基于物联网和智能技术的大宗物资交易信息平台供应链系统经营模式研究：以钢铁业为例

(四川省社会科学院 四川 成都 610000)

基于物联网和智能信息技术的大宗物资交易平台供应链系统以“四轮驱动”的交易模式导流，为客户提供仓储、物流、供应链金融、信息咨询等增值服务，形成钢材(贸易)平台、钢材(仓储)平台、钢材(物流)平台、钢材(供应链管理)平台等四大平台。四个平台的数据交互使用，资源共享共生形成了钢铁大宗物资平台物联网的钢材物资供应链交付生态闭环。

一、贸易系统及商业模式

(一)模式说明

钢贸电商系统是所有产品的基础，是流量入口，需要整合强大的信息技术团队、电商运营团队和钢铁行业团队人员，将互联网技术和传统钢贸相结合，将店铺模式应用在钢铁电商领域，线下服务中心覆盖全国。

钢贸电商系统主要功能可以有钢铁行业资讯、在线店铺交易、在线支付、电子签章等，所有交易类型通过平台实现，客户可以通过手机APP、网页和电脑客户端设备无缝对接同步操作，让买卖钢材轻松自如。

1.四轮驱动

这种模式必须考虑到为了能适应钢铁行业的各种变化对参与者的影响，既区别于传统贸易商，又区别与其他钢铁电商。采用四轮驱动规避风险的同时实现利润。

(1)钢材自营

平台运作方可与上游签订战略合作，约定销售任务和结算返利，在平台上开设的自营店铺，充分利用集采分销原理从中获得价格优惠。具体操作中根据上游每日报价，在店铺上挂单，向所有客户报价，客户确认订单、签订合同后付款，平台给客户发货。

重点：信息平台后台的可视化数据系统，必须要可以给制定金融机构开放接口。

自营风险点：预付钢厂资金后钢厂发货，存在资金风险。

风险应对措施：开发供应商按照现场尽调、访谈、财务分析、第三方协助等方式，对合格供应商有定期评审和管理，派遣长期驻场人员为公司提供供应商信息反馈。

盈利点：利用集采的规模优势赚取优惠返利，然后加少量利差迅速出货。

(2)寄售代销

业务介绍：寄售代销是和上游供应商签订战略合作协议，每日把上游的报价平价报出，充分利用集采分销逻辑收集下游中、小、散单，下游支持货款后向上游订货。相当于利用平台优势代上游销售，不赚钢材差价，只按销量向上游收取少量服务费。

风险点：由于当日挂单、当日交易，款到发货，所以该业务基本无风险，也不占用资金。

盈利点：平台运营方每月和钢厂核对结算单，钢厂按照签订的寄售代销协议根据任务量和完成量大小对平台进行返利，返利每吨3～10元。

(3)平台撮合

业务介绍：买卖双方注册在钢材平台网上注册，然后通过操作系统或者手机APP，将钢材产品的购销需求上传到交易平台上进行匹配，在需要人工介入撮合的情况下进行人工撮合达成交易，买卖双方可以通过在线支付完成交易，同时平台为买卖双方提供物流仓储等增值服务。

风险点：平台只提供资源对接，不参与交易，该业务不存在业务风险。

盈利点：前期以引流为主，不收取费用，后期形成行业优势和客户依赖后收取少量店铺服务费、店铺装修、店铺认证、店铺排行。

(4)终端配送：

终端直供是直接将货物供给终端客户、工程方客户，因为和客户签订项目合同而非单笔订单，合同中一般提前约定价格和价格调整方案，保证双方都不受行情波动影响供应稳定性。该业务有较大利润，同时基本不受价格波动影响，但是存在的问题是终端配送业务一般都有应收账期。

风险点：应收账款到期未回，甚至形成坏账。

风险应对措施：和AA+及以上信用评价的国企、央企合作；将应收客户账款集合后发ABS产品，然后再投入到该客户采购产品中，提高资金使用效率。

(二)利润来源分析

由于国家大基建和城市化进程的加速，2019年钢材的市场需求依然强劲。基于互联网信息的钢材交易平台自身的的主要利润来源于自营贸易的差价、寄售代销的佣金、平台撮合佣金、店铺服务费用、信息咨询费、广告费等。

自营贸易差价是传统贸易模式互联网化，利用自身互联网交易平台的销售能力，集采分销，获取稳定收益和钢厂销售返利。寄售代销通过平台销售渠道帮助上游供应商销售钢材，获取销售佣金。终端配送赚取钢材差价，利润较大，平台运营方可对回款信用好的企业逐步加大该业务规模。平台撮合佣金、信息服务费、广告费、店铺服务费等是刚起步业务，在没有形成规模优势和品牌优势的时候暂时处于免费阶段，当平台撮合量达到一定规模，客户对平台销售渠道产生依赖的时候，开始收取合理的费用，并提供更多的服务。

二、仓储系统及商业模式

(一)模式说明

仓储平台为客户提供标准化的互联网仓储服务，改变钢铁行业老破旧的行业印象，同时仓储费用比客户自己的仓要低很多。平台的仓订单来自互联网平台，客户的订单频繁，仓库使用效率远大于客户自己的仓库，降低空置率就是降低成本，同时比国营仓的服务好，另外标准仓因为数据可以对接银行和其他金融机构，接受资方监管，所以在平台仓储存货是从平台供应链融资的前提条件，所以仓储的发展将市场上的客户分成了平台内和平台生态外。主要的商业模式有租赁自营、管理输出和股权合作。

1.租赁自营：对目标合作仓库地理位置、仓储面积、市场情况、长期发展潜力等指标进行考察，采取场地租赁、成立分公司进行自营。需达到以下要求：

(1)钢材集散地周边5公里范围内，地理位置交通非常便利的情况下可扩展至10公里范围内

(2)可以进行长期使用，根据城市规划及土地所有权情况判断

(3)租赁价格符合当地租赁市场行情

(4)基于运营核算预测，平台方能够盈利

2.管理输出：目标合作仓库自有稳定的货源基础，需要进行管理提升和信用背书提升，平台方采取形式租赁、输出管理、物联网改造、增强信用背书。需达到以下要求：

(1)目标合作仓库有稳定的货源基础

(2)场地上的硬件设施能够满足日常业务需要

(3)愿意服从管理输出

(4)形式租赁框架协议下有固定区域供平台方使用

3.股权合作：目标仓库自有仓储场地、具有一定的货源基础、但对资金运转有一定需求，平台方以注入资金的形式与对方合作。需达到以下要求：

(1)目标合作仓库有稳定的货源基础

(2)目标合作仓库有资金需求

(3)场地上的硬件设施能够满足日常业务需要

(4)合作协议下可提供固定区域供平台方使用

(二)仓配体系

平台建设有智能仓储公司。仓储保证平台网上的商铺挂单真实、有效、及时，是钢铁电商落地的重要环节，是大物流体系中静态节点，和动态运输的相互结合，是供应链金融的货物安全的保障。仓储公司的仓库分为自建标准仓和认证改造仓。仓库平台主要有标准仓建设、加盟仓改造和认证、管理体系输出、平台软件嫁接等四个功能。

(三)利润来源分析

仓储业务的主要盈利模式；

1.初期盈利模式：为客户提供存储服务、装卸服务以及仓储软件服务，后期场地条件允许，可提供专业加工等附加服务。

2.预期盈利模式：

①除提供基本存储、装卸、加工服务外，仓储围绕货物安全管控这一关键环节，为客户提供物联网及智能技术打造的高级仓储管理系统，为客户的货物资源、资金资源、仓储资源提供更高效安全的服务保障。

②质押监管融资业务：代替银行监管需要融资客户的质押物或抵押物，为银行更高效安全的服务保障。其主要客户是有融资需求的企业，其服务的对象主要是银行。盈利模式：利润=向融资企业收取费用-监管人员的成本-管理成本-风险成本。

三、物流系统及商业模式

平台通过“互联网+物流”智运平台，为公路货运行业货主和车主提供信息匹配、运输、交付、评价等全流程增值服务，通过物流数字化的变革模式打破传统物流行业经营的弊病并重构整个公路物流行业的生态体系建设和发展，为物流企业达到物流业务可控、可溯、可追踪的目的，从而提升物流企业经营效率和降低物流成本。可以真正实现物流、商流、信息流、资金流的线上“四流合一”。

(一)模式说明

业务层：业务层是平台目标市场定位，确定平台服务的对象和主体。

运营层：运营层是整个平台交易过程的核心，形成完整的交易体系，打造平台信用体系和价格体系，沉淀交易数据和支付数据，打造物流行业的流量入口。

1.成交时货主/3PL支付全部运费

2.回单拍照后，货主和车主对回单确认，并对发生的异议达成一致意见，确认最终支付金额

3.双方确认回单及支付价格后，货主可在4天内确认支付给司机，如过期系统将自动支付确认的金额，运费差额部分返回到货主的账户中

4.用户可自由转入、转出、充值账户金额

5.车辆、货主/3PL需出具平台自身相关材料

6.交易结束后双方可互相进行评价，严重失信的纳入平台观察账户体系

7.需纸质回单的，可通过线下申请操作完成

8.支付完成后，现金部分进入司机个人账户，油卡金额及其卡由线下完成(不过仅限于加油，或平台的另一个加油卡频道)

数据层：数据层是运营层有效数据的积累、分析和深度的挖掘。

通过应用平台上交易、支付和结算等数据，结合用户的行为/属性数据，深度挖掘用户的需求，延伸生态层的范围，构建完整的具备商业价值的生态圈。

生态层：生态层是平台盈利的关键，通过整合生态层资源，利用平台的大数据优势，定制符合物流行业需求的产品，获取盈利。是流量变现主要途径。

平台通过以上四个层面的协同发展，满足物流行业各个参与者的经营需求，打造中国物流行业优秀的线上交易运营平台。

(二)盈利来源分析：

1.平台开展承运业务是运费收入来源。

2.收取货主/车主用户按年会员费。

3.与保险公司合作，在PC/APP端为货主/车主/司机开发货损险、空驶险等产品。

4.与金融机构合作，开展运费保理、运费贷产品及车辆集采业务等。

5.与油、气及高速等公司或者油卡、ETC第三方渠道商合作，对油卡、ETC卡售卖返还收入

6.与当地政府合作，当地政府给予一定比例的增值税及附加税返还。

四、供应链系统和供应链金融模式

(一)模式说明

钢铁作为大宗商品的龙头，从上游钢厂到中间贸易商，再到下游客户和终端工程，整个链条所有环节都需要资金，资金量越大、资金使用效率越高，利润越高。这就是供应链金融的生存环境，钢材的供应链金融是以贸易的方式将资金提供给需求方，不同的产品收取不同的收益。

平台的商铺都是中小企业，可大量招收钢企进驻。中小企业资源众多，资金需求旺盛，银行因为没有办法对企业进行全面系统的评估，所以不愿意为中小企业提供资金，特别是钢铁行业贸易类企业没有固定资产可以抵押。这中间信用评价是核心问题，平台接到客户需求后通过行业征信联盟体系对该其进行评估后，就可对该企业进行各种供应链资金支持。

钢材供应链管理平台是钢材物资交易生态体系里的重要盈利点，针对交易过程各种情况可设计代采购、白条、仓单质押、应收账款保理等四种模式。

1.代采购

下游客户向钢材供应链支付15%保证金，钢材供应链向钢厂支付100%的货款提货到平台仓储的库房，客户根据自己的需求分批支付货款提货，仓库根据供应链平台发送的指令给客户放货，客户同时根据供应链平台开局的提货单在库房提货。

风险把控：

在带采购环节有两个风险：(1)客户所缴纳的15%保证金作为跌价风险保障；(2)供应链公司由专人团队进行行情走势监控与分析，当跌价达到5%时，客户需补缴保证金，若不补缴，供应链公司将通过平台的钢铁甩货模式进行“平仓”处置。

在仓储环节的风险：(1)平台运营的供应链公司只将货物存放到平台仓储的标准仓，或者平台仓储改造认定的国有仓。(2)货物入库出库，库房仅认可供应链公司指定人员和设备同时发出的指令，以确保货物安全；

盈利点：代采购的资金来自于银行、互金公司、基金、自有等途径，资金成本从年化6%～12%，平台替下游客户付款根据他使用资金的时间长短收利息，利差控制在年化1%～6%。

2.白条

客户向平台钢材供应链提交需求申请，平台供应链审核后交给平台与金融机构设立的共管帐户或基金帐户，基金通过行业征信联盟系统查询核定额度，接到客户业务申请后通过基金替客户代付货款给上游卖方，买房确认订单信息后发货给客户，客户按照约定时间还款。

风险把控：行业征信联盟是平台可考虑开发的一款解决钢铁行业征信问题的软件，该联盟体系可考虑联合中钢网、钢银电商等10几家排名靠前的钢铁电商，以区块链的不可篡改数据技术为基础接入各大电商数据，然后该体系以客户交易量工商信息、税务信息、银行征信综合评价客户信用值，给出可授信额度。

盈利点：白条业务资金来自于银行、互金公司、基金，平台只收取1%的手续费，不收取利差。

3.仓单质押：

仓单质押是针对盘活上游客户资金压力的供应链业务，在上游有货但是没有销售出去的时候，平台与卖方签订购销合同，卖方将货权转给给供应链公司，平台供应链先支付给卖家货款的85%，平台在市场上将货物全款卖掉后，支付卖方剩余15%的货款。

风险把控：卖方必须把货物存储在平台自建仓和平台认证仓内，由平台系统管理，确保货物没有重复质押或者现货权转移。

盈利点：平台供应链通过向卖方收取货款85%的资金利差。

4.应收账款保理

营收账款保理的应用场景是上游客做终端直供，工程终端回款周期长，客户需要继续向钢厂订货资金紧张。首先平台要确认上游客户与工程终端的业务真实性，以及终端的资质，然后由平台供应链和终端工程签订项目材料的购销合同，平台向上游客户支付合同额85%的货款，上游客户去订货，然后客户将货发给平台，平台发给终端工程，终端工程向平台回款后，平台将剩余15%扣除资金费用付给上游客户。

风险把控：(1)行业联盟系统对客户进行评估后给出信用评价；(2)每笔业务平台只向上游客户85%的货款，剩余15作为风险保证金；(3)项目选取，平台只做终端为国企、央企、上市公司背景的知名企业，工程类别以市政。

盈利点：向客户预付应收款的资金使用费。