辽阳博城文具营销策略研究

(北京物资学院 北京 101149)

引言

近年来文具行业的发展并不景气，而且还进入了一个困局，即各企业之间大打价格战和采取各种促销手段形成了恶性竞争。对于博诚文具这样的中小文具企业来说，寻求到适合企业生存发展的营销策略与方法才是重中之重，而本论文正是研究博诚文具的营销策略，通过对其现有营销策略与手段的研究与分析，总结以往经验和教训，完善其不足，从而增强企业自身实力和市场竞争力。

一、博诚文具公司营销现状

(一)公司概况。博诚文具公司成立于2015年，注册资本500万，主要经营学生文具及办公用品，地址位于辽宁省、辽阳市白塔区义学街威尔玛，公司现有各类人员25余人，年销售额约为1000万，且一直在稳定地增长。博诚文具公司目前拥有比较完善的产品线，其产品质优价廉，种类齐全深受广大消费者的喜爱。

(二)目标市场。目标人群：学生为主、办公人员为辅。

(三)市场定位。博诚文具的整体定位是时尚、高性价比。针对学生一族等具有青春活力的年轻人，博诚文具的定位是时尚、新颖为主打，而针对办公族，博诚文具的定位是实用、高性价比。

(四)公司营销策略

1.产品策略。博诚文具公司的产品定位是时尚、高性价比的文具。公司以高性价比的笔记本和水性笔为主要的优势产品。

2.价格策略。博诚文具目前有低、中、高三种不同层次的价格档次，不仅可以满足中低等收入人群的需求，同时也可满足高等收入人群对高档产品的需求。博诚文具采用的最主要的定价策略是低价策略，通过节约公司其他不必要的成本来降低商品价格，吸引广大消费者的注意，以此来增加销售额。

3.分销策略。公司主要有三种渠道：

公司——消费者：公司直接向消费者销售产品，消费者可以通过网上订货(微信、QQ)、电话订货、邮购的方式以最优惠的价格买到产品。

公司——零售终端：即由公司将产品直接批发给零售商，消费者可从零售商处购买，主要的合作对象为大型超市，超市商品众多、客流量大，给人以质量保障的感觉，满足顾客的安全心理。由于渠道很短，产品到达消费者手中的价格也相对较低，使消费者得到了实惠。

公司——批发商——零售商：即由公司将产品批发给批发商或代理商，再由批发商或代理商将产品分销到各个零售商，从而扩大产品的覆盖范围，消费者可从零售商处购买到公司的产品。

4.促销策略。博诚文具公司主要是利用网络广告、传单、宣传册、广播等方式来宣传产品。博诚文具最重要的促销方式是人员促销，人员促销具有很大的灵活性，在推销的过程中，买卖双方容易形成友好关系。公司通过赠品、降价、会员卡积分、返金劵、等促销手段来吸引消费者。

二、博诚文具公司营销策略存在的问题

(一)知名度和美誉度不高。首先，博诚文具的起点低，注册时间不长，缺少专业的市场营销人员和市场宣传人员，在市场推广这一方面的投入很少；其次博诚文具公司不是十分地重视售后服务，这大大的影响了品牌在消费者心中的美好形象。

(二)产品单一，技术含量不高。公司主打产品是笔记本和水性笔，技术含量相对于其他大的公司还是相当低的，产品特色不是十分明显。公司未能跟上时代的潮流，不能够很好地满足市场上消费者的需求，竞争优势不明显。

(三)产品促销力度薄弱。博诚文具的推广方式过于单调，缺乏创新性，假形式多，这样做其实对公司实行促销活动的影响是很坏的。

(四)产品成本过高。博诚文具公司存在库存积压问题，且现象比较严重，如果对积压库存不尽快处理，会使大量的商品失去原有的使用价值；同时若不妥善管理好库存，还会导致偷盗现象甚至产生火灾，无形中给公司带来不可避免的损失。

(五)渠道冗长，渠道商缺乏销售热情。公司目前的销售渠道过长，这样大大降低了渠道效率，最终导致企业错判市场信息和市场动态，大大提高了公司的成本。这样的渠道模式使企业难以有效地控制渠道商的销售质量和服务水平，因为某一中间商造成的负面影响会间接地降低企业在消费者心中的形象。

三、对博诚文具公司营销策略的建议

(一)提高品牌知名度与忠诚度

1.加强企业自身品牌、信誉和形象建设。博诚文具公司应该树立良好的企业形象，丰富企业文化的内涵，对员工进行人性化管理，培养高素质、高水平的员工；其次应该加大广告宣传，与公众产生共鸣，让消费者对博诚文具公司的产品产生偏好；最后应该提升企业的市场竞争力来抵御其他竞争对手的威胁。

2.提高产品和售后服务质量。公司应该提高产品质量，完善售前、售中、售后服务，提高消费者的满意度。通过提高产品质量及服务水平在消费者心中塑造良好的、有生命力的品牌形象。

(二)多元产品组合，增加产品内涵。博诚文具公司应该扩大产品组合的宽度，即增加新的产品线；并延长公司现有的产品线，使产品线更加完全；增加每一产品的品种，来增加产品组合的深度。

(三)实施合理的促销策略。博诚文具公司应该采用合理的促销策略，在进行促销活动时要把握好度，既要让消费者感到新鲜，也让消费者感到是真正的实惠，同时促销方式也不能花哨。

(四)完善定价策略，降低产品的成本。公司应该合理的运用低价策略，并配合其他促销价格策略的实施，增加公司的销售额。可以将采购活动外包给专门代理采购的公司来降低产品的采购费用，同时也可以通过提高产品生产率和节约销售费用来降低产品成本。

(五)渠道体制扁平化，建立渠道奖励机制。公司可以通过提高企业的竞争力和品牌形象，逐步完善公司的销售网络，增大销售量。针对不同的经销商采取不同的激励措施来缓解博诚文具的压力，经销商所提款项越多，奖励越多，奖励方式可以是物质奖励也可以是金钱奖励。

结论

辽阳博诚文具公司在市场营销策略方面的问题较多，首先博诚文具公司应该淘汰一些陈旧的生产设备，注重产品技术上的创新，要时刻地观察市场动向，满足市场需求。同时，在网络商务飞速发展的今天，博诚文具公司不应该止于线下销售，应该打破传统的营销方式，着手于发展线上销售，实际上公司现在开始进行线上销售是有点晚的，博诚文具公司当时并没有抓住线上发展的好时机，但线上销售已经是大势所趋，将来线上销售可能会占据整个销售活动的大部分。另外博诚文具公司的整个营销团队对市场营销相关知识的掌握很欠缺，并不是十分的重视市场营销策略，往往都是传统观念，公司应该定时培训员工并招收高素质的员工。

通过对辽阳博诚文具公司营销策略的研究与分析，我发现了其营销策略在市场经营中存在的问题，并提出了一些可行性建议。希望辽阳博诚文具公司不仅能够在辽阳站住脚跟，也能通过增强自身实力、扩大市场范围在辽宁站住脚跟，以后发展到全国。