浅谈工程施工商务谈判策略

朱红丽

【摘 要】在经济全球化进程日益加速的今天，经济活动、贸易往来日趋频繁，贸易环境复杂多变。从事经济贸易活动的商务人员必须掌握商务谈判策略，灵活运用各种谈判原则和实用技巧，才能在谈判活动中为己方争取合理的利益，乃至创造双赢的局面。

【关键词】谈判；策略

当今世界，谈判已经变得无处不在，面对低价中标的工程市场，通晓如何谈判，已经成为现代社会工程施工领域商务人员的必备技能。商务谈判是“低价中标干中求利”的有效途径，谈判策略是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段，也是企业维护自身利益的有效工具。

一、准备阶段

商务谈判前期准备工作主要包括：谈判资料的准备、调查分析、拟定谈判方案、组建谈判小组、安排谈判场所和谈判议程、模拟谈判。

1.谈判资料的准备。工程施工领域的商务谈判比较繁杂，但因工程变更、工程索赔、价差调整等问题的谈判所占比重较大。该类谈判对资料的要求极高，它是谈判的重中之重直接关系谈判的成败，资料要求：依据充分、论证准确、计算精确、实事求是，齐全整洁。

2.调查分析。兵法云：“知己知彼，百战不殆”。收集谈判信息，是拟定谈判计划的前提和保证。信息要求：最新、准确、适用、经济。分析谈判对方的阵容和成员的权限、谈判风格、生活习惯和好恶等相关特点十分重要。在掌握双方的基本情况之后，最大限度地发挥自身优势，争取最佳结局，这就是谈判策略。

3.拟定谈判方案。谈判方案是为了保证谈判目标得以实现而准备与对方进行磋商的各项计划、安排、措施、办法、策略、技巧、途径的汇集。谈判方案影响着谈判的全过程，要求：多样且有应急方案，多一项方案就多一条通往成功的道路；制约，考虑制约实现目标的各种影响因素；创新，善于创新，出奇制胜；时空，争取有利时机，回避不利时机。

4.组建谈判小组。组建一支好的谈判队伍，是进行一场成功谈判的根本保证。谈判队伍组建要解决好谈判人员的选择与培训，谈判队伍结构设计。一般谈判人员素质要求：高度责任感和事业心、丰富的业务知识、善于运用谈判技巧、善于人际交际、良好的职业道德、具备一定的智能。谈判队伍规模视谈判的复杂度等要求确定，一般谈判队伍的规模四人左右为宜，商务、技术、合同法律领域要有专业人员参与谈判，并做到主谈、辅谈分工明确和有机配合。

5.安排谈判场所和谈判议程

（1）安排谈判场所。谈判场所对谈判人员的心理以及对谈判的控制等都有很大的影响。谈判场所的安排涉及到两大问题：一是谈判场所的选择，二是谈判场所的布置。

（2）安排谈判议程。谈判议程的安排对谈判双方来讲非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般包括：谈判时间的安排、谈判议题的确定和谈判对策的选择。

6.模拟谈判。为了提前发现谈判计划中的问题，以免实际遭遇时手足无措，难以主控战局。在谈判正式开始前，根据具体情况提出各种假设，有针对性的进行谈判演习，通过总结、分析从中找出方案中的问题，并有针对性地进行改进，从而在正式谈判前尽可能地制订出一套完美的谈判计划。

二、谈判阶段

商务谈判的过程是变幻莫测的，具有极大地灵活性和应变性。要在极为复杂而多变的谈判交锋中，保证实现既定的目标，就要审时度势制定并运用相应的谈判策略与方法。

1.控制谈判开局气氛。开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。可以说，哪一方如果控制了开局气氛，那么在某种程度上就等于控制住了谈判对手。

2.注意开场陈述技巧。谈判入题后，双方要阐述各自的观点和立场，这是谈判的重要内容。开场阐述要注意以下技巧：

（1）让对方先谈。

（2）开场陈述是概括的，不是具体的。只需阐明所需解决的主题，立场及要求即可，而不要深谈某一具体问题。

（3）要在听取对方陈述、搞清对方意图的基础上，独立地陈述自己的观点和立场，不要为对方的观点和立场所左右，要给对方充分搞清己方意图的机会。

（4）只陈述己方立场，不必陈述双方的共同利益，也不要试图猜测或假设对方的立场。

（5）陈述应以诚挚和轻松地方式表达，已调节谈判气氛。

（6）陈述时，要注意采用礼貌用语、弹性用语、转折用语。

（7）要注意语调、声音、停顿和重复。抑扬顿挫的语调，节奏适中的语速，优美动听的声音，都能增加听者的兴趣，吸引对方的注意力。

（8）开场陈述要简明扼要，避免让对方被冗长的发言搅昏头脑，甚至引起反感。

3.把人与问题分开。在谈判中，不要把个人的好恶、情感、敌视和反抗等自己的主观看法与谈判的现实问题混为一谈，以免产生沟通障碍，从而导致立场误解，强化成见，以致可能由此发展为指责，甚至导致谈判破裂。

4.对事不对人。如果谈判者把自己和对方看成是人与人之间面对面较量的敌对者，这就很难把实质问题与人际关系分开。双方都应把自己和对方视为同舟共济的伙伴，好多时候谈判结束后我们还需继续合作。

5.察言观色。在谈判之初和谈判进行中，通过观察对手的言谈举止来了解他的情绪、态度、风格以及经验等情况，以便对症下药，采取有效的谈判对策。

6.避免争论。没有分歧，就没有谈判。当分歧发生后，应尽量避免与对方争论不休，因为争论不仅于事无补，反而会使事情变得更糟。

7.学会忍耐。忍耐的作用是神奇的，它可以使对方无法应付，也可以赢得对方的同情和支持；可以等待时机，也可以感动他人，总之只要忍耐，奇迹就有可能出现。

8.将心比心。谈判最忌以己方观点，需索无度，漫天叫价。谈判时，也要带三分侠气，一片素心，多为对方着想。将心比心，带来便是皆大欢喜的双赢。如果谈判过程中充满火药味，双方各持己见，互不相让，最后是脸红脖子粗，头破血流，这样就很难取得任何建设性的结果。

9.突出优势。对对方立场、观点有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促應战，被对方攻得体无完肤。

10.要有耐心。在谈判中要“戒急戒躁”，尤其在剑拔弩张之际，更要注意。因为谈判经常要打持久战，可能谈四、五个钟头，毫无建树，“心理”正急，就会失掉方寸，胡乱应对，所以谈判前要把“耐心”带足。

11.随机应变。谈判风云，瞬息万变，需要谈判者随机应变。谈判时，不论对手出的招，难度系数多高、如何的怪异，如何的超出想象，己方人员一定要沉着，会随机应变，见招拆招。实在无法招架，应先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。

12.埋下契机。双方若不能达成预期的圆满结果，谈判面临破裂之际，无需再逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要再创造谈判的机会，虽非不可能，但也要破费周折。买卖不成仁义在，双方好聚好散，宽容别人也就是宽容自己，应为下次谈判圆满成功，埋下契机。

施工商务谈判是一项技术性很强的工作，但只要谈判者能够事前做好策划，灵活运用谈判策略，就有可能在谈判桌上取得主动，达到事半功倍的效果，圆满实现既定的目标。

【参考文献】

[1]21世纪高等教育经济管理类规范教材《商务谈判》。