国际商务谈判中文化差异的影响研究

陈敏 万妮娜

【摘要】国际商务谈判中，文化所发挥的作用是不容忽视的。中国要在国际竞争环境中获得主动权，就需要从客观的角度对文化差异充分认识，认识到国际商务谈判中文化的影响力。因此，需要对不同国家、不同地区的文化背景全面了解，为谈判取得成功创造条件，将合理的谈判对策制定出来。本论文针对国际商务谈判中文化差异的影响展开研究。

【关键词】国际商务谈判 中文化差异 影响

国际商务谈判中，受到传统思想的影响，在跨文化交际中往往会存在文化差异，由此引发谈判的冲突是不可忽视的，更为重要的是，会影响国际商务谈判的积极意识。所以，为了谈判的顺利展开，就需要对不同国家和地区的文化差异充分理解，避免由于文化冲突导致矛盾激化。在谈判中避免由于文化差异引发的问题，对谈判的成功可以起到一定的促进作用。

一、文化差异对国际商务谈判产生的影响

（一）从客观的角度理解文化差异的影响

所谓的客观角度，就是在国际商务谈判的过程中，对待人以及事情的处理方面不是按照个人的观念展开，而且要对不同国家的人和事物之间关系持有正确的态度，并采用正确的处理方式。世界上大多数国家，包括中国在内，都会不约而同地认为人与事物是存在紧密相关性的。一个人的影响往往会关乎到一群人的利益，所以在处理事情的时候，很难做到真实客观，特别是处理日常经济生活事务的时候，由于裙带关系以及相关利益的影响，在准确判断的基础上就要做出进一步的决策。简单而言，要将这些因素摆脱几乎是不可能的，而是要认识到人与事物之间所存在的关联性，采用折中的做法。

（二）对平等观念的角度理解文化差异的影响

西方国家经历了多年的斗争之后迎来了和平，特别是英美国家的人，对来之不易的和平非常珍惜，希望能够相互之间平等相处。西方人在谈判的过程中，更为注重用事实说话，习惯于用具体的数据信息论证，坚持公平原则。在产品的报价上，从平等的角度出发，不仅要满足自己的利益，还要考虑到对方的利益，重视在谈判中的平等，以做到双赢。

所以，他们能够做到公平地分配利润，不会为了一时的利益而损害对方的利益，导致无法长期合作。然而，东方人在这方面有所不同。比如，日本在长期等级制度中，会将社会中的人进行等级划分，认为人与人之间有由差异性的，在谈判中的明显标志就是關于利润的分配问题，存在着不合理性。日本希望能谋得更多的利益，但是，往往利益分配上无法达到均衡的状态，因此，很多国家不愿意与日本合作。

二、避免文化差异对国际商务谈判产生影响的有效策略

（一）国际商务谈判中高度重视文化差异

俗话说，知己知彼，百战不殆。国际商务谈判中要获得预期的利益，实现自身的价值，就要多方面地深入了解谈判对象，而不可以局限于一个领域，即不仅要包括政治、文化、经济，还要考虑到宗教、历史、社会文化以及民间习俗，甚至影视作品都要纳入到研究的范畴。在谈判中，应该对彼此有一定的了解，有意无意地参考对方的习俗习惯，尽快拉近相互之间的距离，情感上彼此交融，加深相互之间的信任。在谈判前努力，从情感的角度出发说服对方，可以提高谈判质量。

在国际商务谈判的过程中，需要重点考虑的是谈判国与其本国之间的所存在的明显分歧，基于此对成功与否做出评估，特别是谈判的细节，要详细分析，关乎到谈判的决策。如，美国人善于使用刀叉，不习惯使用筷子，美国人的宴会上发现桌子上都摆着筷子，即便菜很丰盛，且都是免费的，也无法让美国人愉快起来。再比如，在谈判中带有情绪是很正常的，如果国际商务谈判是中国与伊斯兰国家谈判，他们有宗教信仰，在谈判上展示自己的宗教和服装，如果对于伊斯兰国家的宗教文化和服装文化提出质疑，就是一种挑衅。

（二）国际商务谈判中要持有中立的态度

即使在与以英语为母语的人交流的过程中，双方可能也会有不同的见解和不同的经验，对一件事持有相反的角度。在国际商务谈判中，由于国家不同，文化背景不同，在进行谈判的时候，就会由于文化差异而导致谈判中出现矛盾。在这种情况下，就需要国际商务谈判的时候勇敢地面对困难，不可从主观角度对别人的行为做出判断。

西方国家的人民对中国的政治和国情都持有自己的看法。如果我们一味地听取他们的想法，自身的价值观也不可避免地受到影响。国家之间存在着文化的差异是必然的，在谈判中，就要做到宽容理解，持有中立的态度，即便是不能接受的事情，也不可以轻视，而是要尊重，将自己的立场明确，不要被对方迷惑。

（三）国际商务谈判中要克服交流障碍

在国际商务谈判中，谈判环节是需要高度重视的。如果不能完全表达自己的想法，不能准确阐述自己的观点，在与对方的谈判中就容易引发误会，使得谈判不再按照正常的轨道运行，当然，谈判无法获得预期的效果。

每一种语言都是文化的代表，不同的使用方法，内涵不同，就会导致理解上的错误。这就需要谨慎选择翻译人员，能够将正确的观点传达给翻译人员，避免给翻译工作造成麻烦，防止谈判中出现问题。

综上所述，经济全球化促进了国际经贸交流。谈判在国际商务活动是非常重要的环节，既涉及经济合作，又涉及文化交流，文化因素所发挥的作用是非常明显的。但是，谈判者对文化的差异没有充分了解，很容易落入到对方设置的谈判陷阱中，谈判的目标就很难顺利达成。所以，在国际商务谈判的过程中，就需要注重文化的差异，对于谈判者的行为要准确把握，基于此对谈判策略灵活调整，保证策略的合理性，为达到谈判目的提供保障。