在4P理论基础上，分别从美洲中转营销的产品重点与营销重点两方面进行研究。并列举出每周中转路线都航空公司的成功营销案例，结合市场消费者群体需求，对案例的优势进行分析，可以作为航空营销策略形成的参照依据，也能帮助进一步深入了解每周中专营销策略的体系特征。

关键词 4P理论 美洲中转 航空营销

一、强化产品重点

基于4P理论基础，美洲中转营销强化产品重点，首先是对航空产品的重点推出，对航空的运营能力以及营销行为都形成了完善的构建体系。并对整体产品进行了综合整理，形成产品营销过程中的核心策略，营销过程中的主要诉求是针对航空产品层面，包括航空产品的功能、类型以及公司。突出体现不同方向的产品营销模式，并通过构建营销过程中的附加产业链，从而促使航空产品在保持自身经济收益的同时，不断扩大营销范围，附加产品也更加丰富。在综合产品营销，竞争考量方面不断增强实力。这种突出产品自身特征的营销方案，在附属产品开发中更符合市场的需求，产品定位也能快速增强营销能力，根据市场的主要诉求，将产品开发重点放在航空产品自身及其附加产业链中，形成具有整合能力的产品营销体系。

二、突出产品营销重点

（一）突出南航中转优势

在产品营销推广过程中，将重点放在航空中转优势体现层面上。营销过程中也将航空中转的优势作为推广方案，不仅对中转优势进行强化突出，同时也在营销过程中对其进行精准定位。充分整合南航中转航空线路的原有优势，在保持原有顾客基础的前提下，对潜在客户进行大力挖掘，通过中转优势来吸引更多航空用户选择南航中转途径。在激烈的航空中断市场竞争环境中，采用一种突出优势，多元化组合的市场营销模式，快速提升中转路线在航空路径中的知名度，从而吸引大量具有航空中转需求的消费者群体选择这一路线。对于发展过程中营销策略的构建，还重点突出文化影响，包括文化之间的融合以及差异化发展，成为吸引客户的文化品牌资源。

（二）丰富航空衍生产品

营销策略中最突出的成果是对航空衍生产品的发展，构建丰富的航空衍生产品，能够在保持原有航空中转系统经济收益的前提下，对其他领域的经济进行带动。例如将机票与酒店、门票等消费路径进行捆绑，这样在营销过程中便能形成一体化的产业链，在进行宣传过程中，也能形成具有良好市场影响力的品牌口碑。例如，我国国航在奥运期间推出买机票，送奥运门票的营销整合方案，取得了良好的市场口碑，不仅带动了机票销售量，同时也在这种营销整合方案下促进酒店以及旅游产业扩张市场占有量。丰富航空领域的衍生产品，对构建品牌形象有着极大帮助，但同时如果对衍生产品控制不利，也可能会造成反向影响。还需要在营销过程中充分考虑市场可供利用的资源，并确定最佳整合路径，确保衍生产品能够对航空营销带来促进作用。

三、完善运价体系

（一）完善基礎运价

对于运价体系的构建，首先需要对基础部分进行完善，确保在此基础上的各项衍生产业能够获得稳定的运价体系支撑。运价是维持市场稳定性，营造公平竞争环境的前提基础。基础运价构建完善后，也可以对旺季与淡季的仓位价格进行调整，避免受不同季节因素影响产生。造成顾客群体数量大幅度变化的问题产生，完善基础运价的同时，还应该对产品自身品牌形象进行构建，充分考虑市场运营环境下对产品的竞争需求，以及处于发展环境中不同仓位价格的浮动范围。

（二）构建定向运价

定向运价则是针对特殊服务部分来构建的，包括对淡季与旺季的单独定价。通过定价来调整客户群体人数，确保在不同季节均能获得稳定的客户群体支撑。定向运价还应该考虑消费者在选择航空服务的同时，对附加服务的需求，同样可以进行附加服务的衍生产品营销规划。例如不同季节以及不同机舱的打折力度调控的，能够体现出定向因素对消费群体的维护效果，从而体现出定价体系结构的合理性与公平性。美洲中转销售对于定价体系结构的构建，充分考虑消费者群体自身经济基础特征。以及对航空服务的需求程度，构建完善的定向运价与基础运价体系，市场占有量以及市场占有范围，活动能力都会得到强化。该航线竞争航空公司不在少数，包括中东地区的阿联酋航空、东南亚地区的新加坡航空和马来西亚航空以及东北亚地区的大韩航空和韩亚航空。其中，大韩航空凭借仁川机场枢纽提供优质的中转资源，通过产品本土化战略，正步步吞噬中国特别是华东地区前往欧美地区的长航线客源。无论是大韩、韩亚还是国泰，这类在国际中转市场中表现优秀的公司均在航线产品设计上有鲜明的特点：中转舱位简单，并保留纸质运价。

因此，南航在推广中转产品时，可以在保留已有公布运价的同时，发布淡、旺、平三个舱位的纸质运价，并统一两段国际订座舱位，由此从销售的简易性和稳定性入手，进而打开销售局面。

四、结语

国内航空公司在推广国际航线时，为了提高航线产品本身的附加值，常常采取与国外相关公司进行主题营销的策略。例如：东航凭借着“迪斯尼”落户上海的关注度，与迪斯尼加州总部协调，推出了以“迪斯尼8日游”的系列团队产品，在上海地区取得了不俗的销售表现。因次，我们可以考虑在文化节等特殊时间段，将主题文化附加在航线产品上，进而提高产品在美洲地区的知名度。

（作者单位为辽宁理工学院经济管理系）

参考文献

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